logo

Effekten af ​​salgskanaler i detailforsikring er bestemt af følgende kriterier:

- stabilitet og loyalitet hos kundebase

- operationelle risici og forsikringssvindel.

Den sammenlignende effektivitet af forskellige salgskanaler til detailforsikringsprodukter i Rusland i 2014 (hver af indikatorerne blev vurderet på en 5-punkts skala, 1 er den laveste, 5 er den højeste) fremgår af bilag A.

Ved enkle beregninger, ved at tilføje estimater for alle kriterier, får vi et skøn over effektiviteten af ​​salgskanaler til detailforsikringsprodukter.

Ifølge statistikkerne forbliver de to mest traditionelle salgskanaler i 2014 fortsat prioriteret (38% er direkte salg, 30% er salg af agenturer), og den ekstremt lave andel af mæglere kan betragtes som de særlige karakteristika ved hjemmemarkedssektoren (denne salgskanal tjener kun 4% af bidragene).

Den mest dynamiske udvikling er bankkanalen (i dag - 11%): på trods af at denne salgskanal er den dyreste, forudsiger eksperter vækst i de næste tre år til 20%. Bankerne selv ser også udsigten: næsten halvdelen af ​​bankerne er aktivt planlægningsordninger for at sælge forsikringsprodukter og sætter deres prognoser for perioden frem til 2015 væksten i overskuddet fra forsikringsselskaberne op til 10% eller mere.

De russiske forsikringsselskaber beholder ikke den største direkte salgskanal, men planlægger ikke store ændringer i dette segment: især at øge rollen som direkte salg via call-centre, mens 40% af deres kolleger slet ikke planlægger en sådan interaktiv. Situationen med online-salgssegmentet er lidt bedre (her er de tilsvarende tal henholdsvis 34% og 31%), men andelen af ​​internetsalg selv overstiger desværre ikke 0,2% af bidragene.

Det skal bemærkes, at indførelsen af ​​OS OPO-systemet bidrog til udvidelsen af ​​den direkte salgskanal i 2014: Det er den selskabsforsikring, der traditionelt er solgt og solgt gennem denne kanal.

For vores land er migrering af agentnetværker typisk, hvilket er forbundet med det foretrukne valg af mange forsikringsselskaber i taktik for politiets agenter ved en højere kommission, men ikke investerer i langsigtede relationer med agenter. Som følge af denne tilgang er kanalen ekstremt ustabil, og vektoren af ​​dens videre udvikling afhænger i vid udstrækning af, om forholdet mellem agenter og forsikringsselskaber vil blive reguleret ved lov.

Gennem denne kanal sælger salgs- og virksomhedstypen af ​​forsikring og detailhandel (herunder via kanalen 35% af forsikringsbidrag til Casco, 68% af forsikringsbidrag til anden ejendom hos borgerne).

Hvis provisionernes gennemsnitlige størrelse til forsikringsmæglere er ca. 20%, så kommer provisioner til banker til 36% - og alligevel er denne kanal mest lovende med hensyn til udvidelse: Den allerede traditionelle forsikring af låntagere til realkreditlån og forbrugslån og den fremvoksende udvikling af livsforsikring i Rusland forbliver stærke drivere bankkanal.

I dag erklærer omkring to tredjedele af de banker, der opererer i Den Russiske Føderations territorium, at de har udviklet deres egne strategier for salg af forsikringsprodukter og i deres finansielle planer lægger et betydeligt overskud fra Kommissionen.

Det skal dog bemærkes, at regulatorens data på bankens salgskanal og dataene er mærkbart forskellige: Federal Financial Markets Service vurderer bankers deltagelse til 11% af bidragene under hensyntagen til sæsonfaktoren (store selskabskontrakter udarbejdes som regel i begyndelsen af ​​året) og nuancerne af afspejler salgskanaler i rapportering giver en indikator på 19%. Generelt kan vi i 2014 tale om andelen af ​​bankkanalerne på 15-16%.

Men mæglerkanalen i dag betragtes som tabt: i Brasilien tegner den sig for op til 72%, i Mexico - 50% i europæiske lande - fra 10% til 60%, i Rusland - i gennemsnit mindre end 4%. Det er sandt, at vi også har traditionelle mæglervirksomheder: dette er GCO's frivillige forsikring (andel af mæglernes salgskanal er 23%) samt forsikring af luft- og søsikkerhed og ejendomsforsikring af juridiske enheder (andelen af ​​mæglere er ca. 7%). Hovedproblemet med den svage udvikling af denne kanal er manglen på et lovgivningsmæssigt rammer og juridisk fastlagt ansvar, hvilket giver anledning til en stor del af svig.

Nøgleforskellen mellem det russiske forsikringsmarked og det europæiske marked er at erstatte konkurrence mellem salgskanaler ved rivalisering mellem forsikringsselskaber for formidlere. I en sådan situation har formidlere ikke noget incitament til kvalitetsudvikling, men der er grund til en "race" af provisioner.

Sammenligning af effektiviteten af ​​forsikringsorganisationens salgskanaler

Kursus Kachalova 306 20.01 2.doc

Markedsføringssystemet for forsikringsprodukter til de fleste moderne virksomheder er hoveddelen af ​​organisationsstrukturen, den vigtigste fra markedsmæssigt synspunkt.

Under markedsforhold er det sværest at sælge et forsikringsprodukt, og kommunikation med kunder om køb af en politik er prerogativet for markedsføringssystemet for forsikringsprodukter. Salgsordningen bliver igen det vigtigste element i organisationen af ​​virksomheden, som bestemmer rentabiliteten og effektiviteten.

Det er dog muligt at identificere nøglefremgangsmåder til dette problem, der har stor markedsmæssig betydning. Grundprincippet om en effektiv organisation af et forsikringsselskab er dets maksimale orientering mod slutresultatet - kundetilfredshed med prisen og kvaliteten af ​​forsikringsydelser. Målet for enhver organisationsenhed skal være at fremme dette mål på en eller anden måde. Det overordnede fokus på virksomhedens arbejde bør ikke gå tabt i den bureaukratiske opbygning af strukturen.

Markedspotentialet for personlig forsikring, liv og sundhed for mennesker i Rusland beherskede kun 5-7%. De mest populære produkter i dag er forsikring relateret til bil lån og realkreditlån. Samtidig er det nødvendigt at tale ikke kun om realkreditlån til privatpersoner, men også om kommercielle realkreditlån. Det er svært at henvise til ren detailhandel, men principperne og metoderne for kommercielle realkreditlån er delvis ligner private realkreditlån.

Relevansen af ​​emnet for kursusarbejdet er bestemt af, at valget af distributionskanal er et vigtigt element i virksomhedens organisation, effektiviteten og rentabiliteten af ​​salget af forsikringsprodukter afhænger af valg af salgskanal.

Formålet med arbejdet er at undersøge forsikringsmarkedet på nuværende tidspunkt, salgskanalerne for detailforsikringsprodukter og udsigterne for deres videre udvikling.

Målet kan opnås ved at løse følgende opgaver:

  1. Oplys det økonomiske indhold af de begreber, der karakteriserer forsikringsmarkedet, forsikringsproduktet og salgskanalerne af forsikringsprodukter;
  2. At karakterisere de moderne salgskanaler af forsikringsprodukter;
  3. Analyser effektiviteten af ​​forskellige detailsalg af forsikringsprodukter;
  4. At lave en omfattende analyse af forsikringsselskabet "BIN Insurance".

