logo

Salgsmedarbejder

• Rejser repræsentant for et handelsselskab

• Rejsende salgsagent

• Rejsebureau for et handelsselskab, der tilbyder produkter på prøver, kataloger, prislister

• Handelsselskabets rejsebureau, der tilbyder kunderne produkter til sine eksisterende prøver, kataloger mv.

• Rejserrepræsentant for virksomheden og tilbyder kunderne produkter til sine eksisterende prøver

Ledelsesteori / Tjenestemænd / Instruktioner / Salgsmedarbejder

Jobansvar Gennemfører forhandlinger om indgåelse af salgstransaktioner, afslutter salgstransaktioner på egne vegne eller en anden person repræsenteret af den på grundlag af en aftale, der regulerer forholdet mellem dem. Udfører salgstransaktioner som handelsagent med simple rettigheder eller handelsagent med eksklusive rettigheder. Den udfører en garantans funktioner for opfyldelse af forpligtelser i forbindelse med transaktioner indgået af den, idet der tilbagebetales mulige tab i tilfælde af manglende opfyldelse af sine opgaver på grund af insolvens eller andre omstændigheder afhængigt af det. Udfører køb og salg af varer (tjenesteydelser) på egne vegne og for egen regning, som ejer af varerne, der sælges på tidspunktet for afslutningen af ​​transaktioner. Baseret på undersøgelsen af ​​markedsforholdene for varer (tjenester) arbejder det at identificere og registrere potentielle købere (kunder) for de producerede produkter, ydelser, og organisere deres reklame. Analyserer tilstanden og tendensen i befolkningens efterspørgsel, undersøger kundernes behov (kunder), rådgiver om de tekniske og forbrugeregenskaber af varer (tjenester), som bidrager til at imødekomme kundernes behov (kunder). Udfører arbejde med indførelse af progressive handelsmetoder. Indstiller priser for varer (tjenesteydelser) og bestemmer betingelserne for deres salg (salg) og levering af tjenesteydelser. Udarbejder salgskontrakter, styrer deres gennemførelse. Organiserer levering af købte produkter og tjenester. Kontrollerer betaling af købers (kundernes) konti for producenter af produkter eller udførelse af tjenester. Opbevarer fortegnelser over købers (kundernes) krav om udførelse af salgskontrakter. Identificerer årsagerne til overtrædelse af kontraktvilkårene, træffer foranstaltninger til at fjerne og forhindre dem. Sikrer sikkerheden for den udførte dokumentation under salgskontrakterne.

Skal kende: Lovgivningsmæssige retsakter, forskrifter, instruktioner, andre retningslinjer og reguleringsdokumenter vedrørende tilrettelæggelse af salg og salg af varer, levering af tjenesteydelser; grundlæggende økonomiske, økonomiske, skatte- og arbejdsmarkedslovgivning progressive former og metoder for handel og salg; Udviklingsmuligheder og behov for industrien, virksomheder, institutioner, organisationer, der er potentielle købere (kunder) af de leverede produkter og tjenesteydelser proceduren for indgåelse af salgskontrakter og udførelse af de nødvendige dokumenter betingelser for indgåelse af kommercielle transaktioner og metoder til at bringe varer (tjenesteydelser) til forbrugerne aktuelle prislister og prislister konjunktur på det indre og eksterne marked sortiment, nomenklatur og varernes størrelse, regler for dekodningskoder, artikler og mærker; krav til standarder og tekniske krav til kvaliteten af ​​varer (tjenesteydelser), deres grundlæggende egenskaber, kvalitet og forbrugeregenskaber adresser på potentielle købere (kunder) avanceret indenlandsk og udenlandsk erfaring med at organisere salg af varer og tjenesteydelser til offentligheden; Grundlæggende om psykologi, økonomi og arbejdsorganisation; regler for den interne arbejdsprogram regler og normer for arbejdsbeskyttelse.

Kvalifikationskrav. Sekundær erhvervsfaglig (økonomisk) uddannelse uden at præsentere krav til erhvervserfaring eller sekundær erhvervsuddannelse og specialuddannelse i henhold til et fastlagt program uden at fremlægge krav til erhvervserfaring.

For at fortsætte overførslen skal du indsamle billedet:

Jobbeskrivelse: Salgsmedarbejder

Vi tilbyder dig et typisk eksempel på jobbeskrivelsen af ​​en salgsagent, prøve 2018. Jobbeskrivelse af en salgsagent bør indeholde følgende afsnit: generel stilling, en salgsagents opgaver, en salgsagents rettigheder, et salgsagents ansvar.

Arbejdsgiverens jobbeskrivelse skal afspejle følgende punkter:

Embedsmandens officielle opgaver

1) Jobansvar. Gennemfører forhandlinger om indgåelse af salgstransaktioner, afslutter salgstransaktioner på egne vegne eller en anden person repræsenteret af den på grundlag af en aftale, der regulerer forholdet mellem dem. Udfører salgstransaktioner som handelsagent med simple rettigheder eller handelsagent med eksklusive rettigheder. Den udfører en garantans funktioner for opfyldelse af forpligtelser i forbindelse med transaktioner indgået af den, idet der tilbagebetales mulige tab i tilfælde af manglende opfyldelse af sine opgaver på grund af insolvens eller andre omstændigheder afhængigt af det. Udfører køb og salg af varer (tjenesteydelser) på egne vegne og for egen regning, som ejer af varerne, der sælges på tidspunktet for afslutningen af ​​transaktioner. Baseret på undersøgelsen af ​​markedsforholdene for varer (tjenester) arbejder det at identificere og registrere potentielle købere (kunder) for de producerede produkter, ydelser, og organisere deres reklame. Analyserer tilstanden og tendensen i befolkningens efterspørgsel, undersøger kundernes behov (kunder), rådgiver om de tekniske og forbrugeregenskaber af varer (tjenester), som bidrager til at imødekomme kundernes behov (kunder). Udfører arbejde med indførelse af progressive handelsmetoder. Indstiller priser for varer (tjenesteydelser) og bestemmer betingelserne for deres salg (salg) og levering af tjenesteydelser. Udarbejder salgskontrakter, styrer deres gennemførelse. Organiserer levering af købte produkter og tjenester. Kontrollerer betaling af købers (kundernes) konti for producenter af produkter eller udførelse af tjenester. Opbevarer fortegnelser over købers (kundernes) krav om udførelse af salgskontrakter. Identificerer årsagerne til overtrædelse af kontraktvilkårene, træffer foranstaltninger til at fjerne og forhindre dem. Sikrer sikkerheden for den udførte dokumentation under salgskontrakterne.

