logo

. Vi fortsætter uddannelsesprogrammet. Dette er et uddannelsesprogram rettet mod dem, der er langt fra forretnings- og restaurantvirksomhed.
I de foregående serier fandt vi, at den reelle rentabilitet af restaurantsalg er omkring 10%. I dette tilfælde, mest sandsynligt, lidt lavere. Det vil sige, en million rubler i nettoresultatet vil være hundrede tusinde rubler eller mindre. I bedste fald Markedsføreren, Rosinter, viser EBITDA-marginen (dvs. før skat og afskrivninger, stort set tale om) - ca. 11%. Netto overskud er henholdsvis lavere (og lavere med rente, ikke i procent).
Lad os nu se, hvad omkostningerne består af. Umiddelbart foretage en reservation, vil jeg give tallene betinget, nogle gange baseret på andres estimater, nogle gange vil jeg bare tage fra loftet. Fordi de er alle forskellige.

Ofte hører vi forstyrrelser om dyre priser i caféer og restauranter. "Selvfølgelig koster kød 200 rubler et kilo, og du tilbyder en 200 gram kødpatty, hvor ikke kun kød, jeg byder på 300!" Foruden ukorrekt sammenligning af rå (eller frosset kød) med den færdige kotelet er der en fuldstændig misforståelse af, hvordan restauranten fungerer.
Så lad os se på restaurantens økonomi i et afsnit.

En god person spurgte mig for nylig et spørgsmål: Hvordan kan jeg give rabat på produkter på 20%, hvis fortjenesten er 10%? Det er simpelt. En 20% rabat på produkter vil reducere prisen på vores sæt til 200 rubler. Marginen falder fra 175 til 125 rubler. Fødevareforarbejdning vil stige til 37,5%.
En virksomheds økonomi med salg af en million rubler vil se sådan ud:

Jeg håber, at dette uddannelsesprogram vil være nyttigt for nogen.

Restaurantudgifter i procent

- Bestil ikke gryderet, vi har en kat i køkkenet i dag.

Så vidt jeg ved, oplever en person stress to gange: i første omgang forsøger han svært at erhverve et emne, tjener og bruger penge på det og oplever så alvorlig stress, når et emne begynder at blive brugt og naturligvis "vokser gammelt" fra det. Direkte lukket cirkel af en slags. Men hvis du tænker godt på det, er der altid en vej ud af enhver situation. Restaurantens lokaler, dets reparation, inventar anvendes konstant. Og belastningen fra brugen er anderledes. Instituttet oplever den stærkeste belastning fra besøgende. At kun vores elskede besøgende gør det ikke - skrælning af maling på væggene, skrivning på borde eller stole, stjæler gafler og skeer, stjæler musikhøjttalere i toiletter, rengøringsmidler og toiletpapir, bryder vinduer og døre, taber kontrol fra garderobe, slår tallerkener og briller.

Der er flere måder at overvinde denne situation på. Den første er forsikring af fast ejendom og lokaler reparation, den anden er permanente interne bidrag til virksomheden, den såkaldte mængde renovering. Tilstedeværelsen af ​​forsikring og mængden af ​​renovering er en nødvendighed, da der til enhver tid i restaurantens arbejde kan forekomme en mest uforudsete begivenhed - fra nedbrydning af en alvorlig enhed til vand, der hælder fra de øverste etager. Og på dette tidspunkt er mængden påkrævet med det samme for hurtigt at genoprette restaurantens nuværende arbejde. I sådanne tilfælde hjælper tilgængeligheden af ​​penge meget med at komme ud af denne situation. Min anbefaling til ledere: Hold altid en konstant procentdel af fradrag fra provenuet til renoveringsfonden og indgå en forsikringskontrakt for fast ejendom og renovering af lokalerne. Denne tilgang vil spare dig for stress.

Penge i virksomheden. Forstå den finansielle dokumentation

Lederen af ​​en moderne formation skal lære at forstå økonomiske dokumenter, det afspejler billedet af din aktivitet. Der findes flere typer finansiel dokumentation. Den mest almindelige er en resultatopgørelse, eller du kan kalde det en forretningsrapport.

Virksomhedsrapporten betragtes som det vigtigste dokument. Det foretages direkte af virksomhedens leder. Her er dine indtægter og udgifter reflekteret i detaljer. Dette giver dig mulighed for at se, om du har fortjeneste, opholder dig på et sted eller taber. I dette dokument skal du bruge Excel til at udlede interesse. Procentdele giver dig mulighed for at justere omkostninger og variable løntrin. Resultatopgørelsen består af følgende afsnit.

Indkomst. I dette afsnit af rapporten er det nødvendigt at estimere indtægter. Her bestemmes af figuren afledt i din forretningsplan - begrebet "gennemsnitlig dag". Der kan også være data om gennemsnittet og det gennemsnitlige antal mennesker om dagen. Disse tal er nødvendige for at stimulere dig selv til at øge indtægterne. I dette afsnit kan du se, hvad der er bedre at arbejde på - ved at øge prisen eller sænke omkostningerne ved opskriften eller øge antallet af besøgende.

Omkostningerne ved at købe mad og drikkevarer. Dette afsnit hedder "solgte vareomkostninger". Hver skål eller en drink har en omkostning, den bestemmes på grundlag af de beløb, der betales til leverandører. Dette udtryk kaldes "levnedsmiddel" (fra engelsk. Fødevarer - produkter og omkostninger - kostprisen). En rimelig mængde fødevareomkostninger overstiger ikke 28% af virksomhedens omsætning og endog bedre end 20-22%. Dette billede er mere behageligt. For at beregne kostprisen for en skål eller en drink, er der beregningskort, de giver et komplet billede af ingredienserne, udgifterne til opskriften, du kan se procentdelen af ​​opskriften på opskriften eller drikke og salgsprisen. På baggrund af disse kort skriver restaurantens software af produkterne, viser prisen på den besøgendes kvittering og giver lagerdata.

Arbejdsomkostningerne. Omkostningerne ved menneskelig arbejdskraft omfatter både en konstant og en variabel. Hvordan man får en fast løn, vil jeg ikke forklare. Den variable komponent har selvfølgelig ikke en konstant værdi, den består af uforudsete situationer. Nogen blev syg, nogen stoppede, der var en ordre til en stor begivenhed, catering, en ferie kom, og du var nødt til at styrke medarbejderens arbejde. Husk, at når du beregner løn, skal du tage højde for statens statslige skatter, bidrag til pensionsfonden og indkomstskat på enkeltpersoner. Ved beregning af lønnen er det nødvendigt at tage hensyn til restaurantens specifikationer og koncept - antallet af tabeller, arten af ​​tjenesten, bordindstillingssystemet, virksomhedens kapacitet. I vores land er det nødvendigt at tage højde for medarbejderens erfaring og den "russiske dovenskab".

