logo

Markedsanalyse af markedet (med engelsk. Markedsanalyse) er et vigtigt skridt i en marketingchefs arbejde. Kvalitativ markedsanalyse giver dig mulighed for hurtigt at finde gratis markedsnicher, vælge det mest attraktive målmarked, bedre forstå forbrugerproduktfirmaet.

Denne artikel vil hjælpe hver nybegynder specialist til at forberede en god markedsundersøgelse. Artiklen indeholder enkle og praktiske anbefalinger. Efter at have læst artiklen fra begyndelsen til slutningen vil du lære: hvordan man gennemfører en omfattende markedsanalyse af et hvilket som helst industrimarked (fra forbrugsgodermarkedet til markedet for erhvervstjenester); hvilken markedsundersøgelse er nødvendig for at få de nødvendige og pålidelige oplysninger; hvilke metoder til markedsundersøgelse af industrimarkederne er de mest effektive; hvad er de enkle og billige analysemetoder og markedsundersøgelser; hvordan i praksis ser markedsforskningens plan og struktur ud.

Indholdsfortegnelse:

Vigtige stadier af markedsanalyse

Hvordan begynder jeg at analysere markedet? Analyserer du forbruger-, industri- eller b2b-markedet - det er ligegyldigt. Hver gang, når der udarbejdes en markedsundersøgelse, skal marketingchefen konsekvent udføre 8 af følgende faser af markedsundersøgelsen:

Pic.1 Faser af markedsanalyse og markedsundersøgelse

Hvilken slags markedsanalyse har du brug for?

Der er mange typer markedsanalyser og markedsundersøgelser. Før du fortsætter med analysen, skal du bestemme målene for at studere målmarkedet. Hvad vil du helt sikkert vide?

Et klart svar på dette spørgsmål vil hjælpe dig med at undgå at behandle unødvendige og unødvendige oplysninger. Når du har et præcist formuleret mål, kan du korrekt udarbejde en plan for at analysere markedet, vælge den mest effektive metode til markedsføring af markedsundersøgelser, bruge de rigtige værktøjer til analyse af markedet og derved reducere omkostningerne ved søgning og behandling af oplysninger.

Måske har du brug for en detaljeret strategisk analyse af markedsforhold og markedsdynamik eller en omfattende konkurrencedygtig markedsanalyse, eller du kan få brug for et overblik over forbrugernes adfærd på markedet for at forstå fri markedsnicher.

Hvordan bestemmer du for hvilken type markedsundersøgelse du er nødt til? Meget simpelt! Tag et blankt stykke papir og skriv ned alle de spørgsmål, som du vil have svar på. Skriv nu ved siden af ​​hvert spørgsmål, hvordan disse oplysninger vil hjælpe dig med at forbedre produktets konkurrenceevne og øge virksomhedens rentabilitet.

Fig. 2 Definition af markedsanalyseopgaver

Vi laver en markedsanalyseplan

Så listen over spørgsmål til markedsanalyse er klar. Nu er det vigtigt at udarbejde en plan for analyse af markedet korrekt, hvilket er en bestemt række spørgsmål, grupperet efter emne.

De integrerede stadier af markedsanalyser på markedet er som følger:

  1. Analyse af markedets størrelse, dynamik og potentiale
  2. Markedsundersøgelse, markedssegmentering og identifikation af nøglesegmenter
  3. Konkurrencedygtig markedsanalyse
  4. Prisanalyse og generel økonomisk analyse af markedet
  5. Analyse af distributionsstrukturen eller fordelingen af ​​varer på markedet
  6. Analyse af reklamemetoder, metoder til fremme og støtte af produkter på markedet
  7. Analyse af efterspørgsel, nøglebehov og adfærd hos kunder på markedet
  8. Identificere store markeds- og forbrugertendenser

Ovennævnte liste over spørgsmål er en universel plan for at analysere ethvert salgsmarked. En detaljeret analyse af markedet er ikke nødvendig for at udføre hyppigt. Det er af en ret grundlæggende karakter og vil give de nødvendige oplysninger til 2-3 års arbejde.

Kort plan for markedsanalyse

Nogle gange er der situationer, hvor det er nødvendigt at forberede et snit for et segment, for at vurdere graden af ​​markedsudvikling og markedets generelle tilstand. I dette tilfælde er der ikke behov for at gennemføre omfattende omfattende markedsundersøgelser, og det er tilstrækkeligt at få svar på følgende spørgsmål:

Sådan analyserer du markedet: trin for trin instruktioner

Ledende globale mærker investerer store summer i markedsundersøgelser, hvor resultaterne stort set påvirker vedtagelsen af ​​nøgleledelsesbeslutninger. Udgifterne til sådan forskning starter fra 60.000 rubler og mere - rumbeløb, især for små virksomheder. Men ved at vide, hvordan man analyserer markedet, kan man selv få nøgleoplysningerne.

Først og fremmest er det nødvendigt at identificere målene tydeligt. Fra hvilken information du vil have, afhænger emnet for undersøgelsen. De vigtigste strukturelle komponenter i markedet analyseret af iværksætteren er:

  • markedsforhold (kapacitet, markedsforhold, tendenser, reaktion på nye produkter);
  • Andelen af ​​forskellige virksomheder på markedet, deres evner og udsigter;
  • målsegmenter, deres adfærd og produktkrav, niveauet af efterspørgslen;
  • prisniveau og overskudsgrad i branchen;
  • gratis nicher hvor du kan gøre forretninger;
  • konkurrenter, deres styrker og svagheder.

Når man taler om, hvordan man korrekt analyserer markedet, er det værd at understrege, at et specifikt forståeligt mål giver dig mulighed for at reducere omkostningerne, ikke spilde tidshåndtering urentable oplysninger og straks vælge de mest effektive forskningsmetoder.

General Market Analysis Plan

Omfattende markedsundersøgelser udføres normalt i starten af ​​eller udvidelse af en virksomhed. Hans mål er at indsamle så detaljeret og omfattende information om en bestemt niche som muligt. Hvordan analyserer markedet?

Trin 1: Indsamle grundlæggende oplysninger

"Udgangspunktet" i forbindelse med en omfattende analyse er Market Research (faktisk undersøgelsen af ​​markedet og dets udsigter). Ideelt er det nødvendigt at analysere oplysningerne for de sidste 3-5 år.

Nøgleindikatoren her er markedets kapacitet. Enkelt sagt er det mængden af ​​varer, som forbrugerne kan købe i en vis periode - en måned eller et år. Til beregninger anvendes formlen:

hvor: V - størrelsen på markedet, A - målgruppens antal (tusind mennesker), N - forbrug af produkter for perioden.

Baseret på denne indikator beregnes det, hvad det maksimale salgsniveau et selskab kan opnå i en given region.

Det næste kriterium, der kræver opmærksomhed, er niveauet af efterspørgslen. Det er vigtigt at tage hensyn til markedets dynamik, uanset om det er ved at udvikle eller omvendt er faldende. I det første tilfælde er det nødvendigt at bestemme dets potentiale og grænser for vækst og i stagnationsfasen - for at forstå, hvor længe dette vil vare.

Derudover studerer de faktorer, der påvirker markedet, andelen af ​​de vigtigste konkurrenter i den samlede salgsvolumen og måder at sælge produkter på.

På baggrund af de indhentede data er det nødvendigt at identificere de vigtigste tendenser og udviklingsretninger samt analysere markedsudsigterne - hvad forbrugerne vælger nu og hvordan deres præferencer kan ændre sig i en overskuelig fremtid.