Salgsagenten skal vide

2) Salgsmedlem i udførelsen af ​​deres opgaver bør vide: lovgivningsmæssige retsakter, forskrifter, instruktioner, andre vejledningsmaterialer og reguleringsdokumenter vedrørende organisering af salg og salg af varer, levering af tjenesteydelser; grundlæggende økonomiske, økonomiske, skatte- og arbejdsmarkedslovgivning progressive former og metoder for handel og salg; Udviklingsmuligheder og behov for industrien, virksomheder, institutioner, organisationer, der er potentielle købere (kunder) af de leverede produkter og tjenesteydelser proceduren for indgåelse af salgskontrakter og udførelse af de nødvendige dokumenter betingelser for indgåelse af kommercielle transaktioner og metoder til at bringe varer (tjenesteydelser) til forbrugerne aktuelle prislister og prislister konjunktur på det indre og eksterne marked sortiment, nomenklatur og varernes størrelse, regler for dekodningskoder, artikler og mærker; krav til standarder og tekniske krav til kvaliteten af ​​varer (tjenesteydelser), deres grundlæggende egenskaber, kvalitet og forbrugeregenskaber adresser på potentielle købere (kunder) avanceret indenlandsk og udenlandsk erfaring med at organisere salg af varer og tjenesteydelser til offentligheden; Grundlæggende om psykologi, økonomi og arbejdsorganisation; regler for den interne arbejdsprogram regler og normer for arbejdsbeskyttelse.

Kvalifikationskrav for en salgsagent

3) Kvalifikationskrav. Sekundær erhvervsfaglig (økonomisk) uddannelse uden at præsentere krav til erhvervserfaring eller sekundær erhvervsuddannelse og specialuddannelse i henhold til et fastlagt program uden at fremlægge krav til erhvervserfaring.

1. Generelle bestemmelser

1. Salgsmedarbejder tilhører kategorien af ​​tekniske kunstnere.

2. En person, der har en erhvervsuddannelse (erhvervsuddannelse) uden at fremlægge krav til erhvervserfaring eller en sekundær faglig uddannelse og specialuddannelse i et etableret program uden at fremlægge krav til erhvervserfaring, skal accepteres som salgsagent.

3. Salgsagenten accepteres for stillingen og afskediges fra stillingen af ​​organisationens direktør.

4. En salgsagent skal vide:

  • forskrifter, forskrifter, instruktioner, andre vejledningsmaterialer og regler for tilrettelæggelse af salg og salg af varer, levering af tjenesteydelser;
  • grundlæggende økonomiske, økonomiske, skatte- og arbejdsmarkedslovgivning
  • progressive former og metoder for handel og salg;
  • Udviklingsmuligheder og behov for industrien, virksomheder, institutioner, organisationer, der er potentielle købere (kunder) af de leverede produkter og tjenesteydelser
  • proceduren for indgåelse af salgskontrakter og udførelse af de nødvendige dokumenter
  • betingelser for indgåelse af kommercielle transaktioner og metoder til at bringe varer (tjenesteydelser) til forbrugerne
  • aktuelle prislister og prislister konjunktur på det indre og eksterne marked
  • sortiment, nomenklatur og varernes størrelse, regler for dekodningskoder, artikler og mærker;
  • krav til standarder og tekniske krav til kvaliteten af ​​varer (tjenesteydelser), deres grundlæggende egenskaber, kvalitet og forbrugeregenskaber
  • adresser på potentielle købere (kunder)
  • avanceret indenlandsk og udenlandsk erfaring med at organisere salg af varer og tjenesteydelser til offentligheden;
  • Grundlæggende om psykologi, økonomi og arbejdsorganisation;
  • regler for den interne arbejdsprogram
  • regler og normer for arbejdsbeskyttelse, sikkerhed, industriel hygiejne og brandbeskyttelse.

5. Handelsagenten styres i sine aktiviteter:

  • RF lovgivning,
  • Organisationens charter
  • ordrer og instruktioner fra de arbejdstagere, som han er underlagt i henhold til denne instruktion,
  • denne jobbeskrivelse
  • Regler for organisationens interne arbejdsplan.

6. Salgsagenten rapporterer direkte til lederen af ​​salgsafdelingen (direktør for organisationen, institutleder osv.).

7. I mangel af et salgsagent (forretningsrejse, ferie, sygdom osv.) Udføres hans opgaver af en person udpeget af organisationens direktør på den foreskrevne måde, som erhverver de tilsvarende rettigheder og pligter og er ansvarlig for udførelsen af ​​hans opgaver.

2. Embedsmandens officielle opgaver

1. Gennemfører forhandlinger om indgåelse af salgstransaktioner, afslutter salgstransaktioner for egen regning eller en anden person repræsenteret af ham på grundlag af en aftale om regulering af forholdet mellem dem.

2. Udfører salgstransaktioner som handelsagent med simple rettigheder eller handelsagent med eksklusive rettigheder.

3. Udarbejder salgskontrakter, kontrollerer deres gennemførelse.

4. Organiserer levering af købte produkter og tjenester.

5. Kontrollerer betaling af købers (kunders) konti for producenter af produkter eller udførelse af tjenester.

6. Holder optegnelser over krav fra købere (kunder) om udførelse af salgskontrakter.

7. Identificerer årsagerne til brud på kontraktvilkår, træffer foranstaltninger for at fjerne og forhindre dem.

8. Sikrer sikkerheden for den udførte dokumentation under salgskontrakterne.

9. Udfører en garantans funktioner for opfyldelse af forpligtelser i forbindelse med de transaktioner, han har indgået, og tilbagebetaler mulige tab i tilfælde af manglende opfyldelse af hans pligter på grund af insolvens eller andre forhold afhængigt af ham.

10. Udfører køb og salg af varer (tjenesteydelser) på egne vegne og på egen regning, som ejer af varerne, der sælges på tidspunktet for afslutningen af ​​transaktioner.

11. På baggrund af en undersøgelse af situationen på markedet for varer (tjenesteydelser) arbejder den på at identificere og registrere potentielle købere (kunder) for de fremstillede produkter, ydelser og organisere deres reklame.

12. Analyserer tilstanden og tendensen i befolkningens efterspørgsel, undersøger kundernes behov (kunder), rådgiver om de tekniske og forbrugeregenskaber af varer (tjenester), som bidrager til at imødekomme kundernes behov (kunder).

13. Udfører arbejde med indførelse af progressive handelsmetoder.

14. Angiver priser for varer (tjenesteydelser) og bestemmer betingelserne for deres salg (salg) og levering af tjenesteydelser.

15. Overholder de interne arbejdsordninger og andre lokale lovgivningsmæssige retsakter af organisationen.

16. Overholder de interne regler og forskrifter for arbejdsbeskyttelse, sikkerhed, industriel hygiejne og brandbeskyttelse.

17. Sikrer opretholdelse af renlighed og orden på hans arbejdsplads.

18. Udfører inden for rammerne af en ansættelseskontrakt ordrer af medarbejdere, som han er underordnet i henhold til denne instruktion.