Faste omkostninger fastlægges pr. Definition. Som de siger, vil du have, at du ikke vil have og betale. Disse omkostninger er nemmest at beregne. De omfatter:

| Ejendomsskatter

| Lån betalinger (hvis nogen);

| Byopkrævning (affaldssamling, rengøring af territoriet, desinfektion)

| Udlejning af udgifter til udstyr;

| Alarm og sikkerhed;

| Telefoni og internet;

| Bank-, regnskabs- og softwaretjenester;

| Vedligeholdelse af kasseapparatet

| Forsyningsselskaber (el, varme, vand osv.).

Skatter og andre udgifter. Du skal lære at beregne din fremtidige eller reelle skatter. Mange i beregningen af ​​restauranten glemmer fuldstændigt statens tilstedeværelse. Jeg har også ikke lagt meget vægt på dette problem før, men... nu giver jeg mig det. Det skete engang, at de åbnede en institution, startede processen. Chief Accountant - meget kompetent, optimerer virksomhedens omkostninger mens restauranten er urentabel, men vi bevæger os jævnt og godt op om indtægterne; vi lukker året, og efter det nye år kommer revisoren op til mig og siger, at du skal betale skat - en procent af indtægterne - selv om virksomheden er urentabel, skal du betale skat! Jeg var overrasket og igen sørget for, at "alting bliver gjort" med os for at støtte små og mellemstore virksomheder - hvis kun jer kunne kun betale deres tab og blomstre! Selvom vores skattesystem officielt erklærer: Resultat er indkomst minus udgifter. Og paradoxet er, at hvis udgifter overstiger indkomst, betaler du stadig skat. Som du ønsker, men betaler. Velstand til dig!

Profit. Resultat er indkomst minus udgifter. Den nemmeste måde at beregne fortjeneste på er at bruge Excel. Ved ikke hvordan - lær. Husk procentsatserne. Alle beregninger foretages som procent: til kostpris, til lønomkostninger, til faste og variable omkostninger - alt beregnes som en procentdel.

Jeg vil fortælle dig et sjovt tilfælde, der afspejler det russiske folks indre kerne i den offentlige service. Det første år af vores arbejde gik, og på kasseapparatet ved udskrivning af Z-rapporten gik en formidabel indskrift: "AECP er tæt på påfyldning, antallet af resterende operationer er 6348". Jeg tror, ​​hvorfor ændre EKLZ på præcis et år, hvis antallet af operationer er nok i mindst fem til seks måneder. Men jeg blev hurtigt afkølet til en iskold klump. Og planten, hvad vil det stå i tomgang? Det siges - om et år betyder det - om et år og hurtigt ændret.

Trump og haste ind i kamp. Alle procedurerne blev gennemført, det endelige tryk forblev - at underskrive en underskrift fra skatteinspektøren om, at processen var færdig og fikseret. Vores chefsrevisor går ind i inspektørens værelse og finder sig i en chok: hvem gør hvad, den særdeles fornemme dame gør pedicuren lige bag skrivebordet, stinker med neglelak. Med hensyn til hjælp modtager han et boorish svar: "Hvad vil du have?" Hør, at sagen var i EKLZ, fulgte følgende kommentar: "Aaaaaaaaa, hvordan kom du med din EKLZ - alle går og går".

Men vi betaler dem en løn. Skatteydernes penge går bare til deres tegnebøger i form af ærligt tjent. Sådan ydmygelse!

Fortjeneste er et magisk ord. Det er fortjeneste, der interesserer mest. Beregning af alle omkostninger, herunder skatter fra mængden af ​​dine indtægter, vil du se en figur. Hun er enten overbevisende eller ej. Hvis du vil, bevæger vi os videre i livet. Hvis ikke, så sæt dig ned for nye beregninger. Kopier din beregningsmåned et eller andet sted og eksperiment. Uden at påvirke din restaurants hovedidé, giver Excel dig mulighed for at spille på princippet om "hvad hvis jeg reducerer udgifter her?". Hvordan opfører fortjenestekurven sig?

Oprettelse af ledelsesregnskab

Oprettelse af ledelsesregnskaber er en meget interessant aktivitet. Men du skal forstå, at billedet af regnskabsrapporten er noget anderledes end begrebet "management accounting". Efter at have fået en vis livserfaring indså jeg, at for at oprette ledelsesregnskaber behøver du kun ét A4-ark og derefter udfyldes på den ene side. På en gang læste jeg en god bog af Jeffrey Lyker, Tao Toyota, [2] som giver et eksempel på at introducere næsten enhver sætning. Analyse, muligheder, implementerings- og implementeringssystemer, indikatorer for forbedring eller forringelse - alle indikatorer, hele ideen blev lagt på de fire sider i A4-format i tabelform. Den mest interessante ting i dette forslag kan være ideen om at åbne en ny fabrik eller et system til indførelse af ansvarlige kort til kontorudgifter. Altid fire sider. Ideel. Det er umuligt at overbelaste hjernen, det vil mislykkes, oplysningerne vil ikke passe. Så arbejdet gøres forgæves.

Oplysninger, der er tæt komprimeret på ét ark, har sine ubetingede fordele. Du som general for hæren ser helt og holdent billedet af slagmarken: hvor det er muligt at reducere omkostningerne, og hvor de tværtimod kan øges for den yderligere vækst i virksomhedsindkomst. Tabellen udarbejdet ved hjælp af formler gør det muligt at se, hvordan hver dag eller uge fortsætter separat. Fyldt let, let at læse, resultatet er umiddelbart synligt. Skønhed. Udarbejdelse af finansielle dokumenter, der giver en god forståelse og læsning af finansielle strømme i en virksomhed, er et vigtigt spørgsmål. Uden disse dokumenter vil virksomheden aldrig vide, hvad lyset af det er i sit arbejde. I begyndelsen af ​​udarbejdelsen af ​​finansielle dokumenter er det nødvendigt at opbygge et bord, hvor du vil holde registreringer - beregne og vise procentdele af de samlede beløb. Et sådant dokument giver os mulighed for at forstå det overordnede billede af aktiviteten.