Tip: Nuværende statistikker og forskningsresultater fra udvalgte markeder på internationalt og nationalt plan findes i branchedatabaser og økonomiske rapporter.

Trin 2: Identificer målsegmenter

Så vi kender volumenet af det analyserede marked som helhed. Nu er det nødvendigt at bestemme, hvilke grupper af forbrugere, der bringer selskabet det største overskud, der forener dem. Til segmentering af publikum anvendes forskellige kriterier - køn, alder, erhverv, indkomstniveau, social status, interesser mv. Afhængig af prioriteterne kan betydningen af ​​individuelle faktorer variere.

For at bestemme hvilke segmenter der skal fokusere på i første omgang, analyserer de desuden:

  • mængden af ​​hvert segment (antallet af potentielle kunder);
  • geografisk beliggenhed
  • tilgængelighed af forskellige grupper af forbrugere
  • Anslået tid og omkostninger for at starte en virksomhed.

Kompetent udvælgelse af Centralasien i fremtiden vil redde iværksætteren fra unødvendige omkostninger og vil give mulighed for direkte ressourcer til at tiltrække de mest "rentable" købere.

Trin 2: Undersøgelse af eksterne faktorer

Ethvert marked er konstant udsat udefra. Moderne marketingfolk identificere 6 typer eksterne faktorer, der påvirker organisationer:

  • politisk (regeringspolitik inden for transport, beskæftigelse, uddannelse mv, skatter);
  • økonomisk (inflationsniveau, udlånsrente);
  • social (befolkning, verdenssyn, uddannelsesniveau);
  • teknologi;
  • juridiske (love om oprettelse og drift af virksomheder)
  • miljømæssige.

Nogle trender fremstår langsomt, de er lette at forudse - for eksempel i 70'erne begyndte miljøspørgsmål at blive diskuteret i samfundet, og nu er miljøvenlig forretning blevet en global trend. Samtidig kan den økonomiske situation ændre sig på ethvert tidspunkt, og det er simpelthen umuligt at sige med sikkerhed, hvad der vil ske i 3-5-10 år.

Trin 4: Konkurrentanalyse

Når man taler om, hvordan man lærer at analysere markedet, skal der lægges særlig vægt på undersøgelsen af ​​virksomheder, der allerede opererer i denne industri. Først og fremmest skal du lære så meget som muligt om virksomhederne selv og deres evner:

  • teknologier, der anvendes til produktion af varer og tjenesteydelser
  • tilgængelighed af patenter og unikke teknologiske fordele
  • personale kvalifikation
  • adgang til begrænsede, sjældne ressourcer
  • muligheden for at opnå yderligere investeringer.

Det næste skridt er at studere varer og tjenester fra konkurrenter. Vurdere behovet for "forbrugernes øjne", idet der tages hensyn til både rationelle og følelsesmæssige faktorer.

Det er fortsat at systematisere dataene og objektivt sammenligne de vigtigste markedsaktører. For nemheds skyld foreslår vi at bruge en simpel skabelon.

Ved at udfylde bordet får du en grundlæggende ide om de vigtigste markedsaktører og deres aktiviteter, og du kan også sammenligne deres præstationer med din.

Trin 5: Prisanalyse

Gå videre. Nu skal vi fokusere på et af hovedaspekterne, nemlig at analysere priserne på de vigtigste konkurrenter for varer og tjenesteydelser.

For at se det fulde billede er det nødvendigt at bryde alle markedsaktører i prissegmenter - økonomi, præmie mv. Det er også vigtigt at forstå prisstrukturen (omkostninger, salgsfremmende og reklamekostnader, mark-up) og omtrent beregne fortjenesten fra hvert salg.

Dette bør tage højde for ikke kun standardpriserne, men også tilgængeligheden af ​​bonusser, kampagner, specialtilbud samt afdragsbetingelser.

Sørg for at tænke over, hvilke grunde der kan føre til en ændring i de gennemsnitlige markedspriser i retning af stigning eller fald.

Som følge heraf skal du få et klart billede af konkurrenternes prispolitik, finde ud af, hvad der forårsager forskelle i omkostninger og beregne det mulige overskud i N måneder / år. Baseret på dette kan du bestemme, om virksomhedens priser ikke er for høje eller lave, hvordan du bedre kan placere produktet - dyrt, men høj kvalitet, eller overkommelig og økonomisk.

Trin 6: Forskning af hoveddistributionskanalerne

Markedsførere, der analyserer situationen på markedet og deltager i udarbejdelsen af ​​forretningsplaner, understreger ofte, at denne vare er en af ​​de mest betydningsfulde.

I betragtning af det eksisterende salgssystem er det nødvendigt at identificere hovedelementerne - engros- og detailkæder, individuelle butikker, lagerhuse, transportselskaber.

De undersøger både de enkelte virksomheder og det logistiske systems arbejde som helhed - hvordan produkterne flytter fra producenter til slutbrugere, gennem hvilke mellemmænd passerer, hvor lang tid det tager osv.

Hvad du skal finde ud af:

  1. Hvilke kommercielle virksomheder opererer i et bestemt område (specialiserede og brandede butikker, supermarkeder, kiosker osv.), Deres forhold.
  2. Placering, størrelse og niveau af salg af hovedforretninger.
  3. Distributionsintensitet - procentdelen af ​​point hvor du kan købe produkter fra en bestemt producent i en given region.
  4. Hvilket kontingent køber oftere i butikker af en eller anden type (bopælssted, gennemsnitlig check, procentdel af faste kunder).
  5. Distributionsdensitetsniveauet er forholdet mellem det samlede antal butikker til befolkningstætheden i undersøgelsesområdet.

En nøgleindikator for fordelingen af ​​distributionssystemet er udgiftsniveauet. Det beregnes ved hjælp af formlen:

hvor: VD - distributionsomkostninger, T - transportomkostninger, Cn - faste lagerudgifter, C9 - variable lageromkostninger, G - mængden af ​​ordrer, der ikke er afsluttet til tiden (i pengevilkår).

Trin 7: Evaluering af reklamekampagners effektivitet

Et andet aspekt, der skal diskuteres, når man diskuterer, hvordan man analyserer markedet. Vi skal finde ud af, hvilke værktøjer andre virksomheder bruger, hvad de gør for at tiltrække og fastholde kunder.

Hovedelementerne i marketingkommunikationskomplekset er:

  • reklame (i aviser, magasiner, internetressourcer, tv, radio, udendørs osv.);
  • PR / propaganda - skaber et positivt billede af virksomheden og dets produkter gennem offentliggørelse af nyheder, anmeldelser, interviews og andre medier i medierne;
  • salgsfremmende foranstaltninger - særlige arrangementer til fremme af køb (kuponer, konkurrencer, gratis vareprøver, rabatprogrammer);
  • personlige salg.

Hvor reklamerer de fleste ofte for? Hvad er der skrevet om dem i medierne? Hvilke slags rabatter og bonusser tilbyder de? Jo mere information jo bedre.

På dette stadium skal der lægges særlig vægt på tallene:

  1. Det gennemsnitlige antal potentielle kundekontakter med forskellige medier.
  2. Annonceydelse. Den nemmeste måde at spore statistikker på internetsider på - Moderne tjenester giver information om antallet af synspunkter og links på linkene, den tid brugeren brugte på webstedet og dens aktivitet.
  3. Konvertering - procentdelen af ​​besøgende på webstedet / butikken / begivenheden, der foretog køb eller anden målrettet handling, af det samlede antal besøgende.
  4. Kontaktpris - hvor mange penge virksomheden måtte investere i reklame, så 1 person ville forlade sine data eller kontakte lederen (forholdet mellem mængden af ​​reklamebudget og antallet af forbrugere, der kunne kontaktes).