3. Trade agent rettigheder

Salgsagenten har ret til:

1. At overdrage organisationens direktør forslag til forbedring af arbejdet i forbindelse med de opgaver, der er fastsat i denne instruktion.

2. Anmodning fra organisationens strukturafdelinger og medarbejdere om de oplysninger, der er nødvendige for, at han kan udføre sine officielle opgaver.

3. Kendskab til de dokumenter, der definerer hans rettigheder og forpligtelser for stillingen, kriterier for vurdering af kvaliteten af ​​udførelsen af ​​de officielle opgaver.

4. At bekendtgøre udkastet til beslutninger fra organisationens ledelse vedrørende dets aktiviteter.

5. Kræver organisationens ledelse til at yde bistand, herunder tilvejebringelse af organisatoriske og tekniske betingelser og udførelse af de dokumenter, der er nødvendige for udførelsen af ​​officielle opgaver.

6. Andre rettigheder fastsat ved gældende arbejdsmarkedslovgivning.

4. Ansvar for en salgsagent

Salgsagenten er ansvarlig i følgende tilfælde:

1. For utilstrækkelig ydeevne eller manglende opfyldelse af deres officielle opgaver, der er fastsat i denne jobbeskrivelse, i den udstrækning, der er fastsat i Den Russiske Føderations arbejdslovgivning.

2. For lovovertrædelser begået i løbet af sine aktiviteter - inden for de grænser, der er fastsat i den gældende administrative, strafferetlige og civile lovgivning i Den Russiske Føderation.

3. For at forårsage væsentlig skade på en organisation - inden for de grænser, der er fastsat i Den Russiske Føderations nuværende arbejdsretlige og civile lovgivning.

Jobbeskrivelse: Salgsmedarbejder - Prøve 2018. Officielle opgaver af salgsagenten, salgsagentens rettigheder, salgsagentens ansvar.

Salgsmedarbejder

Ordbog af forretningsvilkår. Akademik.ru. 2001.

Se, hvad "salgsagent" findes i andre ordbøger:

HANDELSAGENT - en organisation eller en individuel iværksætter, der udfører visse handelsaktiviteter på vegne af rektor og på hans bekostning. I EU-medlemslandene er A.t. betragtes som en uafhængig mellemmand, der er forpligtet til at forhandle købet...... Advokatens Encyclopædi

AGENT CONSENDMENT (FACTOR) - en person, der påtager sig ansvaret for salg af hovedstolens salg på en anden stats marked. I modsætning til den sædvanlige agenturaftale udføres A.s aktivitet på grundlag af en forsendelsesaftale... Juridisk ordbog

AGENT CONSENDMENT - (faktor) en agent, der påtager sig ansvaret for salget af hovedstolens varer på en anden stats marked. I modsætning til den sædvanlige agenturaftale udføres A.s aktiviteter på grundlag af en forsendelsesaftale, hvortil advokatens ansøgning...... advokats encyklopædi

Forsendelsesagent (faktor) - en person, der påtager sig ansvaret for salg af hovedgoder på en anden stats marked. I modsætning til den sædvanlige agenturaftale udføres A.'s aktivitet på grundlag af en forsendelsesaftale... Stor juridisk ordbog

Forsendelsesagent - faktoren er den person, der påtager sig ansvaret for at sælge hovedstolens varer på en anden stats marked. I modsætning til den sædvanlige agenturaftale udføres A.'s aktivitet på grundlag af en forsendelsesaftale... Stor juridisk ordbog

INDENT-AGENT - en salgsagent, der udfører oversøiske operationer til salg af varer modtaget fra en udenlandsk leverandør. Handler på kommissionsbasis... Encyclopedic Dictionary of Economics and Law

indent-agent - en salgsagent, der udfører salg af varer fra en udenlandsk leverandør i udlandet på kommissionsbasis... Stor juridisk ordbog

INDENT-AGENT - en salgsagent, der leder udlandet på kommissionsbasis, transaktioner til salg af varer modtaget fra en udenlandsk leverandør... Stor økonomisk ordbog

INDENT-AGENT - en salgsagent, der udfører i udlandet transaktioner til salg af varer modtaget fra en udenlandsk leverandør... Juridisk ordbog

indent-agent - en salgsagent, der udfører salg af varer fra en udenlandsk leverandør i udlandet på kommissionsbasis... Ordliste for økonomiske vilkår

Typer af forhandlere

Afhængigt af holdningen til risiko og erhvervelse af ejendomsrettigheder for varer fra grossistformidlere er det sædvanligt at klassificere: Gruppe 1 - Forhandlere, der tager risikoen, da de erhverver ejendomsretten til produktet, er deres belønning derfor forskellen mellem salgs- og købsprisen Gruppe 2 - agenter og mæglere, der ikke tager risikoen og ikke erhverver ejendomsretten til produktet, og derfor er deres vederlag en provision.

Forhandlere omfatter:

Distributør er et stort engrosfirma, der udfører engroskøb fra fremstillingsvirksomheder og tilbyder et komplet sortiment af marketingtjenester til salg samt installation og idriftsættelse af udstyr, træning og konsulentbrug.

Distributører kender normalt markedet godt, har varehuse, service og har kvalificerede specialister.

Jober er en grossist, der beskæftiger sig med levering af industrivarer til store fødevareforretninger, eller er en aktør der foretager transaktioner på egen regning.

Arrangøren er en grossistformidler, der under transport af varer tager risikoen for sig selv og erhverver ejendomsretten for denne periode. De fleste af arrangørerne arbejder på markederne for skov, kul, byggematerialer, korn.

Gruppen af ​​agenter og mæglere omfatter:

Agenter til salg af varer - det er engrosforhandlere, der anvender omfattende forretningsforbindelser med kunderne.

Agenter til køb af varer er grossistformidlere, der udarbejder aftaler med købere til køb (køb) af varer baseret på et godt kendskab til markedet på deres bekostning og på deres mening.

En mægler er mellemmand mellem sælger og køber ved afslutningen af ​​transaktionen. Han handler på vegne af og på bekostning af kunden uden at tage risikoen for sig selv. Mægleren kender som regel kendskab til markedssituationen og priserne godt, kender forhandlingens art. Til sit arbejde modtager han en kommission.

Provisionsagenterne er formidlere, der foretager transaktioner på vegne af klienten og på hans bekostning, men for egen regning.

Modtagerne er "pushers" af mindre kendte varer til markedet. Deres job er, at de i henhold til kontrakten er forpligtet til at opbevare varer i lageret til salg i en vis periode. Modtageren modtager en provision for salg af varer, men han kan returnere usolgte varer til sælgeren.

Den rejsende sælger er en rejserepræsentant for et handelsselskab og tilbyder varer til kunder på grundlag af de prøver og veje, han har.