Break-even analyse. At foretage break-even analyse er en takløs og risikabel forretning. Mange variabler er involveret i disse beregninger. Dette er dog en vigtig del af ledelsesarbejdet, og det giver mulighed for at forstå, om du kan tjene nok til at dække dine udgifter og tjene penge. I denne analyse er begge typer omkostninger involveret - både faste værdier og variable værdier. Det skal tages i betragtning, at disse beregninger stadig vil være omtrentlige på grund af flere faktorer.

For det første antages det, at virksomheden er stabil. Men denne faktor udelukker ikke den generelle økonomiske situation. For eksempel, da arbejdet begyndte på denne bog, var der ingen krise, og nu er det i fuld gang, og vores virksomheder har naturligvis en ugunstig økonomisk indikator. Æra med overbelastede priser og huslejer skulle synke i glemsel.

For det andet antages det i beregningen, at nogle faste omkostninger ikke vil blive fastsat. Fødevarepriserne stiger, regeringen hæver skatter og kommer op med forskellige nødvendige fradrag. Væksten i de økonomiske indikatorer kan føre til en stigning i lønningerne. Og du vil gå efter det inden for rimelige grænser for at beholde værdifulde medarbejdere. Noget kan ske. For nylig fik min ven i bogstavelig forstand ordet i en situation: han købte et værelse, repareret, og pludselig - byens ordre om renovering af bygningen. Så åbnet den stakkels fyr ikke. Selv virksomhedens succes og stigningen i antallet af besøgende betyder en stigning i omkostningerne ved køb af mad og drikkevarer og andre husholdningsudgifter.

Ovenfor break-even-analysen, prøv at arbejde med en specialist med erfaring i denne form for affære.

Så her går vi. Vi beregner salgsvolumen: Tager alle vores omkostninger, så tilføj en procentdel af omkostningerne ved solgte varer (CPT), så procentdelen af ​​arbejdskraftomkostninger (OT) tilføjer procentdelen af ​​variable omkostninger (PR).

Eksempel på formlen: FR: 100 - (CPT% + OT% + PR%).

Faste omkostninger = 100 rubler.

Variable omkostninger PR = 10%.

Løn FRA = 22%.

Omkostningerne til varer solgt CPT = 24%.

100: (100% - 56%) = 100: 44 = 227,28.

Dette er selvforsyningspunktet: salg 227,28.

Samlet salg: 227,28.

Minus CPT = 54,54.

Balance. Balancen giver et billede af den økonomiske situation i hver enkelt tidsperiode. Faktisk er det et godt finansielt værktøj. Processen er enkel: Rapporten indeholder notering af artikler og brug af simple aritmetiske operationer - tilføjelse og subtraktion. Ifølge det, at sammenligne aktiver - det som tilhører dig, med forpligtelser - at du skylder andre. Forskellen mellem dem er økonomiske besparelser.

Analyse af pengebevægelsen. I en restaurantvirksomhed kan en kontantstrøm være enten kontant eller ikke-kontant. For at forstå pengebevægelsen i en restaurant skal du have dokumenter, hvor du betaler daglige udgifter og indkomster. Tabellen i Excel-format hjælper dig med ikke at bruge regnemaskinen og at se hele billedet på et ark. Ved at analysere dataene på arket kan du trække forskellige konklusioner ved hjælp af salgs- og indkøbsstatistik ved hjælp af omsætningsformler til en omtrentlig beregning af materialesaldoen. Dokumentet er nødvendigt og nødvendigt.

Budgetannoncering. At bestemme mængden af ​​fradrag for reklame, kan du bruge forskellige måder.

1. Fokus på mængden af ​​midler, som du vil være i stand til at "udskære", hvis der ikke er nok penge nok.

2. Opret et annonceringsbudget baseret på den planlagte salgsvolumen.

3. Acceptér de begrundede beregninger af reklamebureauet, der vil udvikle din reklamekampagne.

4. Analyser sidste års reklamekostnader og, alt efter den aktuelle situation, planlægge enten det samme eller flere eller færre udgiftsbeløb.

5. Brug reklamebudget for kolleger forretningsmænd eller konkurrenter som en model (en meget bekvem måde, når du foretager reklame for første gang og alene).

6. Indstil en vis procentdel af fradrag for reklame, baseret på institutionens omsætning, værdien af ​​overskuddet og selskabets særlige forhold.

I det planlagte annonceringsbudget skal der altid stilles en reserve på mindst 15% til uforudsete udgifter. I forretningsmiljøet kan alting ske, og der vil være behov for midler for at komme ud af krisen.

Lederen tænker dagligt om at reducere udgiftssiden af ​​hans forretning. En vigtig del af arbejdet. Det er selvfølgelig nemmere at tænke på at øge indtægterne og hvordan man tiltrækker flere gæster og dermed øger udbyttet af virksomheden. Faktisk er det svært at tænke på at reducere omkostningerne, men denne proces kan ikke overses. Jeg foreslår at overveje flere kriterier for at reducere omkostningerne i catering. At bringe dem, som jeg tilbyder dig, normalt tilbage, er allerede i stand til at opnå en betydelig reduktion i restaurantudgifterne.

løn fond. Det mest brændende emne i restauranten, især når det kommer til payday, og den sidste uge var ikke ah! Når alt er godt - folk går, når noget er ustabilt - folk skifter til smørbrød med læremølle hjemme i køkkenet. Interessant nok, når en person spiser en pølse sandwich, er han forbløffet over, hvordan han aldrig har spist dette før! Og så billigt! Jeg tror, ​​at den bedste lønfond er en konstant procentdel af fradrag fra personlige kontante kvitteringer. Med denne tilgang er der en konstant interesse for salget. Du som leder kan hæve barbetalingerne. Hvis du i denne måned f.eks. Kammerat forsøger at sælge mindre end hundrede tusind rubler, vil du kun se røg fra rentebetalingerne, de vil brænde; og hvis det er over hundrede tusinde, vil du modtage en fuld og måske en bonus. Salgspersonalet begynder at arbejde meget frugtbart, og provenuet går virkelig op. For procentvise beregninger af det overordnede billede af virksomhedens økonomiske arbejde, skal du huske på, at betalinger til lønnen ikke overstiger 26-28% af virksomhedens samlede indkomst.