For at forstå, hvor og hvordan man bedst kan "fange" potentielle kunder i en bestemt niche, bør du individuelt undersøge effektiviteten af ​​hver metode i den valgte niche.

Reklame i traditionelle medier (TV, radio, populære magasiner) virker fint i B2C-segmentet, men det er helt ineffektivt for B2B - seriøse ledere bruger ofte ikke engang tid på det. Men de kan være interesserede i statistikker, planer med klare tal, "tørre" fakta, der viser fordelene ved virksomheden - det faktum, at det kun bringer kedsomhed til den almindelige forbruger.

Trin 8: Forbrugeradfærdstudier

For at udvikle en strategi er det ikke nok at kende de generelle karakteristika ved typen af ​​alder og indkomst. Du skal forstå, hvordan man arbejder med en bestemt type mennesker, hvordan de træffer en købsbeslutning, hvad de holder opmærksom på mv.

Forbrugeranalyse udføres i flere retninger:

  • motivation, identifikation af behov og mål
  • forventninger til servicestandarder og priser
  • nøglekriterier (hvad der kommer fra produkt / service i første omgang);
  • årsager til utilfredshed og klager (som ikke er praktisk i produktet eller tjenesten)
  • beslutningsproces (hvad der styres af - logik eller følelser, med hvem de konsulterer).

At forstå din målgruppe er et vigtigt skridt i retning af at opbygge et stærkt, betroet mærke.

Studieformat

Lad os tale om, hvordan man analyserer markedet i praksis. Moderne marketingfolk bruger flere grundlæggende databehandlingsprogrammer:

  1. SWOT analyse. Ideel til udvikling af virksomhedens strategi. Information er angivet i en tabel med 4 blokke: styrker (styrke), svage (svagheder), muligheder (muligheder) og trusler / risici (trusler). Dette tager hensyn til både interne og eksterne faktorer.
  2. Pest. Giver dig mulighed for at se virksomhedens reelle stilling i branchen, samt indflydelsen af ​​eksterne faktorer (økonomisk, politisk, teknologisk og social).
  3. Støder. En avanceret version af PEST-analysen, som også tager højde for påvirkning af klima, geolocation og juridiske faktorer.
  4. "Porter's Five Forces". Et af de mest kraftfulde værktøjer til dem, der ønsker at vide, hvordan man analyserer handelsmarkedet. Ifølge denne teknik er det nødvendigt at identificere 5 nøglefaktorer, der bestemmer virksomhedens strategi og taktik. Der er dog også ulemper - denne metode tager ikke højde for alle undtagelser og oplysninger, men udvikles for hver forretningslinje separat.

Formatet afhænger af målene for undersøgelsen og tilgængeligheden af ​​information. Nogle gange er det meget klarere at præsentere oplysninger i form af diagrammer og grafer baseret på almindelige tabeller.

Hovedkilder til information

Selvom netværket kan finde en klar analyse af enhver industri, er det bedre at bruge tid og foretage din egen forskning. Dette er den eneste måde at få detaljerede, opdaterede oplysninger specielt om din niche og region.

Når vi taler om hvordan vi analyserer handelsmarkedet eller andre, kan vi skelne adskillige metoder til dataindsamling:

  • afstemninger og spørgeskemaer (åben eller lukket type - med muligheder for svar);
  • fokusgrupper - et "rundbord" med flere repræsentanter for målgruppen for at diskutere virksomhedens varer og tjenester;
  • eksperimenter og A / B test;
  • personlig samtale med kunder og partnere;
  • undersøgelse af tematiske fora og grupper i sociale netværk
  • arbejde med branchens eksperter - interviews med eksperter, forskere, marketing specialister, der kan bekræfte nøjagtigheden af ​​informationer fra åbne kilder og lave egne prognoser om markedsudviklingen
  • undersøgelsen af ​​åbne statslige og regionale statistikker
  • dokumentation og rapporter om aktiviteter i forskellige virksomheder.

For at se det fulde billede af markedet er det nødvendigt at forstå lovene om dets funktion og udvikling, evnen til at analysere situationen på arbejdsmarkedet. At handle bevidst og have en klar strategi - de vigtigste forudsætninger for succes i det 21. århundrede, når den gamle sandhed ", der ejer oplysninger - ejer verden" bliver endnu mere relevant.

Hvordan man foretager markedsanalyse: metoder, faser, prognoser

Kompetent markedsundersøgelse er et af de vigtigste øjeblikke i udviklingen af ​​en forretningsstrategi og evaluering af sine udsigter som helhed. Denne proces dækker undersøgelsen af ​​forbrugernes efterspørgsel, konkurrence, muligheder og trusler på dit valgte aktivitetsområde under hensyntagen til økonomiske, kulturelle, politiske, geografiske og andre eksterne faktorer. At vide, hvordan man foretager en markedsanalyse, kan forstå, hvordan man bygger og vokser din virksomhed, tiltrækker investeringer og minimerer risici.

Typer og metoder til markedsanalyse

Det første og vigtigste spørgsmål om forskning er at fastsætte målet om deres adfærd. Hvis du i første omgang ikke forstår hvorfor du har brug for de indsamlede oplysninger og hvordan du bruger det i din praksis, vil der ikke være nogen positiv effekt for din virksomhed. Der er to hovedområder inden for markedsundersøgelser:

  1. Generel forskning har direkte indflydelse på markederne, identifikation af hvilke produkter eller tjenester der er mest efterspurgte, hvordan indkøbsproceduren finder sted, hvordan prissætning implementeres, om segmentering er til stede, og hvad er tendensen (vækst, nedgang). Formålet med denne type analyse er at identificere potentielle investeringsområder (når ideen om en virksomhed endnu ikke er valgt), samt at opnå statistiske data, der er nødvendige for den videre udvikling af metoder til fremme af tjenesteydelser eller varer.
  2. Markedsundersøgelsen er fokuseret på et specifikt aktivitetsområde og fokuserer på at identificere adfærd hos forbrugere, konkurrenter og markedet som helhed under hensyntagen til forskellige faktorer. Denne type analyse udføres for at udvikle strategier og forudsige udvikling af en bestemt virksomhed.

For at analysere markedet bruges forskellige teknikker til at indsamle de nødvendige oplysninger, behandle den, danne konklusioner og udarbejde en yderligere strategi baseret på dem. De er opdelt i følgende typer:

  • Kvalitet - er hypoteser, selektive udtalelser fra analytikere, individuelle repræsentanter for målgruppen eller konkurrenterne. De har ikke en klar struktur og kan analyseres subjektivt.
  • Kvantitativ - dette inkluderer statistiske data med specifikke beregninger, tal og indikatorer, der kan sammenlignes.

Struktur og hovedstadier af markedsanalyse

I løbet af markedsundersøgelsen udføres en gradvis undersøgelse af alle aspekter af virksomhedens aktiviteter. For ikke at gå glip af vigtige punkter udarbejdes en række handlinger, som i fremtiden vil gøre det nemt at vise din analyse i en forretningsplan. Den består af følgende trin:

  • Generel industrioversigt;
  • Forskning målgruppe;
  • Studere konkurrenceforhold
  • Analyse af potentielle muligheder
  • Analyse af mulige risici.