Formålet med kursusarbejdet er den russiske føderations forsikringsmarkedet for detailydelser.

Emnet for kursusarbejdet er moderne salgskanaler af detailforsikringsprodukter.

For at skrive et tidsskrift, værker og ***** og ******* af veterinærforskere - forsikringsselskaber og forsikringsselskaber - ********* blev anvendt; artikler fra tidsskrifter om forsikring og finansiering blev almindeligt anvendt ved arbejde. og andre økonomiske discipliner, samt *************** og *********** RF handlinger inden for ********.

Kursets arbejde består af introduktion, to kapitler, konklusion og referenceliste.

Det første kapitel afslører det økonomiske indhold af de begreber, der karakteriserer forsikringsmarkedet, forsikringsproduktet og forsikringskanalerne *********.

I andet kapitel, en omfattende vurdering af forsikringsselskabet "BIN Insurance".

1. MODERNE KANALER TIL SALG AF RETAIL-FORSIKRINGSPRODUKTER

1.1 Forsikringsprodukt: koncept, struktur, egenskaber

Et forsikringsprodukt er et sæt grundlæggende og supplerende ydelser, der ydes til forsikrede ved indgåelse af en forsikringskontrakt. Egenskaberne af forsikringsproduktet og forsikringsdækningen er fuldstændig afgørende for valget af salgssystemet samt forsikringsselskabets prispolitik.

I forsikringsproduktets struktur er der isoleret kerne og skal.

Kernen er grundlaget for forsikringsproduktet, herunder:

  • tekniske egenskaber, garantier (forsikringsdækning, forsikringsmæssige risici), garantistandard (forsikringsbeløb), fradragsberettigede, særlige vilkår
  • Betalingsbetingelser for forsikringsgodtgørelse
  • økonomiske karakteristika - pris (forsikringsrente), forsikringsbeløb, fradragsberettigede, indeksering af forsikringsbeløbet i tilfælde af inflation, forsikringsgiverens fortjeneste, muligheden for at opnå lån (under livsforsikringsaftaler)
  • Supplerende ydelser fra forsikringsselskabet ved forekomsten af ​​den forsikrede begivenhed.

Kernen af ​​produktet er udformet i sin skal:

  • i et specifikt dokument (forsikringspolitik og forklaringer til det)
  • i reklamen for forsikringsproduktet - en forklaring af egenskaberne af den foreslåede forsikringsdækning beregnet til forbrugeren
  • i aktioner fra repræsentanter for forsikringsselskabet for at indgå forsikringsaftaler, vedligeholdelse og også at undersøge en forsikringsbegivenhed.

Det er fra skallen, at forsikringstageren modtager information om forbrugernes egenskaber ved den foreslåede dækning. Af særlig betydning i udgivelsen af ​​skallen er udformningen af ​​politikken og de ledsagende dokumenter, navnet og varemærket for forsikringsselskabet.

Den russiske forsikringsselskabs primære tilgang, som først og fremmest dominerede, var at tilbyde typiske produkter til brede forbrugergrupper uden at tage hensyn til funktionerne i specifikke segmenter på forsikringsmarkedet. Men da konkurrencen på forsikringsmarkedet vokser, bliver mange forsikringsselskaber tvunget til at være opmærksom på konsistensen af ​​deres produkters egenskaber med forbrugerpræferencer i specifikke markedssegmenter.

Tilgangen til forsikringsprodukter varierer på følgende områder:

  • produktorientering til målklienternes behov og præferencer, opnået som følge af markedsundersøgelser;
  • fastlæggelse af de karakteristiske træk ved deres forsikringsydelser, som skelner og skelner dem fra konkurrenternes forsikringsprodukter
  • Kvalitetsforsikringsprodukt;
  • Reaktivitet i forsikringsproduktets nomenklatur - hastigheden af ​​forandring i kontrakt- og takstbetingelser afhængigt af markedskravets dynamik og individuelle behov.

I de kommende år vil der være en "boom" i udviklingen af ​​specialiserede forsikringsprogrammer og produkter. En sådan tendens i Rusland eksisterer allerede. I dette tilfælde kan den forsikrede tilbydes både et særskilt forsikringsprodukt og hele forsikringsprogrammet.

1.2 Typer af salgskanaler af forsikringsprodukter

I praksis bruger forsikringsselskaber forskellige salgskanaler til deres produkter. Normalt kan en person, der er interesseret i forsikring, kontakte direkte forsikringsselskabet og indgå en forsikringsaftale direkte med den. I dette tilfælde taler vi om den direkte salgskanal af forsikringsprodukter. På den anden side finder indgåelsen af ​​forsikringsaftaler sted med inddragelse af forsikringsformidlere, og derfor er denne måde at fremme forsikringstjenester på en indirekte (mellemled) salgskanal for forsikringsselskabet.

Afhængigt af holdningen hos den person eller organisation, der fremmer forsikringsydelser fra forsikringsselskabet til forsikringstageren, er der tre typer af salgskanaler for forsikringsprodukter:

  • Forsikringsprodukternes distributionskanal kan være en del af forsikringsselskabet selv. Det kan være virksomhedens salgsafdeling eller en fuldtidsansatte medarbejder, der hjælper klienten med at indgå visse forsikringskontrakter;
  • Salget af forsikringstjenester kan udføres af en individuel iværksætter, en forsikringsrepræsentant, inden for rammerne af de beføjelser, som forsikringsselskabet giver ham
  • Herudover kan formidlere, der er uafhængige af forsikringsselskabet selv, også fremme forsikringstjenester. Det drejer sig om forsikringsmæglere, fagforeninger, organisationer eller virksomheder i andre industrier, for eksempel banker, rejsebureauer, store stormagasiner mv inden for rammerne af samarbejdsaftaler indgået med forsikringsselskabet.

Ved lovlig status er der tre grupper af forsikringsmæglere:

  • ansatte i forsikringsselskabets ydre tjeneste
  • forsikringsagenter;
  • forsikringsmæglere.

Generelt foregår 58% af salget i den russiske forsikringsbranche med hjælp fra agenter. Hvis vi taler om bilforsikring, står andelen af ​​agenter for op til 70% af de gennemførte politikker (i Japan når denne andel 93%). At dømme efter forsikringsselskabernes erklæringer og den intensive proces med at åbne regionale kontorer og filialer, vil i den nærmeste fremtid være en betydelig stigning i antallet af forsikringsagenter. Udviklet agent netværk er et emne med særlig stolthed af forsikringsselskabet. Virksomheder forsøger at tiltrække og motivere agenter på forskellige måder, da selskabets velstand stort set afhænger af disse mennesker. Så konkurrerer blandt deres agenter er indeholdt af Ingosstrakh, Ugoria, Samtykke og andre forsikringsselskaber. Ikke kun ærebeviser og eksamensbeviser, men også væsentlige materielle præmier - selv biler

Den væsentligste forskel mellem en forsikringsmægler og en agent er, at forsikringsmægleren repræsenterer forsikringstagerens interesser (genforsikringsselskab), og agenten repræsenterer forsikringsselskabet.