Udbytning af produkter. Den hellige bolig af en ambitiøs kok. Af en eller anden grund har han ikke hovedpine på hvordan man sælger de retter, han har skabt. Du ser, han kombinerede en flok dyre produkter på sin tallerken, selv om de skulle sælges separat hver, og han mener, at alle burde spise sit arbejde for 1.500 rubler. Men gæsten er en person, der også kan lide at tælle penge. Hans ønske - at gå til en restaurant for at spise velsmagende, serveres, slappe af og drikke, mens han selvfølgelig vil møde et bestemt beløb. De fleste af os arbejder ikke i Michelin restauranter, hvor de ikke er ligeglade med folks tegnebøger overhovedet. Og så er der et meget klart hierarki af priser afhængigt af antallet af stjerner, der hænger på institutionens døre. Det er her gæsterne går og tænker ikke på penge - a priori de tænker ikke på det. Vi arbejder i en mere prosaisk virksomhed, og vores opgave er at gøre alt rigtigt midt i midten. Derfor opstår spørgsmålet om produkternes udskiftelighed. Selvfølgelig kan "ementaller" også gnides på juliens med svampe, men jeg tror også, at "ha-oud" eller "edam" vil komme ud for dette. Tro mig, dine koncepter vil ikke blive værdsat af nogen, mens du bygger en institution med gyldne kupler og ikke er i stand til at tilbageholde din prispolitik med dit navn. Mobiliteten hos chefen og lederen er et meget vigtigt spørgsmål her. Produkterne har en stor prisgradering - fra lave priser til høje. Vælg den der passer bedst til din virksomhed og køb dem kun. Indstil en opgave for din chef: kostprisen er ikke højere end dette niveau, hvis det viste sig mere - gå og tænk og opret. Lad ikke dig selv og han velsigne sig i fantasi og dyre kreativitet. Alt har sin plads og tid.

Personaleuddannelse - effektiviteten af ​​mennesker. At lære folk at føle sig selv mestre af deres job er et vigtigt ledelsesmæssigt øjeblik i en restaurant. Mange mennesker, og forskellige. Interesser og aldersgrupper er forskellige, der er en "køkkenrum" -grænse, skitseret i en fed linje og i relationer: den første kamp for kvaliteten af ​​madlavning og sproget "forsvarer" deres krav, mens den anden balancerer på randen af ​​service og det strenge behov for at overholde kvaliteten af ​​serveringen. Den førstnævnte kan ikke lide sidstnævnte fordi de føler midlertidige arbejdere, og den første er en skam, at deres faglige kvaliteter er i hænderne på kvindelige studerende, som ikke er særlig belastet af kokkens påskønnelse, og at nikke hovederne med den anden kan betyde: "Lad os afslutte hurtigere, og du gik... Der er gæst den rigtige sidder og tipper den af. " Trist billede.

Fraværet af restaurantvirksomhedens institution, investeringsselskabernes uvillighed til at investere i at uddanne folk, manglende omsorg fra staten til at støtte uddannelsesinstitutionerne er resultatet af denne situation. Og alle krav er meget store. Jeg skrev allerede, at alle restauratører ønsker at få allerede uddannet personale, ikke en krone eller et enkelt minut uden at investere i træning. Derefter vil vi selv gøre det på stedet og ikke bebrejde mig om varigheden og resultaterne. Ikke alle ved, hvordan man lærer, og ikke alle ønsker at lære. Men et sådant lokalt træningsprogram giver resultater for den interne vækst af medarbejderens personlighed.

Hvis medarbejderne skal følge uddannelseslinjen for "ejer af arbejdspladsen" og vise, hvordan det er bedst at gøre, og hvorfor det er nødvendigt, så vil folk øge effektivitetsniveauet, virksomheden mister mindre for at ødelægge produkter eller emner, det bliver mindre end forældede varer i varehuse. For eksempel, da jeg arbejdede på et hotel, var der en stor mængde varer i lageret, der ikke længere blev brugt i hotellets restauranter. Menuerne blev ændret på generaladministratorens og chefens ordrer, og ingen var interesseret i varernes rester, ikke engang lagerførerne. Og vi, det unge hold, der ikke var bange for nogen forretning, forpligtede sig til at sælge og forbruge alle de varer, der var akkumuleret i hoteloplagrene. Efter tre måneder blev alle rester blevet udsolgt eller indført i retter til alle restauranter. En masse stænger blev frigivet på lageret. Vi skal træffe beslutninger hurtigt. På restene af restauranten bør ikke "hænge" produkter og varer. Disse er dårlige indikatorer for beregning af restaurantens mark-up for den aktuelle måned af arbejde, hvilket også afspejler dårligt på virksomhedens økonomiske resultat. Så jeg anbefaler: arrangere en fortegnelse over dine varehuse. Sloganet: "Nethyller i restaurantens varehuse er en indikator for kvalitetsniveauet for madlavning og salg."

Optimering af regnskabsafdelingen. Vi lever i et fantastisk land, hvor begreberne små og mellemstore virksomheder opfattes forskelligt af myndighederne og repræsentanter for denne virksomhed. Landets skatteordning er så ufuldkommen, at forretninger og opbygning af din virksomhed er urentable generelt. Det er forbløffende. Landet har store muligheder, men folkene lever dårligt. Trykket fra inspektionsorganerne er fuldstændig utilstrækkeligt: ​​"Jeg, du ser, bør stadig bøde dig. vi har en plan. "Og selvom du slår hovedet mod muren, vil de stadig vedhæfte noget - signaturen er ikke der, tallet er forkert angivet, og reglerne for alle kontrolorganer er forskellige for det samme. Alle disse situationer minder om en af ​​de mest kendte, når en DPS-officer stopper dig, og du hører de samme ord: "Forstå, jeg har brug for, endda burst, gør halvtreds handlinger, og så fjerner myndighederne mit hoved. Nå, du er ikke bekymret, det er de små ting i livet. Tænk bare, tusind rubler. " Og på vejen blev tegnet fjernet for tre uger siden, de sætter kun "give ind"... Jeg vil spørge - til hvem?