Undersøgelse af industrien og dens udsigter

På nuværende tidspunkt gennemføres en analyse af markedet som helhed med henvisning til den specifikke region, hvor den er planlagt til at fungere. Når dette er gjort:

  • Identificere funktioner på markedet. Du skal bestemme hvilken aktivitetsretning du taler om, hvilke niveauer der findes, og hvilken niche din virksomhed vil besætte. Det er også vigtigt at fastslå præcis, hvordan dit produkt eller din service passer ind i markedet, og hvilken indflydelse det vil have på det.
  • Udviklingsvolumen og dynamik. Det skal bemærkes, hvilken skala markedet har i øjeblikket og dets udsigter til fremtiden, om det vil udvikle sig eller gå i tilbagegang.
  • Faktiske problemer i branchen. De vigtigste hindringer for udvikling er identificeret. Dette kan være mangel på logistik, infrastruktur, kompleks lovgivning og for nye markeder, forbrugernes uvidenhed om produktet.
  • De mest lovende udviklingsområder. Det er fastslået, at du kan tilbyde en ny i det eksisterende markedsformat.

Hvis markedsanalyse udføres for en forretningsplan, der vil blive præsenteret for potentielle investorer, er det tilrådeligt at bringe kvalitetsindikatorer for de sidste fem år. For eksempel kan industridynamikken demonstreres som en procentdel af årlige markedsvolumenindikatorer. Rapporter, der indeholder sådanne oplysninger, udgives ofte af analytiske agenturer. Når oplysninger er vanskelige at finde, som kan være relateret til introduktionen af ​​et nyt produkt eller en tjenesteydelse på markedet, er det muligt at medbringe data baseret på personlige observationer.

På dette tidspunkt er det også vigtigt at afgøre, hvilken type marked du vil støde på. Afhængigt af forholdet mellem udbud og efterspørgsel kan den placeres som et producentmarked og et forbrugermarked. I det første tilfælde etablerer sælgeren tjenesteydelser eller produkter, når der er praktisk talt ingen konkurrence, og i det andet tilfælde, hvor der er mange tilbud, er køberen hovedforbindelsen. I moderne forhold hersker den anden type marked oftere, og på grund af det store antal tilbud, selv når et nyt produkt introduceres, lægges der meget vægt på analysen af ​​forbrugeren i analysen.

Hvordan man analyserer forbrugermarkedet

Denne del af markedsanalysen af ​​markedet er en af ​​de vigtigste, da den bestemmer hele virksomhedens fremtidige strategi. Først og fremmest er hovedmålgruppen fremhævet. I dette tilfælde kan din virksomhed fokusere på slutbrugeren eller andre forretningsrepræsentanter. I begge tilfælde foretages vurderingen på en række kriterier:

  • Psykologisk og socialt. Disse omfatter: livsstil, social klasse, forbruger motivation, status.
  • Demografi. Denne kategori omfatter alder og køn, civilstand, kulturelle og religiøse værdier, aktivitetstype, uddannelsesniveau, købekraft og indkomst.
  • Geographic. Her er det vigtigt at tage hensyn til den potentielle køber, opholdsstørrelsens størrelse, klimatiske forhold, tilgængelighed af medierne, regionens udvikling, befolkningstæthed, nuværende lovgivning, infrastruktur og transportforbindelser.

På baggrund af ovenstående kriterier udføres segmentering. Det er en opsplitning af markedet i forskellige områder på en række tegn og lignende købekraft hos forbrugerne. De udvalgte segmenter bestemmer prispolitik, formatet for reklamekampagnen og markedsdækningen af ​​markedet. Sidstnævnte kan være af flere typer:

  • Udifferentieret (masse) marketing - produktorientering til alle kategorier af befolkningen uden undtagelser. Kun egnet til de virksomheder, hvis anvendelsesområde giver dig mulighed for at forsømme forskellene. For eksempel forbrugsgoder eller mad.
  • Varedifferentieret - Selskabet vælger flere markedssegmenter (forbrugerkategorier), hvor hver især en specifik strategi udvikles. Dette giver dig mulighed for at manøvrere mellem markedssegmenterne og fokusere på mere rentable, men gradvist udvide sin indflydelsesfelt og opnå yderligere overskud på bekostning af andre segmenter.
  • Koncentreret markedsføring - valget af et segment og retningen af ​​indsatsen på ham.

Valget af et markedssegment kan laves ud fra vores egne observationer og logiske konklusioner eller empirisk (ved at undersøge forskellige grupper af forbrugere og indsamle oplysninger).

Hvordan er indsamlingen af ​​oplysninger til analyse af målgruppen?

Moderne marketingfolk bruger i deres praksis de fem mest effektive dataindsamlingsformater til at studere markedet og deres forbrugere. For kvalitet information kan udføres:

  • Interview. Repræsentanter for studiegruppen er udvalgt til at indsamle oplysninger, og hver enkelt interviewes individuelt i dybden og afslører alle aspekter af åbne spørgsmål.
  • Observation. Undersøgelsen af ​​gruppens repræsentants adfærd udføres direkte i forbindelse med gennemførelsen af ​​den studerede aktivitet. For eksempel for at vurdere efterspørgslen efter produkter og få data om kundekategori, kan du regelmæssigt offentliggøre salget og evaluere hvem og hvor ofte der gælder for annoncen.
  • Fokusgruppe. En gruppe er dannet af repræsentanter for målgruppen, der udtrykker deres meninger og kommentarer om åbne spørgsmål i fri form.

For at indsamle kvantitative data udføres:

  • Eksperimenter. Praktisk afprøvning af forskellige hypoteser eller taktik udføres. Feltstudier giver os mulighed for mere visuelt at vurdere effektiviteten af ​​en marketingide og at identificere ikke-indlysende problemer med implementeringen.
  • Statistikindsamling og undersøgelser. Denne metode indebærer brug af strenge enkeltstående spørgeskemaer beregnet til at beregne gennemsnit. Når man modtager statistiske data, lægges der særlig vægt på det nøjagtige udvalg af målgruppen.

Disse metoder giver os mulighed for at identificere graden af ​​forbrugerinteresse i produktet, for at forstå, hvilke kvaliteter og kapaciteter det mangler i det produkt, som det bruger nu, og hvordan det vedrører konkurrerende produkter. Du kan implementere dem i praksis i følgende formater:

  • Personlig kommunikation. Dette format er egnet til en lille virksomhed eller fokuseret på et smalt segment af markedet.
  • I internettet. Du kan få de nødvendige data ved at foretage undersøgelser i sociale netværk eller ved at bestille dem på særlige online-ressourcer, der er udbetalt undersøgelser. Ulempen ved denne metode er markedssegmentets høje prøveudtagningsfejl.
  • Observationer. Hvis din virksomhed allerede udfører aktiviteter, kan du undersøge, hvordan forskellige forbrugerkategorier køber dine tjenester eller produkter ved at indsamle statistikker.
  • Brug data indsamlet af andre virksomheder tidligere.

Hvordan man foretager en markedsanalyse under hensyntagen til konkurrenterne

Korrekt vurdering af situationen med konkurrerende produkter og tjenester, du kan minimere risiciene og hurtigt finde din egen niche i branchen. Konventionelt kan alle konkurrenter opdeles i:

  • Direkte - virksomheder, der udfører samme type aktivitet og fokuserer på samme målgruppe inden for samme region som dig.
  • Indirekte - virksomheder, hvor aktiviteten ligner din, er sekundær eller fokuseret på et andet publikum.
  • Potentielle - virksomheder med en lignende aktivitet, men opererer i nabolande, forudsat at de kan indgå i dit markedssegment.