Mæglerens mål er at hjælpe klienten med at vælge det optimale produkt fra tilbudene fra en række virksomheder. I begyndelsen af ​​oktober 2012 blev kun 67 forsikringsmæglere noteret i Foreningsregisteret for Forsikringsselskaber.

Foruden agenter kan mæglere være både enkeltpersoner og juridiske enheder. Et andet vigtigt punkt: Faktisk er det eneste dokument, der bestemmer en agents status, en agenturaftale indgået med et forsikringsselskab.

Forsikringsmæglere tegner sig i dag for ikke mere end 10% af salget i Rusland. I Tyskland, USA, Frankrig, med hjælp fra mæglere fra 40 til 70% af forsikringstransaktionerne er lavet. I Storbritannien - over 85%. Mange forsikringsmæglere i Rusland blev etableret specifikt til at arbejde sammen med visse store virksomheder - RAO UES2, Rosenergoatom, Lukoil og andre. 3

Mæglere fra 1. juli 2007 er underlagt obligatorisk licens i FSSN.

Indførelsen af ​​licensering og som følge heraf forbuddet mod kombinationen af ​​mæglervirksomheder og agenturaktiviteter er blevet en seriøs test for denne salgskanal. Endvidere ramte ændringerne betalingsbetingelserne for mæglervirksomheder. Hvis tidligere var forsikringstilsynets omkostninger forsikret - en juridisk enhed blev opkrævet for omkostninger, nu betales denne vare ud fra sin egen fortjeneste. Tilsynsmyndigheden fortsætter med at modtage ansøgninger, om end i små mængder, til udstedelse af mæglerlicenser. (Ved udgangen af ​​sidste år var der ca. 30 sådanne ansøgninger i afventning af FSSN, flere mæglere modtog licenser i begyndelsen af ​​et nyt år). Ifølge lederen af ​​FSSN, I.V. Lomakina-Rumyantsev, afslag på mange anvendelser er rent teknisk. En alvorlig udvikling af denne salgskanal af forsikringsprodukter kan dog ikke forventes i den nærmeste fremtid.

Direkte salg eller direkte forsikring er af interesse for forsikringstagere og dermed til forsikringsselskaber, primært med henblik på at reducere slutprisen på forsikringsproduktet. Billigere politikker opnås på grund af manglende mellemmænd i salgskæden - kunden kontakter direkte forsikringsselskabet. Du kan kontakte forsikringsselskabet ved at besøge det nærmeste kontor ved at ringe eller bruge internettet.

Ifølge VTsIOM4 besøgte omkring 43% af forsikringstagerne i 2011 forsikringsselskabernes kontorer for at købe politikken. I 2000 var de gennemsnitlige verdensfigurer som følger: 24% af forsikringstagere - enkeltpersoner og 13,6% af erhvervskunder købte politikker direkte på forsikringsselskabernes kontorer. Det kan antages, at Rusland kommer til lignende tal i tide. Traditionelt forsøger kontorer at indgå kontrakter, der kræver højt kvalificeret personale.

Ved hjælp af en telefonkanal sælges relativt enkle forsikringsprodukter. Forskellige muligheder for ekspresforsikring, bokseprodukter, kontrakter indgået uden inspektion af ejendommen og uden lægeundersøgelse - alle disse "standardiserede" politikker kan sendes via post eller leveres af kurer til huset efter en kort telefonsamtale.

1.3 Udvikling af salgskanaler

Tidligere blev det bemærket, at ledelsen af ​​et forsikringsselskabs salg omfatter deres planlægning, organisation, motivation og kontrol. Det blev også konstateret, at organisationen af ​​salg af forsikringstjenester indebærer dannelsen af ​​salgsorganisationens struktur samt udviklingen af ​​salgskanaler og teknologier, oprettelsen af ​​marketingnetværk for forsikringsselskabet. Salgskanaler er af to typer: direkte og mellemled, som vist i fig. 1.

Fig.1. Typer af forsikringsselskabs salgskanaler

Typer af salgskanaler indbefatter forskellige former, hvoraf hovedet er vist i fig. 2.

Fig.2. Forskellige former og salgskanaler

Forholdet mellem et forsikringsselskabs salgskanaler afhænger af mange faktorer, hvoraf de vigtigste er følgende:

  • niveau for økonomisk og finansiel udvikling
  • nationale traditioner og særegenheder af mentalitet;
  • levestandard for befolkningen
  • forsikringsselskab udviklingsstrategi;
  • type forbrugerforsikringstjenester;
  • type forsikringsydelser mv.

Analyse af effektiviteten af ​​salgskanaler

Udviklingsniveauet for produktsalgsretninger påvirker salget af varer produceret af virksomheden og organisationens aktivitet som helhed. For at finde anstændige måder at sælge varer på, træffes der foranstaltninger for at isolere markedssegmenter og analysere effektiviteten af ​​salgskanaler. Handlinger foregår i flere faser.

Trin 1. Valget af retninger for varebevægelser

Opdelingen af ​​salgsmarkedet for produkter til segmenter hjælper virksomheden med at distribuere produktflowet i områder. Forskellige distributionskanaler fordeles efter type forbruger eller region af produktsalg. I tilfælde af blandet eller kompleks segmentering anvendes flere typer analyser. Under hensyntagen til virksomhedens specifikationer skelnes der dog mellem to grundlæggende typer af overvågning af salgskanaler.

Oplysninger om salgskanalernes arbejde registreres i tjeklisten. Det afspejler varebevægelsen i et bestemt markedssegment, bestemmer effektiviteten af ​​sit salg. Brugen af ​​et visuelt kort hjælper med at finde ud af, på hvilket stadium af produktbevægelsen langs distributionskanalen er nødvendigt for at foretage prisjusteringer.

Tabel: Forholdet mellem salgskanaler og markedssegmenter

Noter til tabellen: A - produkter svarer til markedssegmentet; B - produkter svarer svagt til det valgte segment. Tom celle - produktet passer ikke til segmentet.

Bestemmes af salg efter retning, omkostninger og nettoresultat på hver kanal. Efter at have set den fulde liste over distributionskanaler analyserer virksomheden yderligere områder for produktsalg og evaluerer deres effektivitet.

Trin 2. Evaluer områder af produktsalg

Analyse af kvaliteten af ​​salgskanaler gennemføres efter fastlæggelse af virksomhedens orientering på markedet, vurdering af efterspørgslen efter de producerede produkter, information om virksomhedens udvikling og effektiviteten af ​​arbejdet med målgrupper af kunder.

Hver salgskanal vurderes i henhold til følgende kriterier:

  • Rentabilitet.
  • Overholdelse af kundernes krav.
  • Administrationsevne (muligheden for fuldstændig kontrol i fremtiden for prissætning og produktbevægelse).
  • Konkurrenceniveauet på distributionskanalen.
  • Udsigten til kanalen.

En detaljeret analyse af hver salgskanal giver et nøjagtigt billede af produktbevægelsen i retningerne. Overvågning og evaluering af kanaler giver virksomheden mulighed for at identificere de mest pålidelige salgssteder for varer og udvikle måder til yderligere at øge omsætningen på markedet.