Jeg huskede meddelelsen fra februar 2009: "Virksomheder med et forenklet system overføres til en lavere skatteprocent." Og i slutningen, i en stille stemme (eller lille print): "Fra den 1. januar 2010." Ja, folk har brug for nu, i dag! Hvor meget kan du spise morgenmad? I dag er det svært for dem, de kan ikke løfte deres hoveder - virksomheden bevæger sig så hårdt. Vanskeligheder ud over vanskeligheder. Sig smukt: "Fra dag uden bekræftelse fra administrationen af ​​juridiske organisationer, vil alle skattemyndigheder automatisk overføre alle virksomheder til en reduceret sats." Det ville være en gestus og en frelse for mange. Og så redder vi fonovikov, banker og oligarker. Verdensomspændende er en indikator for stabiliteten i et land et udviklet medium og en lille virksomhed, der ikke afhænger af lån og aktieindikatorer. Jeg ved om "automatisk oversættelse" fra bitter erfaring: Du vil komme til inspektionen med et spørgsmål, men de fortæller dig: "Indsamle et hundrede og tredive to dokumenter, her er en liste. Drej derefter vinduet nummer 45 ", og der er du 4679. på listen, som ledes af kvinden Manya. Godt, gået. De siger til dig: "Vi vil ringe i tre dage", faktisk efter tre uger kalder du dig selv og i slutningen af ​​linjen: "Åh, du ved, du skal medbringe tre flere dokumenter, og denne formular er udfyldt forkert." Situationen gentages to eller tre gange. Og et sted i midten af ​​året kan du få en eftertragtet satsen. Men det kan ske, at reduktionen ikke vil spare, og det er på tide at åbne en ny form for juridisk organisation eller noget andet. Kontrasterende land.

Leverandører - analyse af priser. Om leverandører generelt en separat samtale. Det er en uafhængig type leeches knyttet til den russiske restaurantvirksomhed. Ægle æra begyndte med de mystiske ord "on-trade" og "off-trade". Forgæves lo jeg og kigger på visitkortet for en ungdommelig "leder" af et fødevarefirma. Vi var forbudt at købe produkter på markederne, i butikker og på mange flere steder. Restauranter er tvunget til at købe kun fra officielle leverandører og betale dem ved bankoverførsel. Hvad en lobbyvirksomhed banktjenester! Men hvad skete der med priserne i denne situation? Gæsterne er overrasket over grådigheden af ​​restauratører, der hører om nogle rummargener og ser på prisen på retter på menuen. Men det er godt for os alle at undre sig på grådigheden af ​​visse mennesker i vores land, der under sindet af civiliseret virksomhed er kvælende de små og mellemstore. Jeg går til butikken og ser at kødet jeg køber på restauranten fra dette firma sælges billigere til offentligheden end til de restauranter, der skal behandle og sælge det. N da. Og jeg kan ikke købe hvor det er billigere, fordi jeg ikke vil få en faktura og et certifikat for varerne. Forstår du hvad der skete med prislisten på menuen? Det er svært at holde markeringen, at købe varer af god kvalitet og prisen bliver et problem.

Jeg griner især, når jeg kommer til dagligvarer hos Metro Cash & Carry. På dørene og på personens uniform er der et emblem med to hænder strakt mod hinanden og påskriften: "Til støtte for små virksomheder". Latter og tårer! Og priserne er højere end i butikken og leverer virksomheder. Jeg kan ikke forstå dette med mit sind. For mig er det logisk at hæve prisen på en anden måde. Restauranten bør ikke købe mad dyrere end i butikken. Kan ikke koste i "Metro" produkter dyrere end i butikken. Jeg skulle have ret til at købe til mine penge, hvor jeg vil. Det er nødvendigt at forenkle systemet for certificering af varer og udstede dem til dem, der ønsker det. Hvorfor sådan forskelsbehandling?

Hvor kommer denne form for handel fra: "Giv os og gør hvad du kender dig selv." Jeg har en kort samtale med leverandører: Jeg tager for meget og meget. Det er bare med alkoholvirksomheder hårdt. Ulovlig omsætning af ethylalkohol - en hård lov.

Det er nødvendigt at søge, se gennem udvalg af leverandører. Nogle gange er der salg af meget gode mærker. Du kan oplagre. Så vend dig som du ved, det er en generel situation. Og restaurantbranchen er igen meget interessant.

Til køkkenet - klare regler. Produktion er det sted, hvor selve listen over produkter er oprettet, som tiltrækker vores gæster. Det er nødvendigt at debugere regnskabssystemet. Kokken skal være opmærksom på at han er den person, der er ansvarlig for køb, forbrug og opbevaring af produkter. Denne aktivitet er en vigtig del af hans arbejde. Vi skal minde ham mere ofte om dette, så der ikke er nogen afslapning. Derfor køber vi restaurantens software, så hver skål og drikke har sit eget mærke af aflysning. Selvom kokken drak kaffe i en bar, skulle hans navn være stemplet i baren og computerchefen. Han betaler for kaffe eller ej, det er den anden ting. Det vigtigste er at afskrive varerne. Det er nødvendigt at overvåge køb af mad i køkkenet. Ved hjælp af den formel, jeg gav i kuldens del, kan du spore så tæt som muligt, om køkkenet har ret til at købe mad til det samme beløb i dag. Overholdelse af strenge produktionsstandarder vil give mulighed for at overvåge restaurantens omkostninger. Desuden er mængden af ​​omkostninger forbundet med produktionen, det er ikke en sæbe for dine hænder at købe.

Næsten alle ledere i restaurantbranchen er kreative og kreative mennesker. Og måske er en af ​​de sværeste opgaver, de står overfor, behov for dag for dag at forstå alle processer i restaurantbranchen. Forberedelse til åbningen af ​​restauranten vil ledere være længe og entusiastisk taler om erhvervelse af passende software til normal drift. Men forresten siger få mennesker, at de er klar til at gøre alt dette personligt. Dette kan være rigtigt - alle bør være en specialist på hans sted.

Nu er det vigtigste: på cateringvirksomheder skal der udarbejdes en fuldstændig lagerperiode hver tredje måned. Dette er fjernelse af saldi:

| Produkter på arbejdspladsen

| Færdige halvfabrikata i produktion

Inventar og udstyr på arbejdspladsen og i baren på handelsgulvet

| Glas og apparater af porcelæn, duge og servietter.

Opgørelsen indeholder også kontrol med tilstedeværelsen af ​​alle borde og stole, computere og kontorudstyr, musikudstyr, sikkerhedssystemer og alt relateret til musik, kontrol af tilstedeværelsen af ​​alle indvendige dele (malerier, paneler, lysekroner osv.), Der kontrollerer alle medarbejdernes form.