Hvert firma beslutter uafhængigt hvilke mellemmænd og hvor mange af dem der vil arbejde på hver fase (kanal) for distribution.

Salgsagent for industriprodukter.

Denne kategori omfatter agenter, der betjener flere brancher og markedsfører bestemte typer produkter (tjenester). For eksempel en agent til salg af drejebænke. Dette erhverv kræver et højt niveau af viden om behovene hos de vigtigste produktionsgrener og er en omfattende form for marketingaktivitet.

Agent - teknisk konsulent.

Han handler om salg af produkter til en lille kreds af industrier og rådgiver om sine tekniske egenskaber, forklarer, hvordan de tilbudte produkter (tjenester) bidrager til løsning af produktionsproblemer. En sådan agent skal have en høj teknisk ekspertise inden for smalle produktionsområder. Profession er en intensiv form for markedsføring.

Agent - Salgsingeniør.

Hans hovedopgave er at levere salg, men han skal også være opmærksom på køberens problemer i forbindelse med brugen af ​​udstyrssystemer, deres elementer og teknologier, der tilbydes af hans firma under de specifikke betingelser for en bestemt købers forretning.

Agent designerens funktioner indeholder elementer af kreative anvendte aktiviteter relateret til finjusterende produkter til standardbetingelser, der opfylder behovene (behovene) hos en bestemt forbruger. Disse omfatter f.eks. En agent til salg af emballagematerialer, en leverandør af mikrocomputer-software mv. Designagenten skal have kreativ, konstruktiv tænkning samt evnen til at finde ikke-standardiserede løsninger på problemer, som konstant opstår i markedsføringsprocessen.

Som i enhver handelsaktivitet er der rådgivning baseret på forståelse af køberens behov. Sådanne tjenester kan blive en selvstændig salgsfunktion. Konsultationer indtager et vigtigt sted i gennemførelsen af ​​forsikring, centralvarmesystemer, køkkenapparater mv. Denne aktivitet kræver øget opmærksomhed for køberen, en forståelse af hans behov og krav.

Detailagent.

Denne agent sælger varer til offentligheden via detailkanaler. Normalt tjener han i en detailhandlerfirma, men han kan få et arbejde fra andre arbejdsgivere (en butik hos en industriel virksomhed) eller fra producenter af massehirseprodukter (sælger kosmetik derhjemme).

Salg agent forwarder.

Han leverer varerne og sælger den. Med den direkte service af befolkningen (leveringshandel med mejeri- og bageriprodukter) spiller den egentlige markedsføring ikke en særlig rolle, men kan også optage et væsentligt sted i tilfælde af f.eks. Salg af husholdningsartikler. Når der betjenes et mellemled, skal en videresender, der leverer detailhandlere med letfordærvelige varer, te, kaffe, elektriske batterier og lygter osv., Være i stand til ikke kun at sælge, men også præsentere og vise varer og opkræve levering.

Forbruger produkt agent.

Agent sælger varer til detailhandlere. Dens arbejdsgivere er salgsrepræsentanter eller grossister. Agenten skal have omfattende information om sine firmaers og konkurrenters produkter, kende vilkårene for kommercielle transaktioner og metoder til at fremme varer til forbrugeren samt muligheden for at betjene et tilstrækkeligt antal rentable kunder.

Salgsagent til særlige opgaver.

Agenten arbejder for producenter, deres egne agenter, uafhængige detailhandlere og grossister. Hovedopgaven er at dække de virksomheder, der ikke opretter aktier eller ikke bruger denne type produkt på nuværende tidspunkt. Typisk arbejder agenten sammen med en gruppe af markedsførere af hans klient, som overfører de eksisterende ordrer. En salgsagent skal "præsentere" sig selv for en potentiel aktionær og sælge begrebet et produkt (service) til en slutbruger eller aktionær.

En agent, der danner efterspørgslen efter materielle varer.

For at sælge materielle varer skal en agent være i stand til at "skabe" et behov for dem eller overbevise en potentiel køber om, at han har et skjult, tidligere uopdaget behov for dem. Agenten skal kunne identificere specifikke behov og straks reagere på eventuelle ændringer i situationen. dvs. har en udviklet evne til at sætte sig i forbrugerens sted og være i stand til at identificere skjulte behov.

En agent, der danner efterspørgslen efter immaterielle fordele.

Foruden den tidligere type agent skal denne agent udføre lignende operationer med immaterielle, dvs. fordele, der ikke eksisterer på tidspunktet for transaktionen. Kravene til en sådan agent svarer til kravene til en agent, der genererer en efterspørgsel efter materielle varer, men her er handelstjenester meget vigtigere.

Agenten er politiker.

Kendskab til de "nødvendige" mennesker og rotation i visse og erhvervskredse gør det muligt for agenten "politik" at forberede en frugtbar grund til efterfølgende kontakter, forhandlinger og tilbud. Efter afslutningen af ​​den første transaktion med kunder afholder han sig fra kontakter med dem eller fortsætter med at opretholde relationerne, men snarere af en sekulær karakter, mens tekniske, kommercielle og finansielle spørgsmål løses af de relevante specialister. Agenten - "politiker" skal have gode forbindelser, blive accepteret i visse kredse, have overtalelsespå, evnen til korrekt at vurdere en bred vifte af kommercielle og økonomiske problemer i forbindelse med organisationen eller aktivitetsområdet.

Agent - salgsrepræsentant i forhandlingerne.

I usædvanlige forretningsmæssige situationer eller situationer, hvor køberens behov kan tilfredsstilles med forskellige kombinationer af produkter og tjenester i mængder og kvalitet, eller når der ikke er nogen mulighed for manøvrering, vil leverandøren og køberen søge den mest rentable aftale for sig selv. Hver af dem vil indlede forhandlinger med forskellige installationer og vil gradvist komme til en kompromisløsning. Derfor bør en sådan salgsrepræsentant have en stærk karakter, fleksibilitet, evne til at beregne den reelle situation i den tilsyneladende indlysende situation, modtagelighed, forståelse for såvel individets som virksomhedens adfærd som helhed.

Bulk sales agent.

Han sælger en bred vifte af produkter, der arbejder for en mellemmand eller grossist. Grundlaget for dets aktivitet er brugen af ​​kataloger, ofte stort format og volumen. Ved salget af disse produkter er der stærk konkurrence, et lavt handelsmargen, fordi konkurrenter tilbyder produkter fra de samme leverandører til samme basispris. Fra en sådan agent er det nødvendigt at etablere personlige relationer, "indsende" dig selv og din virksomhed, for at yde yderligere tjenester, fordi Hovedproduktet er det samme som konkurrenterne.

Befuldmægtigede repræsentant for selskabet.