Til sidst

Analyse af varebevægelsen gennem salgskanaler, en vurdering af deres effektivitet gør det muligt for lederen at se det fulde billede af efterspørgslen efter realiserbare varer på markedet for at identificere de mest relevante punkter og distributionskanaler for produkter. Overvågningen vil tillade at påvirke prisfastsættelsen i retningerne for at øge efterspørgslen af ​​varer i visse segmenter af markedet.

Ved hjælp af undersøgelsen af ​​salgsvejledninger kan et selskab opgive ineffektive, svage salgskanaler og søge nye kunder, der øger organisationens indtægter betydeligt.

Salgspræstationsanalyse

Handel tillader ikke uagtsomhed, ædru beregning og tal fremherskende. Kontrol og analyse af arbejdet har brug for enhver virksomhed, hvis formål er at opnå overskud og vækst. For at vurdere salgsafdelingen er det nødvendigt at evaluere de kvalitative og kvantitative indikatorer for sælgerens arbejde samt afdelingen som helhed. Jo enklere analysesystemet er, desto højere fortjeneste og jo mere effektive arbejdet.

Forsikringsprodukter

Det er svært at sælge forsikringsprodukter, men efter kun et par forberedelsesfaser bliver næsten alle personer en kompetent medarbejder, der kender strategierne til deres gennemførelse.

Salgskanaler

Kernen i enhver kanal er at tiltrække nye kunder, og i fremtiden - gensidigt fordelagtigt samarbejde løbende. Sikring af partnerindgang giver dig større frihed og mulighed. Implementeringskanaler er opdelt i flere kategorier:

  • aktiv, som omfatter telemarketing, forhandler og partner kanaler;
  • indkommende eller passive, der består af reklame, mund til mund;
  • brug af internetteknologi.

Der er mange måder at markedsføre et produkt på. Jo flere kanaler der er i lederens arsenal og jo mere succesfulde han ejer dem, jo ​​flere chancer for at få et godt resultat. Arbejdsformer skal løbende forbedres, studeres og om nødvendigt erstattes af mere moderne og effektive.

indikatorer

Vigtige indikatorer på salgsydelsen er:

  • kvalitet - giver dig mulighed for at vurdere kvaliteten af ​​transaktionerne. Et eksempel kan være medarbejdernes mulighed for rimeligt at bruge arbejdstid, succesen med at gennemføre forskellige forhandlinger. Vurderingen foretages på baggrund af analysen af ​​de gennemførte forretningsmøder, personlige og faglige kvaliteter af specialister, fejl og succeser på forskellige stadier af transaktionen;
  • kvantitative - en vurdering af de ressourcer, der er nødvendige for at opnå et resultat. De giver dig mulighed for at få svar på spørgsmål om både antallet af møder for en enkelt transaktion og antallet af involverede personer samt behovet for at foretage kolde opkald.

Salg af varer

Der er flere muligheder for at vurdere effektiviteten af ​​salget af varer. Hovedbetingelsen er regnskab og kontrol. Pålidelig forretningsassistent vil være speciel software, der giver dig mulighed for at automatisere næsten alle faser af samarbejdet med både kunder og leverandører.

Betingelser for effektiv forvaltning

Moderne teknologier kan og bør opfordres til at hjælpe dig under salget.

Effekten af ​​salgskanaler og finansielle resultater af forsikringsselskabet

Forsikringsselskabets økonomiske resultater. Salgskanaler af forsikringsprodukter. Analyse af effektiviteten af ​​salgskanaler i Irkutsk-afdelingen af ​​LLC Rosgosstrakh og deres indvirkning på det finansielle resultat af filialen som helhed. Strukturen af ​​forpligtelser LLC "Rosgosstrakh".

Send dit gode arbejde i vidensbase er simpelt. Brug formularen herunder.

Studerende, kandidatstuderende, unge forskere, der bruger videnbase i deres studier og arbejde, vil være meget taknemmelige for dig.

Indsendt på http://www.allbest.ru

Undervisningsministeriet for Den Russiske Føderation

Federal State Budget Institution of Higher Professional Education

"Baikal State University of Economics and Law"

College of Business and Law

AFSLUTNING AF KVALIFIKATIONEN

Effekten af ​​salgskanaler og finansielle resultater af forsikringsselskabet

Kapitel 1. Teoretisk grundlag for effektiviteten af ​​salgskanaler i forsikringsselskabet

1.1 Forsikringsselskabets finansielle resultater

1.2 Salgskanaler af forsikringsprodukter

1.3 Forbedring af salgskanalernes effektivitet

Kapitel 2. Analyse af effektiviteten og det økonomiske resultat af salgskanaler i LLC "Rosgosstrakh"

2.1 Karakteristika for LLC "Rosgosstrakh"

2.2 Analyse af de finansielle resultater af LLC "Rosgosstrakh"

2.3 Evaluering af effektiviteten af ​​salgskanaler

Referencer

Relevansen af ​​emnet færdiguddannende arbejde bestemmes af det faktum, at under markedsforhold er det sværest at sælge forsikringsproduktet. Kommunikation med kunder vedrørende køb af politikken er prerogativet for markedsføringssystemet for forsikringsprodukter. På grund af dette bliver det det vigtigste element i organisationen af ​​virksomheden, som bestemmer dens rentabilitet og effektivitet.

Forsikring, der sikrer kontinuitet i forretnings- og produktionsprocesser, reduktion af sociale spændinger i samfundet samt reduktion af de føderale budgetudgifter og budgetter for andre niveauer i Den Russiske Føderations budgetsystem til kompensation af tab påført forretningsenheder ved negative begivenheder spiller en vigtig rolle i stabiliseringen af ​​den nationale økonomi. Samtidig er kapitaliseringen af ​​det russiske forsikringsmarked for tiden utilstrækkeligt, og vækstraterne er lave, hvilket ikke giver de russiske forsikringsselskaber et konkurrencedygtigt miljø, når udenlandske forsikringsselskaber åbent kommer ind på markedet.

En af de vigtigste måder at øge kapitaliseringen af ​​det russiske forsikringsmarked er at øge rentabiliteten af ​​forsikringsselskaber, hvilket kan opnås ved at øge effektiviteten af ​​forsikringsaktiviteter. Under disse forhold har implementeringen af ​​forsikringsselskabets hovedprodukt, en forsikringstjeneste, en afgørende indflydelse på forsikringsselskabets evne til at nå det ønskede lønsomhedsniveau. Et ordentligt struktureret system til salg af forsikringsydelser, som gør det muligt at øge forsikringspræmierne, reducere forretningsomkostninger, driftsomkostninger og fremme fremme af højkvalitetsrisici for forsikring, er en af ​​nøglefaktorerne for et forsikringsselskabs effektive drift på markedet.

På nuværende tidspunkt kan følgende hovedproblemer med at organisere salg af forsikringstjenester identificeres, der findes i mange russiske forsikringsselskaber:

Opbygning af et system til salg af forsikringsydelser er primært baseret på dannelsen af ​​kanaler til fremme af forsikringstjenester;

Der er ingen salgsstrategi for forskellige markedssegmenter;

kundesegmenter er ikke klart definerede, markedsanalyser af segmenter udføres ikke;

På grund af manglen på klar segmentering har forsikringsprodukter de forkerte egenskaber;

ikke nok effektive kanaler til fremme af forsikringsprodukter

Der er ingen omfattende analyse af gennemførelsen af ​​forsikringsydelser i forbindelse med segmenter, produkter, kanaler.