Men en gang om måneden er det nødvendigt at udføre fjernelsen af ​​restprodukterne i produktionen, færdige halvfabrikata i produktion, fjernelse af rester i lageret, i barer.

Når din virksomhed vil fungere i en stille tilstand, og du vil være helt sikker på dit hold, så kan en fuldstændig opgørelse udføres en gang hvert halve år.

Beholdningsforanstaltninger er påkrævet. Først og fremmest er det nødvendigt at tage sig af ejendommens sikkerhed og de omsætningsprodukter, der er overdraget til dig. Og det ses både af dine medarbejdere og investorer. Derfor gør du det klart for personalet, at alle i hans sted skal tage sig af ejendommen (og afskrækker ønsket om at tage det, der "ligger dårligt"). Dette rejser det overordnede ansvar. Denne tilgang giver dig en følelse af tillid, fordi du ved præcis, hvad og hvor meget du har, du ved, hvor alt ligger og hvordan det ligger.

I slutningen af ​​opgørelsen kontrolleres og verificeres dataene mod data fra softwaren såvel som med data, der har en fast værdi (såsom et "skrivebord" osv.). Derefter konkluderes, og lederen modtager et vist billede af strømmen af ​​finansielle strømme.

De opnåede data tilføjes til analysen med data om indtægter og udgifter - og billedet af økonomisk velvære er klar.

Overvej et sådant interessant fænomen i menneskeliv som status. Dette er en integreret del af eksistensen, og mange mennesker tænker ikke engang på livet uden denne "statusstatus". Selvom Castaneda skrev, er det ikke nødvendigt at være forudsigelig og forståelig for andre mennesker. Mange restauratører, direktører, ejere og kokke nyder denne ret til fulde. En persons status afhænger også af hans selvtillid, på grund af manglende tvivl i hans handlinger, på manglen på at "bide sine læber" og "gnave ved hans negle" under dyb refleksion. Men det vigtigste er at kunne udtrykke sin mening på en sådan måde, at andre ikke har lyst til at engagere sig i polemik. Alle har ret til deres egen mening, og når du udtrykker det, betyder det ikke noget for dig om den anden person er enig med dig eller ej. Lad ham efter at have lyttet, tage ham som noget værdifuldt, og lad ham selv forblive med hans mening. Fraværet af et dumt argument er, hvad der betyder noget. I dette tilfælde er det velkendte ord "sandheden født i en tvist" en komplet nonsens. Sandheden kan aldrig fødes, hvor to stædige "rammere" sidder og hver beviser, at hans synspunkt er den mest korrekte.

Jeg tror, ​​at du med en god selvtillid og en følelse af værdighed kan fungere som en "salgschef" i din egen institution. Kunsten at sælge er en særlig færdighed, der er genstand for talrige drøftelser af forretningscoachere. Der er ingen enkelt, universel, fælles for alle salgsordninger, og der vil ikke være, da der ikke findes nogen identiske mennesker på Jorden. Der er kun teorier, der har ret til at eksistere. Faktum er, at sælgeren er en psykolog bevæbnet med forskellige teorier, eksemplariske ordninger og salgs mekanismer. Ved hjælp af forskellige teknikker sælger sælgeren deres produkter og motiverer en person til at købe. Naturligvis fungerer det i de fleste tilfælde, og det er godt. Bare giv ikke op når det kommer til den samme gæst, som måske ikke kan sælge. Der er et andet værktøj: Du skal være ærgerligt ked af det, indtaste rollen som køber og sige: "Lad mig behandle dig mindst i te." De stærkeste er i disse kunders rækker, og de behøver ikke te - de vil forlade. Der er flere der forblev, "din", og du skal tænke på dem.

Det skal bemærkes, at folk elsker, når de anbefaler noget. Det er dejligt, fordi - nogen tog sig af, tænkte på din virksomhed. Men selvom tankerne og begærerne faldt sammen - dobbelt behageligt. Interessant nok er det godt af et sådant resultat, og sælgeren og køberen. Derfor tilbud, tal om dine evner og færdigheder. Reklamer dine mesterværker. Find din "chip" og tal om det som om det siger sig selv. Sådan reklame vil blive roligt opfattet af kunden. Tal uden nerver (hvordan kan du fortælle gæsterne i en nervøs tilstand at alt er lækkert?). Som regel anbefaler folk med glæde, hvad de kan lide selv. Derfor er det vigtigt at gøre det klart for gæsten, at du fortæller ham om dine egne præferencer. Reklame i restauranten kan ikke være i stil med "du har ikke spist med os - så går vi til dig!" Gæsterne kommer, når de vil have det. Og vi gør, at dette ønske de er opstået tre gange hver dag. Det er dejligt at bemærke for mig selv, at gæsterne begynder at hilse på dig. For mange er restaurantdirektøren en mystisk og meget ansvarlig figur. Det overvældende flertal af gæster ved ikke engang, hvad den teknologiske proces i en restaurant er. Stop med at være opmærksom på selv "forståelse" nikker og smil af "kyndige" besøgende og forstyrre dem.

I den henseende vil jeg fortælle en lille personlig historie. Jeg bevæger mig rundt i restaurantens hall - jeg smiler, jeg hilser, jeg anbefaler generelt, alt er fint. Og pludselig informerer en fremtrædende gæst mig om, at vores risotto ikke er kogt som den er forberedt på Malta (selvom jeg personligt ikke risotto og Malta ikke er relateret til hinanden). Og hvad skal man gøre? Men jeg var heldig: Jeg var bare ved at forberede mig på en tur til Malta og fandt ud af, hvor bedst at gå på jagt efter kulinariske lækkerier. Jeg svarer: "Hvad mener du? Denne opskrift blev delt med mig af kokken af ​​en by i Malta. Og derudover trænede jeg med ham og forberedte risotto under hans kommando. " Som du forstår, går de fleste turister på udflugtsruter, og kun restauratøren vil lede efter en slags zest, et sted hvor du kan spise noget velsmagende. Og jeg kom til det punkt. I den maltesiske by, som jeg talte om, var vores fremtrædende gæst ikke. Snarere ønskede han at gå der, men af ​​en eller anden grund fungerede det ikke.