For at udføre en analyse af konkurrenter udarbejdes der et kort, der bestemmer andelen af ​​den enkelte aktørs deltagelse i markedet. At studere dem skal du kende og analysere følgende oplysninger:

  • Prissætningspolitik - prisstatistik for basale og beslægtede produkter (services), hvor ofte prisen stiger eller falder.
  • Omfanget og niveauet af produktkvalitet - hvilke fordele har konkurrentens produkter eller tjenester, hvorfor foretrækker købere dem.
  • Marketingstrategi - hvordan man tiltrækker kunder, hvilke reklamekampagner der bruges.
  • Distributionskanaler - hvordan og hvor tjenester eller produkter sælges.
  • Niveauet af popularitet på markedet - hvor kendt er din konkurrent til forbrugerne, er dens mærke genkendt.
  • Markeds segment - hvem er hovedkøberen af ​​dine konkurrenter.
  • Leverandører og partnere - der leverer råvarer eller varer, hvilke virksomheder leverer tjenesteydelser (forsendelse, vedligeholdelse mv.).
  • Personaleopbygning og ledelsessystem - hvilke specialister er involveret i arbejdet, deres niveau og løn til arbejdskraft, hvilken virksomhedsstyringsordning der anvendes.
  • Konkurrencerens stærke og svage sider - hvad er fordelen og hvad er manglen på produkter eller varer ifølge forbrugerne, såvel som risici for konkurrenter på markedet.

Sådan får du data om konkurrenter

Det skal forstås, at ovenstående oplysninger, dine konkurrenter ikke vil videregive dig til dig selv, og derfor er samlingen ret ret kompliceret. På den anden side vil analysen af ​​konkurrenter give dig mulighed for at identificere de mest magtfulde rivaler, vedtage deres positive erfaringer og løse deres problematiske sider til deres fordel.

En betydelig mængde oplysninger, især på forbrugere, kan opnås parallelt med undersøgelsen af ​​målgruppens forhold til dine produkter som led i undersøgelser, fokusgrupper eller interviews. Du kan få nogle af dataene eksperimentelt, optræde som kunde hos en konkurrents virksomhed eller bruge en mystery shopper.

Som det er tilfældet med målgruppenes undersøgelse, kan du kontakte de særlige agenturer, der er involveret i markedsundersøgelser, og vide, hvordan man kan foretage markedsanalyse korrekt, men deres tjenester er dyre og vil kun være rentable for store virksomheder.

Hvordan analysere markedet ud fra muligheder og risici

Hvis markedsundersøgelser blev gennemført korrekt, kan du udvikle din egen strategi. Det analyserer styrken og svaghederne i din virksomhed og markedet som helhed. Forskellige metoder kan bruges til dette:

  • SWOT-analyse (styrker, svagheder, muligheder, trusler). Dette er en af ​​de mest populære metoder til strategisk planlægning for en virksomhed og analyse af dets position på markedet. Det er et bord med fire blokke, hvor styrker (fordele ved dine produkter eller markedsføring), svagheder (fordele ved konkurrenter, dine svagheder), muligheder (løsning af problemer på markedet, brug af ekstra midler) og trusler (niveau af konkurrence, lovgivningsmæssige grundlag, efterspørgsel på markedet).
  • PESTLE analyse (Politisk, Økonomisk, Social, Teknologisk, Juridisk, Miljø). Denne metode indebærer vurdering af markedet fra en politisk stilling (lovgivninger, der påvirker din virksomhed), økonomisk (generel økonomi og befolkningens levestandard), social (om samfundet er klar til dit produkt, kulturelle karakteristika), teknologisk (hvilke innovationer der kan bruges og møder om dit produkt er ajourført), juridiske faktorer (risici for krænkelse af ophavsretten) og miljøet (geografisk placering, økologi). De er også skrevet i en tabel, der angiver deres indflydelse på din virksomhed og markedet som helhed.
  • "Porter's Five Forces." Metoden for strategisk forretningsplanlægning med identifikation af de kræfter, der mest aktivt påvirker sidstnævntes attraktivitet under forholdene på det eksisterende marked. Det indebærer at analysere fem faktorer: truslen om fremkomsten af ​​erstatningsprodukter på markedet, truslen om fremkomsten af ​​nye konkurrenter, niveauet for indflydelse hos leverandører af råvarer eller produkter, niveauet for indflydelse fra forbrugerne, niveauet for direkte konkurrence.

Forudsigelse baseret på markedsanalyse

Sammenfatning af markedsanalysen udtrykkes i prognoser, som skal indeholde følgende oplysninger:

  • Hvilken markedsandel din virksomhed kan potentielt tage under hensyntagen til alle faktorer, der vurderes i analysen. Samtidig, hvis vi taler om en forretningsplan, der vil blive præsenteret for investorer, skal alle konklusioner og indikatorer understreges i detaljer.
  • Hvordan priser vil blive dannet, om de kan være konkurrencedygtige og hvordan det bliver realiseret.
  • Hvad vil din fortjeneste og hvor hurtigt virksomheden vil betale sig i reelle markedsforhold.
  • Hvad er de første skridt til yderligere forretningsudvikling, du planlægger at tage, og hvordan det vil påvirke virksomhedens aktiviteter.

At lave prognoser, du skal overholde gennemsnittet, hvilket vil give dig mulighed for realistisk at vurdere udsigterne for din virksomhed.

Forstå den generelle vejledning om, hvordan du foretager markedsanalyse, kan du optimere det til dine egne mål og erhvervskategorier uden at spilde tid på ekstra forskning. Men gå ikke glip af de vigtige punkter, der er nødvendige for at opbygge en effektiv strategi.

Markedsundersøgelse: et eksempel

Vi lever i en markedsøkonomi. Uanset om vi kan lide det eller ej, er enhver virksomheds strategi baseret på den korrekte forståelse og praktiske anvendelse af markedets lovgivning. Uanset om du kun begynder at bygge din virksomhed eller har været i forretning i mange år, er markedsundersøgelse en væsentlig del af dit arbejde. Produkter, der produceres, men ikke sælges på markedet, er trods alt ikke gode (profit), hverken dig eller samfundet.

At undersøge, analysere og behandle oplysninger om markedets tilstand i et bestemt område hedder markedsundersøgelser. Sådanne undersøgelser foretages af specialiserede virksomheder, markedsføringstjenester af store organisationer og holdingselskaber, eller de er lavet af "amatørspecialister". Både skæbnen på en lille butik i et indkøbscenter og effektiviteten af ​​flere milliardinvesteringer afhænger af, om sådanne værker er korrekte, fuldstændige og objektiv. Ikke et eneste seriøst firma i verden gør endda taktiske (endsige strategiske) beslutninger uden at analysere markedet, udsigterne til at markedsføre et nyt produkt eller forbedre teknologien.

Markedsføringsforskningsmål

Markedsundersøgelser kan, afhængigt af opgaverne, have et andet fokus. Dette omfatter søgning efter nye aktivitetsområder, udvidelse af varesortimentet, sporing af konkurrenter og så videre. Hvis vi taler om et globalt mål, så er det en - udvidelsen af ​​salget og øget fortjeneste. Men der er mange retninger, der har til formål at opnå dette ultimative mål. Der er flere hovedområder:

  • søgning og analyse af problemer i et specifikt markedssegment
  • Beskrivelse af markedssituationen, som har karakter af aktuel information
  • prognose for markedstendenser i fremtiden
  • teste markedet for at vælge mellem forskellige handlingsstrategier
  • analyse af nye videnskabelige og tekniske tendenser, der kan påvirke markedet væsentligt
  • analyse af relaterede aktivitetsområder for at identificere muligheden for fremkomsten af ​​nye produkter (tjenester), der påvirker markedet.