Disse problemer fører til oppustede omkostninger, tabt salg, utilstrækkelig kundetilfredshed og dermed tab af rentabilitet og en langsom stigning i forsikringsselskabets kapitalisering.

Formålet med det endelige kvalifikationsarbejde er at undersøge effektiviteten af ​​salgskanalerne og deres økonomiske resultater på eksemplet fra forsikringsselskabet i Rosgosstrakh LLC-filialen i Irkutsk-regionen.

Mål for det endelige kvalifikationsarbejde:

1. At overveje de teoretiske grundlag for dannelsen af ​​forsikringsselskabets finanser, effektiviteten af ​​salgskanaler for forsikringsprodukter.

2. At undersøge salgskanalerne i forsikringsselskabet.

3. At analysere effektiviteten af ​​salgskanaler af forsikringsprodukter i Irkutsk-afdelingen i LLC Rosgosstrakh og deres indvirkning på det finansielle resultat af filialen som helhed.

Formålet med forskningen er salgskanalerne af forsikringsprodukter.

Emnet for undersøgelsen er effektivitet og økonomisk præstationer.

Bestemmelsen om, at virksomhedens salgskanal er den mest effektive til dannelsen af ​​det økonomiske resultat af Rosgosstrakh LLC, fremsættes til forsvar.

Forskningsmetoder: økonomisk analyse, økonomiske og statistiske metoder.

Ved skrivning af det endelige kvalifikationsarbejde anvendte uddannelses- og speciallitteratur om emnet forskning, statistiske og analytiske anmeldelser samt data LLC Rosgosstrakh.

Det endelige kvalifikationsarbejde består af introduktion, 2 kapitler, konklusion, referenceliste.

Kapitel 1. Teoretiske grundlag for effektiviteten af ​​salgskanaler i forsikringsselskabet

1.1 Forsikringsselskabets finansielle resultater

Sammen med principperne om tilrettelæggelse af finanser, der er fælles for kommercielle og almennyttige organisationer og principperne for tilrettelæggelsen af ​​finanser, er forsikringsorganisationernes økonomi præget af særlige tegn på grund af forsikringens manifestation.

1. Forsikringen organisation som emne for markedet opererer i et såkaldt "dobbelt strafbarhed": Ud over det faktum, at det er afholdt af den forsikrede i henhold til kontrakten, det bærer sin egen virksomhed risiko primært forbundet med investering aktivitet. Ved implementering af disse risikogrupper - forsikring og investering - anvendes forskellige kilder til erstatning for tab.

For at sikre opfyldelsen af ​​forpligtelser i henhold til kontrakter udgør forsikringsorganisationen et udviklet system af forsikringsreserver, hvis behov skyldes den ujævne fordeling af risiko over tid (veksel af gunstige og ugunstige perioder).

Investeringsrisikoen for en forsikringsorganisation er garanteret af sine frie aktiver, hvoraf en væsentlig del er egenkapitalen. I denne henseende erhverver forsikringsorganisationens egenkapital en særlig betydning:

- i henhold til kravene kan forsikringsselskabet påtage sig ansvaret for risikoen under en kontrakt ikke mere end 10% af egenkapitalen

- værdien af ​​en forsikringsorganisations frie aktiver bestemmer i vid udstrækning sin solvens [35, s. 34].

2. Mellem den tid, hvor forsikringspræmien er modtaget (forsikringsgebyr) og forsikringsbetalingen, kan en betydelig periode passere (i personlig forsikring - et årti), i forbindelse med hvilken forsikringsorganisationen får mulighed for at investere den akkumulerede præmie, der modtager investeringsindtægter. I lande med udviklede markedsøkonomier er forsikringsorganisationer de største institutionelle investorer, og forsikringsselskabets rolle i udformningen af ​​landets investeringskapital er ikke mindre relevant end forsikringsbeskyttelse.

3. Der er funktioner i kilderne til midler og strukturen af ​​økonomiske ressourcer i en forsikringsorganisation:

- en særlig kilde til forsikringsorganets midler er forsikringspræmien, som er modtaget i henhold til kontrakten og er de hævede midler;

- I en finansforsikrings struktur af en forsikringsorganisation har forsikringsreserver en betydelig andel.

4. En konsekvens af livsforsikringens store sociale betydning er forbuddet mod livsforsikring og andre former for forsikring i de lande med udviklede markedsøkonomier af samme forsikringsorganisation. Formålet med et sådant forbud er at sikre livsforsikringsvirksomhedens økonomiske bæredygtighed for at beskytte den forsikredes interesser. Den økonomiske begrundelse for denne adskillelse er den specifikke dynamik i risikoen, livsforsikringsforpligtelsens langsigtede karakter, særlige metoder til beregning af reserver og andre solvensbehov.

5. Forsikringsorganisationen er en af ​​de få markedsdeltagere, der er involveret i forebyggende aktiviteter på grund af deres interesse i at reducere hyppigheden af ​​bivirkninger og alvorligheden af ​​deres konsekvenser. Sammen med forsikringsreserver kan det danne en reserve af forebyggende foranstaltninger, hvis midler anvendes til at forhindre forekomst af uheldige hændelser [35, s. 34].

Under hensyntagen til intensiteten af ​​pengestrømme fra en forsikringsorganisation, herunder dem, der er forårsaget af intern omfordeling af midler, anvendes begrebet finansielt potentiale i en forsikringsorganisation, hvilket betyder, at mængden af ​​midler, der kan bruges til forsikringsbeskyttelse på et bestemt tidspunkt, ofte anvendes i udenlandsk forsikring.

De vigtigste kilder til finansielle ressourcer af forsikringsorganisationer omfatter:

- når man opretter en forsikringsorganisation - autoriseret kapital

- i processen med forsikringsorganisationens funktion - indkomst fra forsikringsaktiviteter, indkomst fra investeringsforsikringsreserver, anden indkomst.

Finansielle ressourcer af forsikringsselskaber er dannet i form af kontant indkomst, besparelser og indkomst. Kontantindtægter omfatter indtægter fra forsikringsaktiviteter, indtægter fra investeringsaktiviteter, indkomst fra andre ikke-driftstransaktioner i forsikringsorganisationen. I modsætning til andre kommercielle organisationer er der en særpræg i at bestemme overskuddet fra forsikringsaktiviteter. I forsikringsvirksomheden betegnes fortjenesten fra forsikringsaktiviteten normalt det finansielle resultat, da det kan være både positivt og negativt på grund af arten af ​​risikoeksponering i tide. Det finansielle resultat bestemmes ved at sammenligne de indtægter og omkostninger, der er forbundet med gennemførelsen af ​​forsikringsaktiviteter.

Indkomststrukturen fra forsikringsaktiviteter omfatter forsikringspræmier, refusion af udgifter til risici overført til genforsikring, modtagelse af midler fra forsikringsreserver, provisions- og mæglergebyrer og anden indkomst.

Omkostningerne i forbindelse med gennemførelsen af ​​forsikringsaktiviteter er opdelt i to grupper - omkostninger forbundet med udøvelsen af ​​forsikringsforpligtelser (forsikringsbetalinger, fradrag af reserver, overførsel af en del af præmierne til genforsikringsselskabet mv.) Og omkostningerne ved forretninger (forsikringsselskabets udgifter til indgåelse, ledelse og gennemførelse af forsikringskontrakter) [36, c. 143].