Personlig directorial og executive salg og anbefalinger har en række meget vigtige funktioner. Først ved de om restaurantbranchen meget mere personale. For det andet er disse folks indtjening meget højere (men ikke en kendsgerning), som også påvirker "omkostningerne" i forslaget fra dem. Derfor er gennemsnittet højere (direktøren for en sild under en pels vil ikke blive anbefalet nøjagtigt, han kender køkkenet og har råd til noget mere interessant og velsmagende). Og endelig, som direktøren eller kokken vil kunne fortælle om deres retter og drikkevarer, vil deres smag ikke fortælle. Spyt vil strømme til knæene.

Her er en anden erindring af en sag fra mit eget liv.

Langt 1994 år. Jeg arbejdede som kok i en af ​​de berømte på det tidspunkt restauranter "YA". Tiden for kreativitet var vanskelig: der var ingen produkter, blev laks betragtet som et vidunder. Personalet er ikke let at finde, men vores team var venligt og muntert. Tilstedeværelse var god, mange udlændinge. Gud Gud, maden var kogt lækker. Dagen kom, da vores instruktør blev ændret. Det ser ud til, at alt ville være fint, men personalet gik til en slags fjendtlighed, konflikter begyndte. Direktøren var en dame. På den tredje dag efter hendes udnævnelse går jeg langs produktionskorridoren og ser hende sidder rundt om bordet i gangen, ryger nervøst og drikker kaffe. Jeg sagde hej og spurgte, hvad der skete. Det viser sig, at hele medarbejderstaben forlader uden forklaring og i dag nægter at arbejde. Situationen, for at sige det mildt, er ubehageligt. Men jeg var i et muntert humør, jeg sagde: "Ja, og narre med dem. Vi, Zhannochka, vil tjene os på den bedst mulige måde. Du kan gøre det? "Og han gik videre til køkkenet. Femten minutter senere bad hun mig om at skifte til en hvid skjorte og sorte bukser. Selvfølgelig blev jeg overrasket, men når jeg kaldte mig selv en last - kom ind i kassen. Så et hurtigt "uddannelsesprogram", og om ti minutter skal du gå i gangen. Jeg står, jeg kan ikke "trække vejret før døden", jeg indstiller mig til et vellykket arbejde. Og her er jeg i salen - med håndbremsen, kæmmet og parfumeret, generelt flot. Det begyndte: den første landing, gæsterne begynder at bestille, og jeg husker reglen om, at en stump blyant er bedre end en skarp hukommelse, skrev alt ned, trak landingsmønstre. Selvfølgelig smadrede jeg noget, men som jeg fortalte dig! M-mm-mm... Lækker og saftig, rosenrød og sprød, krydret og med peber, duftende og duftende, nyttig og meningsfuld. Disse var kokets digte. Gæsterne åbnede deres øjne bredt, da jeg forklarede i lækre detaljer og fagligt hvad medaljoner fra kalvekød med morelsauce eller damplaks med bønnesauce er, hvad der skelner champignon julienne fra krabbedej. Jeg vil aldrig glemme denne dag. For god kommunikation, giv en masse tip - det er helt sikkert. Jeg var den første af "tjener" af restauranten, der fik 100 dollar tip - et smukt grønt stykke papir (og mange andre valuta noter). Endelig klokken fem om aftenen kunne jeg hvile. Han foldede sine tips med en fan (hundrede dollarseddel på det mest fremtrædende sted) og fladte sig med dette improviserede "instrument" på vej mod udgangen af ​​restauranten for at få frisk luft. Jeg vidste, at de boykotiske tjener ikke gik overalt, men så på, hvad der skete på den anden side af gaden. De var overraskede over, at restaurantens døre blev åbnet til tiden, de blev overraskede, da gæsterne gik, og ingen løb tilbage med råb og ved fem om aftenen nåede passionerne grænsen, og de sendte en talsmand. Og så møder jeg, og selv med en sådan fan i hånden! Med hvert trin tog jeg øje med en våbenhvide udvidet bredere og min mund åbnede. Da vi kom tæt på hinanden, rystede han på hovedet som om at nægte at tro på egne øjne og udånde: "Wow!"

Sådanne mirakler er mulige, når kokken personligt går til hallen for at betjene gæsterne. Den største mængde kokketips, der var tilbage til mig af en gæst, var tre og et halvt tusind dollars til en banket til ære for sin kone. Jeg kogte banketretter, skar op fisk og fjerkræ lige foran deres øjne, kogte saucer til roastbiff på ilden, stegte royal rejer og lavede Suzette pandekager. Kunden havde en anden anmodning, og det var, at jeg serverede banketten personligt som tjener. Jeg blev tæt på hele banketten, og hoved tjeneren tjente dem ved bordet. Her er en dag. Jeg vil heller ikke glemme denne dag. Nu får jeg selvfølgelig ikke tips, andre ting, andre bekymringer!

Sådan reduceres restaurantomkostninger: omkostninger og afskrivninger på restaurant

Således at din institution ikke mister en procentdel af overskuddet, fører fortegnelser over interne dokumenter og indfører særlige regler for administratorer og andet personale. Først efter at du har omhyggeligt arbejdet gennem hver enkelt udgift og bestemmer de tilladte udsving for det, vil du stoppe med at miste penge på yderligere køb.

Victoria Reinikova, en ekspert i restaurantrådgivning fra Bureau Business Ideas, deler hendes erfaring med os om, hvordan man reducerer restaurantudgifter.

Faste og variable restaurantomkostninger

Arbejde med tekniske kort

Restaurantens tilbagevendende omkostninger er et hyppigt problem, men ikke uundgåeligt. For at slippe af med dem, skal du først og fremmest demontere alle de tekniske beregningskort af retter.

Ideelt set tiltrækker du bedre en tekniker, kok og revisor merchandiser.

Forberedelsesplan:

Start med halvfabrikata og arbejde flere gange på hver position. Tage i betragtning alle stripping, uzharki, uvarki - de direkte påvirker omkostningerne ved restauranten. Dette skal gøres mindst en gang, og så vil dine koger arbejde på dem.

Design et bogmærke for det gennemsnitlige forbrug, og ikke for 1 kg, som revisor normalt beder om, fordi de er så behagelige.

Godkend og fastsæt datoen for ændringer. Det er nødvendigt at revidere kortene mindst en gang om året, da seasonality påvirker vægten og spildet af mange produkter.

Gennemgå alle priskort af færdige retter. Glem ikke om restaurantens variable omkostninger - overvej alle dekorationer af retter, mulige tab under servering osv.