I nogle tilfælde, når deltagerne i transaktionen er vigtige, når købere er højtstående ledere eller direktører i forbrugervirksomheder, når der indgås kontrakter om store beløb, kræves særlige salgsrepræsentanter. De kan i modsætning til traditionelle salgsagenter løse højere handelsproblemer, der er karakteriseret ved kompleksitet, kræver en mere kvalificeret tilgang eller lange forhandlinger. Et eksempel ville være en repræsentant, der beskæftiger sig med offentlige myndigheder.

Salgsafhængige handelsselskaber, der beskæftiger sig med salg af varer. (Forhandlere, forhandlere, distributører). Salgsmæglernes aktivitet er indgåelsen af ​​kontrakter om salg på egne vegne, både med sælgere og med købere (uafhængigt); markedsundersøgelser reklame for varer og fabrikant vedligeholdelse af varehuse gennemførelse af pre-sales service og pre-sales raffinering af varer; oprettelse af et stabilt salgsnetværk, hvor der kan være distributører fordelt på regioner, slutkunder (forhandlere) vedligeholdelse af produktvedligeholdelse på alle niveauer; Ansvarlig for alle typer risici (skade, tab af indkøbte varer mv.); de selv fastsatte prisen; de selv er ansvarlige for risici ved kundelån.

detail

I processen med distribution fra producenter til forbrugere er det sidste link, der lukker kæden af ​​økonomiske relationer, detailhandel. I detailhandel overføres materielle ressourcer fra cirkulationsområdet til kollektive, individuelle, personlige forbrug, dvs. bliver forbrugernes ejendom. Dette gøres ved at købe og sælge, da forbrugerne køber de varer, de har brug for i bytte for deres kontante indkomst. Her er startmulighederne for en ny produktionscyklus og cirkulation, da produktet bliver til penge.

Detailhandel omfatter salg af varer til befolkningen til personligt forbrug, organisationer, virksomheder, institutioner for kollektivt forbrug eller husholdningsbehov. Produkterne sælges hovedsageligt gennem detailhandlere og catering. Samtidig udføres salget af forbrugsgoder fra varehuse af fremstillingsvirksomheder, formidlingsorganisationer, mærkeforretninger, indkøbscentre, workshops, studios mv.

Detailhandel under hensyntagen til kundeservice er opdelt i stationær, mobil og postordre.

Det stationære handelsnet er den mest almindelige, det omfatter både store moderne, teknisk udstyrede butikker og boder, telte, kiosker, automater. Samtidig er der selvbetjeningsbutikker, og som køberen har fri adgang til varer. En række stationære handel er også butikker-varehus type; varerne i dem er ikke lagt ud på vinduerne, hylder, hvilket væsentligt reducerer omkostningerne ved deres lastning, losning, pakning, så salget i dem udføres til lavere priser. Sådanne butikker opererer som regel i udkanten af ​​store byer.

Mobil detailnetværk bidrager til tilnærmelsen af ​​produktet til køberen og dets operationelle service. Denne handel kan leveres med brug af maskiner, butikker, trailere, såvel som raznosnoy ved hjælp af bakker og andre enkle enheder. En variation af denne type handel er direkte salg hjemme. Samtidig leverer og sælger salgsagenter fra producenter af salg, formidlere og handelsvirksomheder direkte til køberen.

Mailbaseret handel handler om at give befolkningen, virksomheder, organisationer med bøger, papirvarer, lyd- og videooptagelser, radio- og fjernsynsudstyr og narkotika. Med denne form for handel kan forbrugerne også modtage nogle produkter til industrielle formål (reservedele, værktøj, gummiprodukter mv.).

I strukturen af ​​detailhandel sortiment er taget i betragtning. Varer grupperes normalt i passende grupper (undergrupper) på basis af produktionsoprindelse eller forbrugsformål. I detailhandlen er der forskellige typer butikker i forbindelse med dette.

Specialiserede butikker beskæftiger sig med salg af varer fra en bestemt gruppe (møbler, radioartikler, elektriske varer, sko, stoffer, tøj, mælk mv.).

Højspecialiserede butikker sælger produkter, der er en del af produktgruppen (undergruppe) (herretøj, arbejdstøj, silkestof osv.).

Kombinerede butikker udfører salg af varer fra flere grupper (undergrupper), hvilket afspejler den generelle efterspørgsel eller opfylder den tilsvarende forbrugerkreds (kunstvarer, bøger mv.).

Universal butikker sælger produkter fra mange produktgrupper i specialiserede sektioner.

Blandede butikker sælger varer fra forskellige grupper, både mad og ikke-mad, uden at danne specialiserede sektioner.

På baggrund af ovenstående kan vi konkludere, at virksomhedens markedsføringspolitik skal sigte mod at forbedre virksomhedens effektivitet, da alle virksomhedens bestræbelser på at øge rentabiliteten i sidste ende manifesteres. Ved at tilpasse salgsnetværket til forbrugeren har det flere chancer for at overleve i konkurrencen, det er her, at iværksætteren er tættest på køberen.

[1] Salg i marketingkomplekset, N.N. Pavlova // Standards and Quality, №11, 1991, s. 57.

[2] Moderne markedsføring / ed. Khrutsky 1991, s. 108

[3] Praktisk salgsadministration. GJ Bolt 1991, s. 64

Forhandler, salgsagent eller distributør - hvem er den bedste

Udvidelsen af ​​salgsmarkeder kræver næsten uundgåeligt inddragelse af nye professionelle tal og formidlere i virksomheden. Hvad er forskellen mellem forhandlere, distributører og salgsagenter, og vigtigst af alt - hvilke af dem er mere rentable?

Det plejede at være simpelt. Enhver, der solgte eller videresælge noget, blev kaldt en købmand. Men i vores tid er alting blevet ændret: forhandlere, distributører, salgsagenter, mæglere, kommissionsagenter og andre formidlere har dukket op, og selv iværksættere, for ikke at sige almindelige mennesker, har svært ved at forstå deres forskelle.

Hvorfor er så mange mellemmænd skilt? Ja, fordi det er ikke altid realistisk at sælge varer direkte. Sælgere og købere kan adskille hundredvis og tusinder af kilometer. Enhver afstand er altid en omkostning, logistik. Og det er meget svært at forstå præcis, hvad og i hvilke mængder køberne i en anden region ønsker uden hjælp fra en tredjepart. Takket være formidlere bliver varebevægelsen mere effektiv og økonomisk.

Forhandlere og distributører: Hvad er forskellen

Så hvem er forhandlerne? Forhandlere kaldes sædvanligvis sælgere, der køber varer fra producenten lille eller stor engros og så sælger den i detailsalg af deres region. De erhverver varer i ejendommen, og så sælger de sig selv for egen regning og gennem deres egne butikker. Forhandleren kan selvstændigt fastsætte varens endelige pris eller bruge den anbefalede pris hos fabrikanten.