Forsikringsselskabets hovedtype af indkomst er forsikringspræmien, som er en betaling for forsikringsvirksomheden. Forsikringspræmien er beregnet på grundlag af forsikringsafgiften - præmieprisen pr. Forsikringsbeløb. Størrelsen af ​​forsikringsrenten afhænger af risikoen, beregnes ud fra statistiske data og er som regel produktet af hyppigheden af ​​forekomsten af ​​den forsikrede hændelse og den gennemsnitlige mængde tab fra en hændelse. Forsikringsafgiften (brutto) består af to dele: nettoprisen, der sendes til forsikringsselskaberne, og den belastning på bekostning af hvilken forsikringsorganisationens aktiviteter finansieres.

Forsikringsaktiviteter i forbindelse med forsikringstjenester er det finansielle grundlag for forsikringsselskabets investeringer. Indtægter fra investeringsforsikringsreserver er dannet ved at investere deres aktiver i aktiver, hvis liste er reguleret af lovgivningsmæssige retsakter og omfatter for øjeblikket statspapirer i Den Russiske Føderation og emner i Den Russiske Føderation, kommunale værdipapirer, aktier, obligationer, bankindskud, kontanter, kontanter på bankkonti, ædle metaller i barer, fast ejendom mv. I dette tilfælde fastlægger den normative ordre procentandelen af ​​forsikringsreserver og aktiver taget til dækning af dem. Vilkårene for at placere forsikringsreserver bør være tæt på vilkårene i forsikringsselskabets forpligtelser i henhold til forsikringskontrakter. Således sikrer staten ikke kun forsikringsorganisationernes økonomiske stabilitet, men regulerer også deres rentabilitet ved at investere forsikringsreserver. Omkostningerne ved udførelse af investeringsaktiviteter svarer til omkostningerne ved andre kommercielle organisationer [12, s. 420].

Øvrige indkomster i forsikringsselskaber omfatter ikke-driftsindtægter, fx fra rådgivningstjenester, ejendomsleasing, bøder, straffer, sanktioner modtaget i henhold til økonomiske og økonomiske aftaler, modtagne beløb, tilbagekøb af forsikringsreserver mv.

Et særligt sted i forbindelse med dannelsen af ​​økonomiske ressourcer i en forsikringsorganisation er optaget af forsikringsreserver, der kan fungere som en indtægt eller omkostning afhængig af ændringer i omfanget af en forsikringsorganisations forpligtelser eller behovet for yderligere ressourcer.

Forsikringsreserver dannet af forsikringsselskaber omfatter:

- præmiereserver (ikke-fortjent præmiereserve og livsforsikringspræmie)

- erstatningshensættelser (reserve af hævdede men uregulerede tab)

- forbehold af afholdt men uklart erstatning

For visse former for forsikring (især for obligatorisk sygesikring, frivillig forsikring) er der endvidere dannet reserver for finansiering af forebyggende foranstaltninger; for obligatorisk sygesikring oprettes der ligeledes en reserve til lægehjælp og en reservefond; om tvangsforsikring af køretøjsindehaveres erstatningsansvar - reservering af tab på obligatorisk forsikring af køretøjsindehaveres erstatningsansvar, en reserve til refusion af udgifter til forsikringsudbetalinger ved tvangsforsikring af køretøjsindehaveres erstatningsansvar.

Et forsikringsselskabs reserver har et andet formål, men de vigtigste er en finansiel garanti for opfyldelse af forpligtelser til forsikringstagere og udtrykker størrelsen af ​​udskudte betalinger fra regnskabsdatoen.

Den ikke-optjente præmiereserve er dannet i forbindelse med afdrag af forsikringsorganisationens forpligtelser, da den er ansvarlig i henhold til kontrakten fra det øjeblik forsikringspræmien udbetales til forsikret begivenhed eller forsikringsperiodens udløb. I denne henseende kan forsikringspræmien ikke helt tilskrives forsikringsorganisationens indkomst, en del af den er forbeholdt de kommende betalinger. For at bestemme reserven for uaflønnet præmie anvendes forskellige metoder afhængigt af risikoen, men oftere fordeles præmien i forhold til tidspunktet for hele forsikringsperioden. Præmien er således fra indberetningsdatoen opdelt i "fortjent", som tilhører den tidligere periode og går til indtægter og "uaflønnet", som er reserveret til kommende betalinger [12, s. 421].

Behovet for at danne tabsreserver skyldes, at deres afvikling, især for store komplekse risici, tager tid (fastlæggelse af årsagerne til begivenheden, vurdering af skaden mv.) Som følge heraf kan faktumet af forekomsten af ​​den forsikrede begivenhed vedrøre en rapporteringsperiode. betaling - til en anden.

Reserven af ​​hævdede men uudnyttede tab er dannet for betalinger under kontrakter, hvor den forsikrede begivenhed fandt sted i forsikringsperioden, men af ​​objektive grunde blev betalingen ikke foretaget i samme rapporteringsperiode. Mængden af ​​tab krediteres reserven baseret på ansøgning fra den forsikrede. Reservens størrelse på rapporteringsdagen viser antallet af uløste forpligtelser fra forsikringsorganisationen og forhøjes med 3% for at finansiere omkostningerne ved erstatning af fordringer.

Reserven af ​​afholdte, men uklare tab er dannet for at finansiere betalinger for de forsikringsbegivenheder, der fandt sted i forsikringsaftalens løbetid, men om hvilke hverken forsikringstageren eller forsikringsorganisationen var opmærksom. En sådan situation er mulig, især i tilfælde af ansvarsforsikring - for eksempel følger konsekvenserne af en arkitekts fejl eller en forkert diagnose hos en læge, hvis erhvervsmæssige ansvar er forsikret, kan manifestere sig efter en betydelig periode og føre til behovet for betalinger. Derfor er denne reserve, i modsætning til den foregående, beregnet til at finansiere opfyldelsen af ​​forpligtelser i henhold til kontrakter, der er udløbet. Da forekomsten af ​​sådanne situationer har en probabilistisk karakter, bestemmes reservens størrelse af metoderne for aktuarmatematik baseret på de akkumulerede statistiske data.

Stabiliseringsreserven er et værktøj til yderligere fordeling af risiko over tid: den er dannet i gunstige år og bruges i år med øget uarbejdsdygtighed. Metoden til beregningen er baseret på analysen af ​​en række indikatorer, der karakteriserer tabsgivningen og det økonomiske resultat af forsikringsoperationer [12, s. 422].

De forsikringsselskaber, der udfører livsforsikring, udgør en reserve af livsforsikringspræmier. Livsforsikring er et sæt af typer af personlig forsikring, som sikrer, at forsikringsorganisationens forpligtelser opstår i forbindelse med kontrakter i tilfælde af forsikredes død eller overlevelse i en bestemt periode (begivenhed). Forsikringsydelsen kan være en engangs eller livrente. Som med enhver præmiereserve er livsforsikringspræmien et skøn over uopfyldte forpligtelser til forsikringstagere. På grund af det forhold, at der ved beregning af livsforsikringstoldsatserne anvendes diskontering, skal reserven tage højde for den del af forsikringsorganisationens investeringsindkomst, der svarer til sine forpligtelser. Metoden til at danne og anvende reserven af ​​livsforsikringspræmier er udviklet i overensstemmelse med vilkårene for bestemte forsikringsformer ved hjælp af aktuarmæssig matematik.