Væsentlige forskelle er undersøgelser af intern og ekstern karakter.

En stor rolle spilles af markedsundersøgelser til bestemmelse af investeringsretningen på det videnskabelige og tekniske område. Disse investeringer er meget dyre, langsigtede, og hvis de lykkes, kan de føre til et revolutionerende gennembrud. Som et eksempel, som alle kan forstå i dag, kan man nævne situationen i midten af ​​1980'erne på markedet for fastsættelse af billeder. Du skal blot sætte billeder.

I midten af ​​80'erne blev mulighederne for en væsentlig forbedring af billedkvaliteten i traditionel (film) fotografering skitseret, mens digitale teknologier stadig var "i bleer" og ikke kunne konkurrere på markedet for tekniske og økonomiske indikatorer. Som du ved, førte prognosefejlene fra en række virksomheder på dette område til deres sammenbrud i løbet af de næste 20-25 år.

Hvad gør markedsførere forskning (objekter)

Forbrugerne af produkter / tjenester har forskellige krav til det foreslåede produkt. Disse er ikke kun kvantitative og kvalitative tekniske og økonomiske indikatorer, som kan udtrykkes i tal. En stor rolle er spillet af smag, traditioner (religiøse og kulturelle), klima eller alder af forbrugere. At identificere de motiver, der styrer kunderne, når de vælger et produkt, er også det vigtigste emne for undersøgelse.

For eksempel har en af ​​de kendte europæiske producenter af fliser formået at udvide salget i Iran og Pakistan markant med fokus på en række farver, der er grønne. Årsagen er enkel - grøn farve er en af ​​Islams yndlingsfarver.

Vi må ikke glemme, at producenterne selv direkte kan påvirke og forme målgruppens smag og præferencer. Dette mål er tjent med direkte og indirekte reklame, PR-aktioner, dannelsen af ​​nye behov. Ordet "imponerende" har en negativ konnotation, men det er ikke desto mindre det vigtigste element i forbrugernes kamp, ​​der stimulerer forbruget.

Formålet med markedsundersøgelser kan f.eks. Være et konkurrentlogistiksystem, som hjælper med at reducere omkostningerne ved levering af varer og tjenesteydelser. Og det er umuligt at sige, hvad virkelig tektoniske skift på drikkevaremarkedet førte til skabelsen af ​​nye typer emballager.

Det vigtigste, hvis ikke det primære formål med forskning er den endelige forbruger, det vil sige, vi er med dig. Dette er det mest "vanskelige" objekt. For at studere det er hele arsenalen i sociologi og forbrugerpsykologi involveret. Ofte er det vigtigste element i en sådan undersøgelse spørgsmålet om målgrupper (fokusere) af forbrugere. Her spilles en meget vigtig rolle af et veldesignet spørgeskema og interviewernes integritet.

En stor (og fælles) fejl er inddragelsen af ​​"frontale" spørgsmål i undersøgelsesprogrammet. For eksempel: "Hvilken farve foretrækker du håndtaget på en kniv - sort, hvid og så videre?" Respondenten skal direkte (eller bedre indirekte) besvare de vigtigste spørgsmål:

  • hvad han har brug for
  • hvornår og hvor ofte er han interesseret i dette produkt / tjeneste (tid på året, ferie, rejse osv.);
  • hvilke egenskaber ved varerne / ydelserne er vigtige for ham og som han først og fremmest opmærksom på;
  • hvor han foretrækker at købe varer (specialbutik, supermarked eller internettet)
  • om han køber for sig selv, kære eller som en gave til sine venner og så videre.

Markedsundersøgelsens plan er naturligvis altid fokuseret på et specifikt mål for at besvare klart stillede spørgsmål. Overvej nogle specifikke eksempler.

Markedsundersøgelse

Arbejdet med undersøgelsen af ​​markedet, dens struktur og udviklingstendenser er et af de mest populære ønsker fra producenterne. For en række områder kan markedsundersøgelser (færdige eksempler) fås fra specialiserede konsulentfirmaer, der specialiserer sig på forskellige områder. Dette er det mest budgetmæssige, men ikke altid det bedste, måde.

Uanset om du vil åbne en restaurant, producere sko eller biler, har du brug for svar på en række spørgsmål, hvoraf følgende er:

  • det samlede marked i dag og i den nærmeste / fjerne fremtid
  • regional (geografisk) fordeling af forbrugerne
  • Konkurrenceniveauet i dette segment af markedet, de vigtigste producenter, deres andel og om muligt deres planer for fremtiden;
  • de mest populære priskategorier af varer / tjenester, prisdynamik, virkningen af ​​udseendet af nye spillere på dem;
  • virkningen af ​​reklame på markedet og strategi på dette område.

Det er meget vanskeligt at give et eksempel på markedsundersøgelser af markedet, hvilket ville have en universel karakter. Afhængigheden af ​​det specifikke indhold på varernes / tjenesteydelsens art er ekstremt højt. Derudover er gode værker af denne art meget voluminøse og besætter hundredvis af sider.

Vi præsenterer den typiske struktur af rapporten om undersøgelsen af ​​markedet for husholdningsapparater. Rapporten indeholder følgende afsnit:

  • generel del, som specificerer emnet for undersøgelse, for eksempel kun vaskemaskiner eller elvarmere;
  • struktur af markedet i den bestilte region (verden som helhed, et land eller dets særskilte del)
  • markedsvolumen (generelt ved priskategorier, kvalitetsegenskaber osv.)
  • udviklingstendenser på markedet
  • oplysninger om konkurrenter, deres produktionskapacitet, teknologi, udviklingsmuligheder
  • tendenser i udviklingen af ​​alternative teknologier, for eksempel kedler til vedvarende energikilder.

Undersøgelse af produktet og dets salg

Denne form for forskning udføres ofte i fællesskab, da de er stærkt forbundne. Meget ofte udføres dette arbejde som led i en intern analyse af markedssituationen. F.eks. Tag et firma, der producerer vaskemidler. Samtidig er forbrugere af produkter både husholdninger og industri.

En komparativ analyse af vores egne produkter og dem, der tilbydes af konkurrenter, giver os mulighed for at vurdere vores styrker og svagheder, for at finde nye markedsnicher.

Her må man ikke overvurdere dynamikken i ændringer i salget inden for virksomheden, men foretager snarere en sammenlignende analyse sammen med generelle markedsudviklinger. Hvis din dynamik adskiller sig fra det generelle, giver forståelsen af ​​årsagerne til en sådan situation undertiden mulighed for at åbne nye perspektiver og tendenser.

Fastsættelsen af ​​den fremtidige vækst inden for detergentmarkedets industrielle og indenlandske segmenter gør det muligt at vurdere mulighederne for at investere i udvidelsen af ​​en række produkter. Dette gør det igen muligt at fastsætte specifikke opgaver for den fremtidige udviklingssektor.

Du bør ikke overdrevent stole på de gratis konklusioner fra små marketing bureauer, der forsøger på denne måde blot at søge efter dine nye ordrer. Bitter medicin er oftere effektiv end sødt vand.

Reklamepolitisk forskning

Måske i dag er der ikke en enkelt iværksætter, der ikke forstår vigtigheden af ​​at reklamere for udvikling og fremme af erhvervslivet. Mange virksomheder bruger enorme mængder penge på reklame. Dette gælder især for forbrugsvarer og mærkeudvikling. Men ikke altid opnåede resultater er tilstrækkelige til de udnyttede bestræbelser og midler. Derfor hjælper sådanne undersøgelser ikke kun med at øge salget af produkter, men også til tider betydeligt at reducere omkostningerne.