Et vigtigt kendetegn ved forhandleren er, at han indtager det sidste sted i vareudvekslingskæden og arbejder direkte med den endelige køber. På grund af det faktum, at der er mange varer og tjenester, og deres specificitet varierer betydeligt, kan forhandlere være engros- og detailvirksomheder, der fungerer som mellemled mellem producent og forbruger. Hvis alt er mere eller mindre klart med produktsfæren, kan for eksempel i servicebranchen være juridiske enheder, der distribuerer kommunikationstjenester i henhold til en aftale med en mobiloperatør.

Franchises og Leverandører

Forhandlere er ofte forvekslet med forhandlere. I modsætning til forhandlere handler forhandlere normalt ikke om slutkunder og arbejder ikke for egen regning, men på producentens vegne. For distributører er det vigtigt at promovere et bestemt mærke, mens for forhandlere kan populariteten af ​​de solgte produkter måske ikke have betydning. Distributører fungerer som formidlere mellem fremstillingsvirksomheder og forhandlere, der hovedsagelig beskæftiger sig med store engrosleverancer. Det vil sige, distributører er et højere niveau end forhandlere. I praksis kan en distributør være et stort firma, for eksempel et tværnationalt selskab (TNC) eller en individuel iværksætter.

Både forhandler og distributør beskæftiger sig med salg, genopretter varebeholdninger, søger måder at markedsføre dem på, men distributøren er primært interesseret i at skabe og udvide forhandlernetværket og søge efter nye formidlere. Derfor kaldes distributører også distributører. Normalt køber de ikke varer i fuld ejerskab. De har forskellige former for rabatter og fordele fra producenten - råvare lån, udskudt betaling, ret til den første forsendelse. Alle disse fordele kræver imidlertid, at distributørerne implementerer en ret strenge markedspolitik for virksomheden. For eksempel skal de gennemføre en bred reklamekampagne, konstant udvide kredsen af ​​potentielle kunder, holde præsentationer og møder med kunder. Desuden kan distributører være forbudt at købe og sælge produkter fra konkurrenter.

Hvem er vigtigere: forhandler eller distributør

For at skabe et fuldt udbygget salgsnetværk for sine produkter, har fabrikanten brug for både forhandlere og forhandlere, fordi de begge på en eller anden måde er bestemt til salg af varer. Naturligvis kan distributører betragtes som en mere signifikant forbindelse, da de udvikler et netværk og skaber store salgsmængder. Forhandlere er normalt oprettet af distributører for at øge markedsdækningen og er direkte underordnet dem. På samme tid, hvis forhandleren formår at øge salgsmængden betydeligt, så kan han blive distributør.

På grund af dette kan vi konkludere, at distributøren er økonomisk vigtigere end forhandleren fra et finansielt synspunkt. Men hvis du helt fjerner forhandlerne fra handelskæden, skal distributøren selv finde købere, hvilket vil have en negativ indvirkning på den samlede fortjeneste. Derfor er begge parter nødt til at handle i handelsprocessen.

Hvem er mæglere, agenter og kommissionsagenter

Et fabrikantfirma kan også gennemføre salgspolitik ved hjælp af en anden form for formidlere - agenter. Agenter modtager deres vederlag i form af provisioner. De behøver ikke at købe varer til ejendom, og salg udføres normalt fra producentens lager. Salgsmedarbejdere er af flere typer, og forholdet mellem agenter og producenter forhandles forskelligt i hvert enkelt tilfælde. For eksempel kan agenter også være forbudt eller tilladt at distribuere lignende produkter fra konkurrerende leverandører.

Den mest almindelige type agenter er agenter for producenter. Typisk repræsenterer sådanne agenter to eller flere producenter af beslægtede varer, hvor hver en separat aftale er indgået, hvor prispolitik, aktivitetsområde, leveringsbetingelser, provisionsgebyrer og så videre er angivet. Normalt er agenter små kommercielle firmaer, der består af dygtige sælgere og har omfattende forbindelser med kunderne.

Hvis fabrikanten ikke ønsker eller ikke kan deltage i salg, kan kontrakter indgå med autoriserede agenter, der modtager ret til at sælge alle produkterne i selskabet. De befuldmægtigede repræsentanter er mere ubundne: Der er ingen begrænsninger enten på territoriet eller på prispolitik eller på salgsbetingelser. Faktisk udfører autoriserede agenter alle de samme funktioner som virksomhedernes salgsafdelinger.

I nogle tilfælde kan agenter tage fysisk besiddelse af varer, selvstændigt indgå transaktioner og have opgørelser på forsendelsen, dvs. betaling for varer, der sælges efter bestemte tidsperioder. En sådan agent garanterer ikke salg af varer, arbejder uden en kontrakt og som regel uden et langsigtet forhold. Sådanne salgsagenter kaldes kommissærer eller grossister-kommissærer.

En anden type salgsagenter er mæglere. Formålet med mæglere er at reducere købere med sælgere og hjælpe dem med at forhandle. Med andre ord er mæglere den tredje officielle part i en kontrakt, der hjælper de to andre til at etablere kontakt med hinanden. Mæglere holder ikke varebeholdninger, deltager ikke i finansieringen af ​​transaktioner uden at tage nogen risici. De handler altid med samtykke fra en af ​​parterne, betingelserne for transaktionen er fastsat på forhånd, og kontrakten angiver hvilke handlinger mægleren skal tage for at opnå et positivt resultat for deres kunde.

Hvornår og hvorfor har vi brug for salgsagenter

Hvis forhandlere og distributører anvender store mængder forsyning, anvendes salgsagenter til et meget snævert udvalg og en begrænset mængde salg i forskellige markedsområder. Agenten sælger ikke mere end 30 genstande og kan være opmærksom på et enkelt produkt med et begrænset marked, som et engrosfirma ikke kan gøre.

Fordelen ved at bruge midler er for det første omkostningseffektivitet: normalt er det 2-6% af salget, mens engrosvirksomheder tager 13-25%. For det andet er det praktisk at bruge agenter til at komme ind på nye markeder og fremme nye produkter. Derfor er agenter oftest ansat af repræsentanter for små virksomheder, der ikke har råd til at opretholde deres egen stat eller større virksomheder, der ønsker at udvikle, "test" nye markeder.

Udvikling af forretningsplaner, bistand til at underbygge forretningsidéer for investorer

Hundredvis af vellykkede implementerede projekter, 20 års erfaring

1 Emne, mål, måldisciplin "marketing". Status og udsigter til udvikling af markedet for forbrugsgoder og tjenesteydelser

Salgsmedarbejdere - personer, der repræsenterer visse producenters interesser ved salg af deres varer Salgsmedarbejdere modtager deres vederlag i form af provisioner. De køber ikke varer i ejendommen, men har nogle gange opgørelse over forsendelsen - betaling for de varer, der sælges gennem visse lige tidsperioder.