Antallet af reserver, der er beregnet til at yde forsikringsbetalinger, dvs. at fungere som en finansiel garanti for opfyldelsen af ​​en forsikringsorganisations forpligtelser med hensyn til forsikringstagere, nedsætter sin skattepligtige base.

Resultatet af en forsikringsorganisation er defineret som forskellen mellem indkomst og omkostninger i en forsikringsorganisation for forsikring, investeringer og andre aktiviteter generelt [3, s. 67].

Det skal bemærkes, at visse former for forsikring udføres af forsikringsselskaber, der opererer i form af kommercielle organisationer på ikke-kommerciel basis, især forsikringsselskabers aktiviteter i forbindelse med obligatorisk sygesikring. Forsikringsbetalinger for det er vant til at betale for lægehjælp, til dækning af omkostningerne ved at drive virksomhed til obligatorisk sygesikring, dannelse af forsikringsreserver og vederlag til medarbejdere, der er beskæftiget med denne type forsikring. Overskuddet af indtægter over udgifter fastsættes separat for obligatoriske sygesikringsoperationer og for aktiviteter i forbindelse med investeringsforsikringsreserver for denne type forsikring. Overskuddet fra den obligatoriske sygesikring sendes for at supplere forsikringsreserver, og tabene dækkes af den indkomst, der modtages fra investeringsmidler fra reserven til lægehjælp og reserver. Indtægter fra investeringsreservater, der ikke dækker tab på obligatorisk sygesikring, sendes for at supplere disse reserver i overensstemmelse med de normer, der er fastsat af den territoriale obligatoriske sygesikringsfond, og de resterende midler er forsikringsorganisationens indkomst. Desuden omfatter sammensætningen af ​​sin indkomst midler, der er sparet i forbindelse med tvangsforsikring.

Besparelser som typer af finansielle ressourcer i forsikringsselskaber omfatter afskrivninger, midler fra finansielle midler oprettet på bekostning af overskud i tidligere år (f.eks. En reservefond dannet af forsikringsselskaber, der opererer i form af aktieselskaber). Kvitteringer genereres i rækkefølgen af ​​omfordeling af finansielle ressourcer (fra moderselskabet, inden for en beholdning eller finansiel og industriel gruppe mv.).

I forbindelse med forvaltningen af ​​en forsikringsorganisations økonomi lægges der stor vægt på faktorer som etablering af et rimeligt beløb for forsikringstjenesten; dannelsen af ​​tilstrækkelige passiver forsikringsreserver gennemfører en effektiv investeringspolitik, der opfylder kravene til diversificering, likviditet, rentabilitet og genindvindingsevne overførsel af risici til genforsikring [3, s. 67].

Brugen af ​​forsikringsorganisationers økonomiske ressourcer bestemmes af deres organisatoriske og retlige form og omfatter:

1. Betaling af skatter og andre obligatoriske betalinger til Den Russiske Føderations budgetsystem

2. Forlig med finansielle institutioner (for eksempel at betale renter og tilbagebetale et lån til dækning af investeringsudgifter);

3. Formation på bekostning af reservefondens overskud i overensstemmelse med gældende lovgivning

4. Vækst af autoriseret kapital

5. Investering af gratis økonomiske ressourcer

6. Materiale incitamenter til medarbejdere i organisationen;

7. Fordeling af overskud mellem aktionærer (aktionærer) i en forsikringsorganisation mv. [3, s. 68].

Samtidig bør brugen af ​​økonomiske ressourcer udføres under hensyntagen til behovet for at overholde kravene til finansiel stabilitet hos forsikringsorganisationer, der er fastlagt i Den Russiske Føderations lovgivningsmæssige retsakter.

Et forsikringsselskabs finansielle ressourcer repræsenterer summen af ​​de finansielle ressourcer, der er modtaget gennem forsikringsprodukternes salgskanaler. Fra udførelsen af ​​salgskanaler afhænger resultatet og forsikringsselskabets samlede resultat.

1.2. Salgskanaler til forsikringsprodukter

Under salgskanalen henvises til en metode til kommunikation af forsikringsselskabet med kunden, hvorigennem salget. Salgskanaler er af to typer: direkte kanaler og mellemled (figur 1.1.).

Indsendt på http://www.allbest.ru

Fig. 1.1. Typer af salgskanaler af forsikringsselskaber

I øjeblikket anvendes direkte og indirekte (mellemled) distributionskanaler i forsikringspraksis. Direkte kanaler omfatter salg via centralkontor, repræsentationskontor, filial af virksomheden og internettet. Direkte salg er salg af virksomhedspolitikker til en kunde - uden formidlere. Ifølge forskning bruger 15% af befolkningen internettet, når de studerer og sammenligner forsikringsselskaber. Samtidig vender 35% af kunderne til virksomhedens kontor for information, og 33% af kunderne kontakter familie og venner. Internet-salget er ret lille, da internettet kun bruges af forbrugere, der er bekendt med funktionerne i forsikringstjenester [37].

Fordelen ved at danne relationer med kunder via en direkte kanal ud over det omkostningseffektive for et forsikringsselskab er, at denne kanal er fuldstændig håndterbar. Men ulempen er den begrænsede målgruppe: For at komme til virksomhedens kontor, ringe op, bestil en politik på hjemmesiden, skal forbrugeren gennemgå en række beslutningsfaser og vise en høj grad af parathed til at købe politikken. Denne kategori af forbrugere udgør et ubetydeligt antal kunder, da forsikring i det væsentlige er et produkt af passiv efterspørgsel, og der bør også noteres en lav motivation for medarbejdere til at tiltrække kunder.

Derfor er nøglerollen i at fremme forsikringsprodukter udført af gratis agenter og formidlere, der tilbyder kunder produkter og tjenesteydelser, for hvilke forsikring er et beslægtet produkt: rejsepakker, biler, lån mv.

Indirekte kanaler omfatter salg via forsikringsformidlere (mæglere), ikke-forsikringsformidlere (selskaber, hvor salg af forsikringsprodukter ikke er hovedbeskæftigelsen - banker, rejsebureauer, bilforhandlere mv.) Og salg via et agentnetværk (repræsentanter for forsikringsselskabet, hvem er medarbejdere i fuld tid / ikke-ansatte).

Agentnetværk tilbyder kunder produkter og tjenester, for hvilke forsikring er et beslægtet produkt: rejsekuponer, biler, lån. Agentnetværk er i øjeblikket en af ​​de mest effektive salgskanaler. AN Tanden markerer deres ydeevne, når de arbejder med både aktive og passive forbrugere. Dette vedrører ikke kun læring og motivation, men også teknologi. Derfor har virksomheder tendens til at udvikle et agentnetværk. For eksempel har agenturet netværk af virksomheden "Rosgosstrakh" mere end 65 tusind mennesker. En vigtig faktor i agenturets effektivitet er dets vedligeholdelse. Dette vedrører ikke kun læring og motivation, men også teknologi. Virksomheden Rosno introducerede for eksempel CrM-systemet, som gør det muligt for agenten at se data på klienten direkte fra sin personlige computer og, afhængigt af hans behov, at tilbyde ham yderligere produkter [15, s. 126].