Når du har godkendt alle beregningskort og omkostningerne ved alle retter, er det nødvendigt at tage formularen ud af formularen "Produktlinjer med varemærker og indkommende priser." Dette er især vigtigt, hvis der i din virksomhed er ledende medarbejdere i hver afdeling, der selv er involveret i bestilling af produkter til deres område. De skal godkende sortimentet og de indkommende priser.

Indstil rækkevidden af ​​tilladte udsving. I kostprisen ligger de gennemsnitlige omkostninger. Ved hjælp af regnskabssystemet kan du analysere kostprisen og dens udsving dagligt eller ugentligt. For eksempel, som implementeret i Poster.

Når du allerede har udarbejdet alle beregningskortene, fastslået kostprisen og godkendt produktprogrammet med indgående priser, er det tid til at starte planlægningen af ​​salget og etablere en kostpris.

Efter at have fastsat kostprisen, analyserer og godkender de resterende udgifter til køkkenet og de samlede restaurantomkostninger. Vi vil overveje de mest almindelige.

Helpension

Vi håber, at din planlægning har bemanding. Når du har godkendt det, skal du også håndtere strømmen til dit hold. Tildel kokken til at oprette en menu for personalet i en måned under hensyntagen til de produkter, der allerede findes i produktlinjen, og tilsæt korn til dem.

Menuen skal skræddersyes til en organisations behov hos en voksen med øget aktivitet. Det skal være den første skål (rig bouillon med korn og grøntsager eller stærk tomatsuppe med korn), varmt (kød, fjerkræ, fisk plus en sideskål - helst korn) og salat. Glem også te og kaffe til personalet.

Overvej hvordan din institution fungerer, og analyser, hvor mange gange om dagen du har brug for at fodre en medarbejder. Handlingsplan:

At lave beregningskort fra menuen til personalet.

Godkend antallet af personer, der modtager mad.

Som følge heraf får du et omtrentligt budget. Tilføj yderligere 20-30% af omkostningerne ved sagen, når køkkenet skriver ud fra menuen for gæsterne madvarer til personalet. Udskriv alle tallene som en procentdel af omsætningen - så det bliver lettere at håndtere dem. Nedenfor i tabellen viser vi det på et eksempel. Procentdelen kan ændre sig, og det er normalt: i restaurantbranchen er det næsten umuligt at beregne alt op til et gram.

Skriv af i restauranten. Indstil Tilladt Procent

I en utopisk institution bør der ikke være nogen afskrivning, men i praksis vil det ikke fungere. Køkkenchefens hovedopgave er at udvikle menuen, så alle produkter i retterne overlapper hinanden.

For eksempel har menuen en salat med avocado og rejer, og antage det koster mere end andre salater - sandsynligheden for svagt salg er allerede ret høj. Og hvis avocado ikke er inkluderet i andre retter, så vil salget om dagen være endnu højere (som produktet bærer, sortener, pletter osv.), Vil andelen af ​​afskrivninger stige.

Et andet vigtigt punkt. Køkkenchefen skal foreskrive reglerne for at bruge produkter fra køleskabet til lagerbeholdning: for produkter med en tidligere købsdato, der skal bruges først, og den nye forsyning er foldet tilbage.

For at optimere afskrivninger er det nødvendigt at registrere formularen for alle produkter og halvfabrikata, som vil omfatte:

emballage til opbevaring

daglige sats, lager;

ansvarlig for hele processen.

Eksempel på tabellen med afskrivningsstænger

varer

Count

U rev.

pris

sum

Kaffe Costa Rica

Kaffe Etiopien G1 Natural

kun

3805

Reklamekostnader

Ja, glem ikke om kostprisen ved køkkenet til markedsføring: behandling af gæster, komplimenter, billeder af retter. Det anbefales at godkende denne regel på forhånd, så du ikke bliver overrasket over uforudsete udgifter og mangler.

For eksempel at introducere "en glad gæsts regel": Fordel 100 UAH (250 rubler) for hver dag, og hvis gæsten pludselig bliver nødt eller ulykkelig, skal han behandle ham med dessert, te eller limonade.

Forsøg altid at planlægge udgifter til markedsføring og markedsføringsstrategi: godkendelse af menuudvikling, udarbejdelse af retter til servering, komplimenter for gæster, kager til te osv. Du bør være så opmærksom på en sådan planlægning, og det vil da være meget nemmere at administrere disse udgifter og Du vil kunne påvirke dem i tide. Derudover vil du undgå mange problemer med analyse.

Vareartikler

norm

Personaleomkostninger

Leje + brugsudgifter

Norm afhænger begrebet institution, så for forskellige typer kan være små afvigelser.

Eksempel på bar og køkkenudgifter tabel

Baren

køkken

kun

18.547

16305

Andel af omsætning

4%

6%

Lageroptimering

En anden forholdsvis betydelige omkostninger for dig kan blive ineffektiv forsyning af produktionen. Først skal du definere varehuse:

Det er også nødvendigt at godkende deres normer, beregne den "frosne" opgørelse og vise den i et særskilt beløb. For eksempel kan det være dyre alkoholholdige drikkevarer, der kan stå på lageret i flere måneder og ikke sælges. Når du gør dette, kan du endelig styre dem: Lav salgsplaner for tjener, tildele bonusser, link barmenes indtjening til bonusser fra "frosset" salg mv. Men glem ikke at tage hensyn til fejl i tjenerens arbejde, at påvirke afskrivninger.

Resumé af

Alle planlægninger for alle udgifter skal opdeles efter afdeling: køkken, bar, desserter. Jo mere detaljeret du beholder registreringer, desto mere indlysende vil dine svage og stærke punkter være for dig. Glem ikke også aldrende udstyr til baren, køkkenet osv. Det er nødvendigt at lægge beløbet for reparation eller udskiftning på forhånd, så det senere ikke var en overraskelse og ikke faldt i artiklen for uforudsete udgifter.

Ved at godkende omkostningsgrader vil du være i stand til at analysere, hvor let eller svært det er at overholde deres senior divisioner. Derefter kan disse procentsatser skæres ned, indtil du når "snublen", når der ikke er plads til at skære dem. Overdrive det ikke! Husk at alt er godt i moderation, men hver procentdel af udgiften er dit tabte fortjeneste. Derfor er det værd at bruge tid endnu en gang og finde enten at finde nogen, der vil hjælpe dig eller endda gøre det for dig for første gang, og du vil allerede beholde flere poster.

Top