Distinguish agent producent og salgsagent. Fabrikantens agent sælger dele af fabrikantens produkter, er begrænset til et geografisk område, har en varebeholdning på forsendelsesbasis.

Salgsagent - serverer forbrugere i en bestemt branche uanset sted. Salgsoperationer udføres fra producentens lager. Agenter kan være afhængige af sælger og uafhængige. I tilfælde af afhængighed af leverandøren har de måske ikke ret til at distribuere lignende produkter fra konkurrerende leverandører.

Brugen af ​​salgsagenter er tilrådeligt, hvis producenten producerer en eller en meget smal række produkter med et begrænset salgsvolumen på hvert af markedsområderne. En engrosvirksomhed vil ikke være særlig opmærksom på et enkelt produkt, der har et begrænset marked. Agenten sælger ikke mere end 30 genstande og vil være mere opmærksomme på produktet.

De vigtigste fordele ved salgsagenter:

1. Salgsomkostningerne er lave - 5-6% af salget, mens engrosvirksomhederne - 13 - 25%.

2. Salgsmedarbejdere af enhver art er nyttige, når de kommer ind på nye markeder med et nyt produkt. Han har omfattende forretningskontakter og kontakter og vil gøre alt for at fremme produktet på det nye marked.

3. Salgsmedarbejdernes kvalitet er højere end grossistvirksomhedernes, da der allerede findes en række varer (op til 30 varer).

Ulemperne ved salgsagenter omfatter følgende:

1. Salgsmedarbejderes aktiviteter kan ikke være så fuldt kontrollerede som deres salgsafdeling.

2. Der er ingen fleksibilitet i situationen, når situationen kræver konkurrence på de vigtigste elementer i markedsføringen - prisnedsættelse, rabatter, præferentielle betalingsbetingelser, levering af et yderligere sæt af ydelser mv.

3. Med en betydelig mængde af salg kan omkostningerne ved salg gennem en agent plus omkostningerne ved fysisk distribution være et forholdsvis dyrt salgs system.

4. En agent, der betjener flere leverandører, tjener som konkurrent for producenter.

5. Agenter kan ofte ikke yde kundeservice, fordi de ikke har deres kapacitet.

Salgsagenter arbejder på grundlag af indgåelse af agenturaftaler - disse er aftaler indgået mellem selskabet og dets salgsagent på ubestemt tid med ret til at opsige dem inden for en bestemt periode. Der er aftaler om parternes rettigheder og forpligtelser. Der er også aftaler med levering af eksklusive rettigheder.

Mæglere og kommissionærer

Disse er typer af salgsagenter. Kommissæren fungerer som agent for producenten, sælger varerne på forsendelse, det vil sige, garanterer ikke salg og arbejder uden kontrakt.

En mægler er en person, der enten uafhængigt eller fra et mæglerfirma arbejder på en børs, hvor der på fabrikantens anmodning sælger en del af produktet. Produkter til optagelse til omløb på børsen skal opfylde visse krav, nemlig at have karakter og standard vedtaget i handelen.

Brugen af ​​en eller anden formidler kan også afhænge af, hvilken type varer der distribueres. Så for eksempel distribueres reservedele til maskiner normalt gennem et bredt netværk af agenter med lagre, hvilket gør det muligt at sikre opfyldelsen af ​​ansøgninger fra udenlandske firmaer på en relativt kort tid.

57 Forhandleres sted i produktdistributions- og salgssystemet.

Detailhandel - enhver aktivitet, der sælger varer og tjenesteydelser direkte til de endelige forbrugere til deres personlige ikke-kommercielle brug.

Klassificering af detailhandlere: 1) I henhold til serviceniveauet er der: a) selvbetjeningsvirksomheder bruger deres tjenester ved køb af forbrugsgoder; b) Virksomheder med et frit udvalg af varer har sælgere til hvem, hvis det ønskes, kan du søge om assistance, klienten fuldender transaktionen, nærmer sig sælgeren og betaler ham for købet c) en kommerciel virksomhed med begrænset service giver køberen højere bistand fra salgspersonalet, da de i sådanne butikker sælger flere forudvalgte varer, og kunderne har brug for flere oplysninger; d) en kommerciel virksomhed med fuld service stormagasiner, der har sælgere, der er klar til personligt at hjælpe køberen i alle led i processen med at søge, sammenligne og vælge varer. 2) er opdelt efter produkttype: a) Specialbutikker tilbyder et smalt udvalg af produkter med betydelig mætning (sportsartikler, møbler, bøger); b) stormagasiner tilbyder flere varegrupper af varer (husholdningsartikler, tøj, husholdningsartikler); c) supermarkeder er relativt store selvbetjeningsvirksomheder med et lavt omkostningsniveau, en lav grad af specifik rentabilitet og en stor mængde salg, der er udformet til fuldt ud at opfylde forbrugernes behov i fødevareprodukter, vaskemidler og husholdningsartikler; d) Nærbutikkerne er relativt små i størrelse, ligger tæt på et beboelsesområde, er åbne indtil sent alle syv dage om ugen og tilbyder et begrænset udvalg af populære dagligdagsvarer med høj omsætning (fødevareforretninger); e) kombineret. 3) er opdelt efter forholdsvis opmærksomhed på priserne: a) Rabatbutikken sælger standardvarer til lavere priser ved at sænke fortjenstmargenen og stigende salgsmængder; b) et varehus uden handelsvirksomhed med nedsatte priser med et begrænset antal ydelser, hvis formål er at sælge store mængder varer til lave priser (møbelbutikker) c) Udstillingslokalets butik, der arbejder efter kataloget, anvender handelsprincipperne i henhold til katalogerne plus principperne om handel til nedsat pris for salg af en bred vifte af omsættelige varemærker, som sædvanligvis sælges på en høj markering (smykkeforretninger).

Out-of-retail-detailhandel foregår: a) bestilling af varer via post og telefonering af enhver salgsaktivitet ved hjælp af postkanaler eller telefonlinjer for at indsamle ordrer og eller hjælpe med levering af solgte varer; b) salgsautomater giver forbrugerne bekvemmelighed døgnet rundt salg og selvbetjening samt reducere køb af skadede varer; c) rabatbestillingstjenesten hjælper separate grupper af kunder (arbejdstagere, lærere, sundhedsarbejdere osv.), der køber til nedsatte priser fra en række forhandlere, der er udvalgt til dette formål d) handel med dressing opfylder menneskers behov med hensyn til bekvemmelighed og manifestationen af ​​opmærksomhed på deres personlighed, der er forbundet med køb i hjemmet.

Detailhandel er en produktionsaktivitet, som sælger varer eller tjenesteydelser til en slutbruger for deres personlige ikke-kommercielle brug.