Det er meget vigtigt at analysere effektiviteten af ​​annonceringsmetoder i forbindelse med analysen af ​​målgruppen. For eksempel menes det, at hvis din fokusgruppe er ung, er onlineannoncering det mest effektive. Dette er normalt sandt. Men reglen er ikke loven. Det er muligt, at denne regel ikke fungerer for dit eget produkt.

Derudover bør du nøje overveje effektiviteten af ​​lyd- og videoannoncering og sammenligne de opnåede resultater med resultaterne af en simpel distribution af papirbøger. For at fremme mærker er hyppigheden af ​​at nævne et mærke (slogan) også vigtigt.

Udenrigshandelsforskning

Vi bemærker straks, at højkvalitetsarbejde af denne art er meget dyrt. En dybdegående analyse af globale markeder og tendenser er kun tilgængelig for erfarne analytikere og specialister. Billige varer på dette marked, som regel "med en duft". Men den opfattelse, at kvalitetsrapporter om dette emne kun kan hentes fra udenlandske konsulentbureauer, er 100% forkert. I dagens informationsrum er informationskilder normalt de samme for alle, og det vigtigste er kvalifikation af specialister.

Undersøgelsen af ​​udenlandske markeder, især når en ny producent kommer ind i dem, er altid kompliceret af traditioner og fordomme. Dette gælder især for vores land, som desværre er positionering hos en leverandør af råmaterialer. Derfor er adgang til udenlandske markeder af højteknologiske produkter, selv den højeste kvalitet, meget vanskelig. I disse tilfælde tager de sig som regel til hjælp, og nogle gange mærket, af udenlandske partnere.

Bestil marketing forskning eller gør det selv

Selv meget store virksomheder med en udviklet marketing service forsømmer ikke tjenester fra tredjepartsorganisationer. Ved udarbejdelse af store investeringsprojekter er ordrer af lignende arbejde fra to eller tre organisationer ikke ualmindelige. Der er en række organisationer, der regelmæssigt udsteder forskning om specifikke emner. Sådanne rapporter er relativt billige og efterspurgte.

Tredjeparts arbejde af kvalificerede fagfolk er dyrt, og den nuværende forskning er let tilgængelig for marketingafdelingerne af selv små virksomheder. Det koster betydeligt mindre. Men det er ikke tilrådeligt at holde en afdeling på to eller tre personer til fordel for flere vigtige rapporter om året. Ud over et par virkelig vigtige værker får du en masse affaldspapir, som simpelthen vil være et videnskabeligt grundlag for eksistensen af ​​idlers.

Derfor kan svaret på spørgsmålet i titlen ikke være entydigt. Du er herre - du bestemmer dig.

Skrive en forretningsplan: markedsanalyse

Ofte læser jeg mig et spørgsmål: Hvor meget koster udviklingen af ​​en kompetent forretningsplan? Og ofte har de lært mængden (ca. 50-120 tusind rubler), de giver ideen om at bestilte oprettelsen af ​​et dokument til ordre, idet de helst foretrækker at enten markere deres milepæle for deres fremtidige handlinger ved at organisere en virksomhed eller handle om situationen, ikke kun uden en klar ide det er markedsanalyse, men selv hvad de vil gøre i en uge om måneden, om året.

Beløbet for mange igangsatte iværksættere, især nu, når de økonomiske prognoser for 2016 er meget skuffende, viser sig at være meget tunge. For disse kategorier af forretningsmænd besluttede jeg at oprette en række artikler om, hvordan man skriver en forretningsplan for dig selv.

Fortsætter med at afsløre emnet for at skrive en forretningsplan, som blev startet i disse artikler: "Sådan skriver du titelsiden i en forretningsplan", "Virksomhedsbeskrivelse i en forretningsplan", "Beskrivelse af tjenester og produkter i en forretningsplan", introducerer jeg følgende emne for læserne - "Markedsanalyse i en forretningsplan". Du kan se dokumentets fulde struktur på dette link.

Hvad handler dette afsnit om?

Det sker ofte, at mange begyndende forretningsmænd har antydet ideen om at skabe forretninger, bare har ingen ide om nichen i erhvervslivet, hvor de forsøger at tage plads. Mens man studerer målkonsumentmarkedet, analyserer tendenser, betingelserne for at komme ind på dette marked for et nyt selskab, situationen generelt, udviklingstendenser og mange andre faktorer, der påvirker en virksomheds succesfulde drift, kræver omhyggelig undersøgelse.

Selvfølgelig vil denne del af at oprette en forretningsplan for en professionel marketingmedarbejder naturligvis ikke medføre særlige vanskeligheder, men hvad gør en person, der har en vag idé om selve forretningsspecifikke specifikationer? Det er rigtigt! Søg efter de nødvendige materialer på egen hånd, og prøv at samle det store billede fra, hvad du fandt Derfor besluttede jeg at give artiklen så meget som muligt levende eksempler, der blev fundet i det virkelige liv, for en bedre forståelse af problemet.

Markedsbeskrivelse

I dette afsnit skal du så meget som muligt vise de nuværende oplysninger om situationen på det marked, hvor du skal arbejde for at vise, hvad de vigtigste tendenser er i denne industri, hvad er billedet af dets udvikling på kort og lang sigt.

Hvis en forretningsplan er forberedt på at modtage investeringer i kreditinstitutter eller privatpersoner, skal du forklare dine potentielle investorer til dine potentielle investorer, ikke blot for at vise omfanget af det marked, du skal erobre (dette kan være en enkelt region, landet som helhed, eller interaktion med udenlandske partnere), men i de følgende afsnit for at underbygge virkeligheden af ​​deres planer. Hvis du skriver et dokument til personlig brug, vil en sådan analyse af salgsmarkedet hjælpe dig med at se det reelle billede af markedet og vurdere dine styrker og evner i gennemførelsen af ​​dine planer.

Det er nødvendigt at analysere markedets tilstand i dag for at vise prisdynamikken de seneste år (normalt er det en 5-årig periode) at fremlægge udtalelser fra autoritative anerkendte eksperter om muligheden for at udvikle denne sfære. Beskriv detaljeret, hvordan dit produkt eller din service passer ind i det samlede markedsmønster, hvilken indflydelse fremtidige ændringer i dette marked vil få på din virksomhed, og hvilke foranstaltninger der skal træffes i denne henseende for at opretholde virksomhedens stabile drift.

Markedet ____ til produktionen af ​​varer ____ og / eller levering af tjenesteydelser ____ er i øjeblikket en af ​​de mest aktivt udviklende og mest lovende industrier, der arbejder i denne retning. I slutningen af ​​____ var markedsvolumenet ____ rubler, hvilket er ____% mere end året før. Detaljeret prisdynamik på markedet i løbet af de seneste 5 år fremgår af tabel nr. 1 i tillæg nr.

Forskning og analyse af markedet, der udføres af marketingfirmaer, uafhængige analytiske centre, som afspejles i rapporter fra virksomheder, der allerede driver virksomhed på dette område, virksomheder med lignende aktiviteter, viser, at der i de kommende __ år forventes en betydelig stigning i det eksisterende marked med __%. Ifølge moderate eksperter vil den mindste størrelse af industrien være ____ rubler.

Hvor meget detaljer skal du skrive om markedets tilstand? En sådan undersøgelse kan trods alt tage mere end et hundrede maskinskrivne sider! Her skal du overveje, at mængden af ​​sådan analyse direkte afhænger af niveauet af din fremtidige virksomhed, dens størrelse og forventede udsigter.