Agentnetværket har imidlertid også flere ulemper. For det første er det en meget dyr salgskanal. Ud over agenturkommissionen (som kan nå op til 30% af forsikringspræmien) kræves der en betydelig mængde ressourcer til vedligeholdelse. Den anden ulempe ved agentnetværket er, at kunderelationer ikke er bygget sammen med firmaet, men hos agenten. Således er loyalitet også dannet ikke til forsikringsselskabet, men til agenten. Derfor vil det være meget vanskeligere for forsikringsselskabet at etablere kommunikation med kunden. For eksempel kan udviklingen af ​​cross-selling by-passing agent opfattes sidst som et forsøg på at fjerne hans portefølje. Hvis forsikringsagenten mener, at fortsættelsen af ​​samarbejdet med dette forsikringsselskab er uopretteligt for ham, kan han også overføre hele porteføljen fra et forsikringsselskab til et andet. Hvis forsikringsselskabet ikke har nogen indlysende særpræg og ikke kan tilbyde kunden en unik værdi, vil det være sværere at beholde en sådan kunde end den forsikrede, som kom gennem firmaets hjemmeside / hjemmeside [34, c. 62].

Uforsikrede formidlere - bilforhandlere og banker udviklet i Rusland som indførelse af OSAGO og udvikling af billån, realkreditlån, hvor tilstedeværelsen af ​​en forsikring bliver en væsentlig betingelse for at opnå et lån. Forsikringsselskaberne fokuserede således ikke først på forsikringsselskaber, men på forsikringsformidlere (banker og bilforhandlere) og forsikrede forsikringer, der gav hurtige forsikringspræmier, betydelige salg og besparelser på fremme af forsikringsprodukter. På trods af sådanne betydelige fordele er denne salgskanal problematisk. For disse salgskanaler er salgsforsikringsprodukter en ledsagende service. Samarbejdet mellem forsikringsselskabet og bilforhandleren er bygget på to "søjler": mængden af ​​provision og vedligeholdelsesflowet. Forhandlere sælger forsikringsprodukter, modtager provision og giver forsikringsselskaber en rabat på body repair. Forsikringsselskaber modtager nye forhandlere fra bilforhandlere og dermed forsikringspræmier og leverer til gengæld en reparationsstrøm (det vil sige body shop loading) [14, s. 87].

På trods af at i teorien om interaktion mellem et forsikringsselskab og en bilforhandler er gensidigt gavnligt, er partnerskabsforhold i praksis kompliceret af mange interne modsætninger. For eksempel kan et forsikringsselskab "lægge pres" på en forhandler og kræve yderligere rabatter på omkostningerne ved reservedele, materialer og reparationer, reducere antallet af biler sendt til forhandleren og forsinke betaling af regninger til reparationer. Bilforhandleren kan som følge heraf øge omkostningerne ved reparationer, standardtimer og reservedele og reducere salg af politikker til dette forsikringsselskab. På grund af forsikringens påvirkede karakter er bilforhandlerens stilling dominerende i samspillet med forsikringsselskabet. Derfor er sådanne forsikringsselskabers klager som forhandlerens forsinkelser i overførsel af præmier, der indsamles, dårlig forsikringspolicy, ringe kvalitet på reparationer, overvurdering af omkostningerne til arbejde og reservedele mv. Endnu ikke fundet et passende svar fra forhandlerne.

Et andet problem i samspillet mellem forsikringsselskabet og forhandleren er udviklingen af ​​cross-selling. Roten til dette problem ligger i forretningsmodellen for udvikling valgt af forsikringsselskaberne: forhandleren leverer en stor kundeflow til Casco, men forhandlerens medarbejdere har ikke tilstrækkelig viden og motivation til at sælge andre former for forsikring. Selvfølgelig kan forsikringsselskabet selv sælge flere typer forsikringer, men det kan være en følge af, at klienten "samtidig" udvider forsikringsaftalen ikke hos forhandleren, men på forsikringsselskabets kontor - og derfor kan der være en konflikt med salgskanaler.

Det primære salg af forsikringsprodukter gennemføres således gennem kanaler, der indeholder et lavt potentiale for kundeforvaltning. På den ene side fører dette til behovet for at udvikle partnerskaber og formidling af loyalitet mellem formidlere, på den anden side kræver det indførelsen af ​​særlige foranstaltninger til dannelse og forvaltning af kunderelationer, således at loyalitet ikke dannes til forsikringsformidleren, men til forsikringsselskabet. Disse aktiviteter skal også sigte mod at øge kundebevidstheden om de forsikringsprodukter, der er tilgængelige i virksomheden, således at kunden tager initiativet og indgår flere kontrakter med virksomheden direkte.

Før krisen i 2008 udgjorde en betydelig del af dynamisk udviklende virksomheder, der stole på forsikringshandel, primært indbetalt via ikke-specialiserede forsikringsmæglere - banker, bilforhandlere, rejsebureauer og undertiden ved hjælp af forsikringsmæglere. Agentnetværket har råd til at have kun få virksomheder - da investeringer i agentnetværket kun betaler sig over tid. Den direkte salgskanal i den vestlige betydning begyndte kun at udvikle sig aktivt fra begyndelsen af ​​2008. Krisen førte til et kraftigt fald i nye forretningsmæssige indtægter fra banker, bilforhandlere og andre ikke-specialiserede forsikringsagenter, øgede driftsmæssige risici ved at arbejde med forsikringsmæglere. Under kriseforholdene vandt virksomheder med udviklede agenter og mere kundeorienterede markedsføringspolitikker [4, s. 11].

I dag kan de følgende hovedkategorier og salgskanaler, der anvendes af de fleste forsikringsmarkedsoperatører, skelnes. Fordelingen af ​​disse kanaler og de efterfølgende sondringer er ret vilkårlig og kan variere afhængigt af virksomhedens størrelse, mål og andre faktorer:

salg til virksomhedskunder.

Detailhandel omfatter alt salg til enkeltpersoner. Overvej følgende detailkanaler:

1. Agentur. Inden for agenturkanalen kan sælgere udpeget hvem der kan sælge alle mulige produkter, de er uddannet til, samt en type produkt.

2. Kontor. Kontorsalg kan kaldes selve organisationen. De kan også kaldes "personlig" eller "intern". Ofte er der to hovedtyper af salgskontorer: stationære eller mobile (for eksempel en bil), hvor du kan købe forsikringsprodukter.

3. Alternative kanaler. Andre salgskanaler involverer sælgerens initiativ og innovation: nogle alternative salgskanaler, forsikringsmæglere, ikke forsikringsmæglere eller ret rentable, for eksempel former for alliancer.

Corporate sales er salg til juridiske enheder. Ligesom detailhandel kan virksomhedssalg også opdeles i flere kanaler, for eksempel:

1. Agentur. Udført af agenter - enkeltpersoner.

2. Direkte salg. Analog kontor eller "personlig" detailhandel.

3. Affiliate salg. Analog af "alternative" kanaler i detailsalg.

Konventionelt kan denne struktur afbildes i tabel 1.

Top