Men selvom din virksomhed kun dækker et lille byområde, vil en sådan storvurderet vurdering af branchen give en betydelig "vægt" til din forretningsplan i investorernes øjne, vise dem alvorligheden af ​​dine hensigter, tillader dig at se udviklingsmulighederne for dit firma, som forresten, positiv indvirkning på muligheden for at øge investeringerne eller yderligere samarbejde i denne henseende.

Men der er ikke noget forfærdeligt, hvis der planlægges en virksomhed, der ikke kræver solide finansielle investeringer, eller hvis det simpelthen ikke er muligt at finde nøjagtige og detaljerede data om den pågældende industri (det kan være en knowhow eller en højt specialiseret retning), en grundig analyse vil ikke blive afholdt. Nogle gange kan du generelt komme med dine egne "beregninger", personlig vurdering af markedet og prognose for fremtiden. Selvfølgelig støttet af en slags begrundelse.

Baseret på det faktum, at den produkt / tjeneste, der tilbydes af selskabet, tilbydes på markedet relativt nylig (ikke mere end ___ år), og salgsmarkedet er i formationsfasen, er det meget vanskeligt at estimere sine reelle vækstmængder for de kommende ___ år. Selvom det i dag kan hævdes, at denne industri forventer en hurtig stigning.

Denne kendsgerning bekræftes af den årlige stigning i omsætningen med __%, og mængden af ​​varer, der produceres og sælges hvert år af __ enheder. Du kan også notere en øget opmærksomhed på denne branche af store virksomheder, som ____, ____, hvilket igen kan indikere, at markedsudsigterne er meget høje.

Sørg for at overveje de særlige forhold i din valgte erhvervssektor - hvad er betingelserne for at komme ind på dette marked, er der en sæsonfaktor, kan du give eksempler på andre virksomheder i dette område. Udvid de specifikke mål for din virksomhed valg, hvis nogen. Det vigtigste ved at bestemme sit "sted" i det fremtidige markedssegment, dets andel i det samlede salg, produktionen mv. - objektivitet Vær realistisk, og i forretningsplanen beskrive de virkelige fakta, og ikke dine drømme. Så ofte som muligt bringer ofte ekspertvurderinger og resultaterne af multilateral forskning. til indhold ↑

Forbrugerproduktforskning

At undersøge målgruppen, som dit produkt skal bruges til, er et af de vigtigste skridt i udarbejdelsen af ​​en forretningsplan. Først og fremmest skal du angive, hvilket marked dit produkt er beregnet til - forbruger (dvs. til slutforbrug efter erhvervelse) eller industrielt (til videre brug i produktion eller videresalg).

Indtræden på forbrugermarkedet indebærer en undersøgelse af kundernes målgruppe, deres sociale kategori, køn, alder, civilstand, uddannelsesniveau, indkomst, bopæl, arbejdets art, entusiasme, forbrugeradfærd og mange andre faktorer.

Forbrugernes målgruppe for et produkt, der produceres af selskabet, er kvinder og mænd i alderen fra __ til __ år, gift / enslig, har / ikke har børn med sekundær / videregående uddannelse med indkomstniveauer fra __ til __ rubler pr. Måned / år fuldtidsansatte / deltidsansatte, ikke-arbejdende / pensionister / elever, der bor i byer med en befolkning på ____ mennesker / landdistrikterne / som er interesserede i ____.

Beskriv køberens opførsel, når de køber dine produkter, angiv præcis, hvad de styres af, når du vælger et produkt / en tjeneste, hvis ikke specifikt dit produkt, så ligner egenskaber. Hvis du har oplysninger om markedsundersøgelser på dette område, skal du tage prøver i specielt udvalgte grupper af mennesker i din analyse. Her kan du også tilføje kundeanmeldelser om det foreslåede produkt eller lignende produkter / tjenester.

Detaljerede oplysninger om hvordan man kan udforske målgruppen kan findes her - http://business-poisk.com/issledovanie-celevoj-auditorii.html ог

Fremgangsmåder for produktfremme på markedet

Faktisk her er alt klart fra underteksten. I dette afsnit skal du vise de måder, hvorpå du vil markedsføre dit produkt. Et af de punkter, som du bør være opmærksom på, er virksomhedens prisstrategi. Først og fremmest påvirker omkostningerne ved det foreslåede produkt niveauet af dets salg og dermed mængden af ​​overskud.

Desuden skal forretningsplanen indeholde alle beregninger for prisfastsættelse af produktet, prisanalyse for lignende produkter fra konkurrenter, muligheden for prisudsving i retning af stigende eller faldende årsagerne til sådanne situationer.

Ved fastsættelsen af ​​priserne for produkter blev der taget højde for omkostningerne ved produktion af en enhed, omkostningerne ved at bevæge sig langs forsyningskæden, omkostningerne ved lignende varer fra konkurrenter.

Ved fastsættelsen af ​​den gennemsnitlige markedsværdi af de solgte produkter vil virksomheden nå det planlagte overskud i __ dage / måneder / år. Men da vores produkt har ekstra unikke parametre (til listen), blev det muligt at indstille prisen pr. Produktionsenhed __% over gennemsnitsprisen på markedet.

Resultaterne af undersøgelsen blandt potentielle købere viste, at der er et ret stort behov for et sådant produkt, og de fleste anser den foreslåede pris acceptabel og er klar til at købe produkter til den pris.

Hvis du allerede har en prisliste for de foreslåede produkter, skal du sørge for at vedhæfte den til forretningsplanen. Brug beskrivelsen af ​​den mest effektive eksisterende salgsordning - tilbuddet om et produkt eller en tjenesteydelse:

  • De rigtige mennesker - deres målgruppe
  • På det rigtige tidspunkt - baseret på ansættelse af samme målgruppe
  • På det rigtige sted - baseret på målgruppenes bopæl
  • I den krævede mængde
  • Til en rimelig pris for dig og for dem.
  • Når det er muligt med minimale udgifter til dig

Udover prispolitik skal du angive de værktøjer, som du vil gøre dit produkt kendt for forbrugerne, dets distributionssystem, salgsfremmende metoder, muligheden for service, garanti og eftergaranti, muligheden for feedback fra kunder.

Ud over at beskrive disse metoder, retfærdiggøre deres effektivitet i forhold til de tilbudte produkter, hvorfor du valgte dem i stedet for andre, overveje at bruge "traditionel" reklame i medierne, på internettet, muligheden for at holde forskellige kampagner, fastsætte rabatter, deltage i udstillinger og så videre. d. til indhold ↑

Konkurrentanalyse

Undersøgelsen af ​​aktiviteter hos konkurrenter, der opererer inden for samme industri eller beslægtede områder, er en obligatorisk del af enhver forretningsplan. Analyse af konkurrenternes forretningsplan bør om muligt afspejle og tydeliggøre. Adskille konkurrenter til direkte og indirekte. Angiv deres position i dette segment af markedet, del i det samlede billede af salg, indkomst, metoder til reklame, udstyr og teknologier, menneskelige ressourcer - generelt, alt hvad der kan læres.

Analyse af salgsmarkedet og konkurrenterne, analyse af virksomhedens position på markedet, bør afspejle alle konkurrenters stærke og svage sider for at bestemme, hvordan man effektivt kan håndtere dem. I samme afsnit angiver dine fordele i sammenligning med konkurrenter på salgsmarkedet, retfærdiggør hvorfor forbrugeren vælger dit produkt.

Det er alt for i dag. Se dig i det næste emne - "Skrivning af en marketingplan i en forretningsplan." Jeg ønsker dig succes!

Top