Detailfunktioner:

På grund af det store antal detailhandlere er slutkundens behov på bopæl eller arbejde opfyldt. Samtidig er store mængder leverancer fra leverandøren opdelt i små dele af varerne svarende til slutkundens ønsker og behov;

gennem detailhandelen modtager producenten oplysninger om efterspørgslen efter produktet, idet den er den mest følsomme indikator for reguleringen af ​​produktionsmængder;

gennem detailhandel udvikles nye markeder og nye produkter fremmes;

detailhandel udfører annonceringsfunktioner hos produktproducenten.

58 Sted for engrosvirksomheder i distributions- og distributionssystemet.

Engroshandel refererer til enhver aktivitet, der sælger varer eller tjenesteydelser til videresalg eller produktion. Engroshandel: 1. Indsamling og behandling af oplysninger om efterspørgsel. 2. Køb og dannelse af produktsortiment. 3. Udvælgelses-, sorterings- og leveringslinjer, der er mest acceptable for køberen. 4. Opbevaring og opbevaring af varer. 5. Transport af varer. 6. Deltagelse i fremme af varer på markedet. 7. Fordeling af risiko. 8. Finansiering af forsyninger og salg. 9. Levering af konsulenttjenester. Direkte grossistvirksomhed udføres af vareproducenten og skaber deres egne brancher. Kommercielle engrosvirksomheder, der er uafhængige virksomheder, erhverver ejendomsretten til varerne med henblik på videresalg. Sådanne firmaer kan udføre alle de funktioner, der er forbundet med engroshandel, og nogle af dem. Agenter og mæglere leverer en særskilt funktion af engroshandel, uden at have ejerskab af de varer, de tilbyder til salg. Agenter er som regel flere producenter, produkter, produkter, som er komplementære og ikke konkurrerende. De vigtigste beslutninger fra grossister: 1. Identifikation af den hovedgruppe af kunder for hvem produktet er beregnet. 2. Bestemmelse af varesortimentet. 3. Identifikation af det mest acceptable udvalg af ekstra tjenester. 4. Indstilling af den mest rimelige pris for grossisten og hans købere. 5. Sikre en effektiv politik for at fremme varer til markedet. 6. Etablering af den bedste handelssted for grossisten.

Engrosfirmaer er kommercielle virksomheder med en bred vifte af produkter, samt leverer forskellige tjenesteydelser til forbrugere - transport og levering, opbevaring, plukning, opskæring, emballering mv.

Engrosfirmaer erhverver varer i ejendommen, har deres egne varehuse og lagre, køretøjer, varemærker. De handler for egen regning for egen risiko og risiko til deres egne priser, som de modtager ved at fastsætte en vis margen for hver type produkt. Engroshandelsselskaber har ret stærke og langsigtede kontakter med deres kunder, der ligger i selve basernes område. Normalt ligger engrosbaser i industricentre - steder for ophobning og koncentration af industrielle forbrugere.

Ved at sælge sine produkter til et lille antal store engrosfirmaer kan en leverandør få en betydelig markedsandel og minimere omkostningerne i forbindelse med salg og fysisk distribution. Dog risikerer han at miste kontakt med slutbrugerne af produkter og dermed tabe adgangen til den primære markedsinformationskanal. Derfor, selv i tilfælde af høj økonomisk effektivitet ved brugen af ​​store grossistfirmaer, leverer producenten stadig en del af produktionen direkte til de største forbrugere eller gennem egne salgsafdelinger.

Producenter leverer engrosrabatter kun til store grossister.

I praksis i praksis finder leverandører ofte, at det er mere effektivt at arbejde med en leverandør direkte uden en mellemmand. Dette er dog ikke altid tilfældet. Små og mellemstore industrielle forbrugere kan ikke altid give producenten en stor engrosordre, så han modtager ikke engrosrabatter. Desuden bærer han mere end en stor grossistkøbers transportomkostninger pr. Produktionsenhed, hvilket i sidste ende fører til en stigning i prisen på en vareenhed.

De største fordele ved engrosindustrien er som følger:

1. Engroshandel har evnen til at levere varer hurtigere. Hun har flere lagre end producenten, de er spredt over hele markedet tættere på forbrugeren.

2. Intermediærtjenester giver køberen mulighed for at spare på implementeringen af ​​logistik og behandling af regnskaber. Hvis du køber alt nødvendigt sortiment fra 1-2 grossister end hver enkelt vare fra den enkelte producent, så ser du tydeligt besparelser i transportomkostninger, materiel og teknisk levering og behandling af ordrer til materielle ressourcer.

3. I nogle tilfælde kan formidleren tilbyde varer til lavere priser end producenten.

4. Forhandleren kan være en kilde til information om forbrugerens produkt eller markedsforhold. Han udgiver kataloger, som kan blive vejledning til kvalitet, pris og tilbud på lignende produkter.

5. Mægleren i grossistvirksomhedens overflade kan tilbyde forskellige former for ydelser.

6. For en mindre almindelig kunde kan en grossistvirksomhed blive en let tilgængelig kilde til at opnå kredit, præferentielle betalingsbetingelser mv.

59 Kommunikation i marketing: begrebet, essensen, betydningen i moderne markedsforhold.

Tidligere kunne marketingfolk stole på at reklamere for deres meddelelser på radio og tv, men i disse dage er tingene ændret. I dag kan marketingmedarbejderen kommunikere med individuelle kunder ved hjælp af den meddelelse, de foretrækker og leverer meddelelsen på den mest passende tid og på den mest hensigtsmæssige måde for forbrugeren. Antag at jeg foretrækker at modtage regelmæssig information via e-mail. En markedsføringsmeddelelse kan informere mig, minde mig eller overbevise mig direkte via e-mail-indbakken med en særlig besked, der er designet til at påvirke mine præferencer og interesser opdaget gennem min købsadfærd.
Køberen skal indgå i et rettidigt kommunikationssystem. Dette er mere rentabelt end nogen sælgers bestræbelser på at studere forbrugeren og realisere denne viden.
Markedsførers opgave er at forsigtigt anvende teknologi til at lette denne rettidige, personlige kommunikationsproces, at genkende kundernes personlige præferencer og inddrage dem i at opfylde deres behov og præferencer, tilfredshed, utilfredshed, disposition og hensigt med fremtidige indkøb.
Den envejskommunikation, som markedsførere plejer at bruge hos deres kunder, såsom masseannoncering, rabattilbud, referencebøger, prislister, tryksager på varer og garantikort, skal erstattes af tovejskommunikation for at bringe købere så hurtigt som muligt til alle sager, der kan påvirke deres købsadfærd i fremtiden. Markedsførernes opgave er endnu engang at samarbejde med it-ledere i udviklingen af ​​processer og indførelsen af ​​teknologier for i fællesskab at tiltrække køberen til samarbejde. Kun på denne måde kan en virksomhed blive mere i overensstemmelse med tidernes krav uden en katastrofal overstatement.

60Det begreb og essens i kommunikationspolitikken.

Kommunikationspolitik - bevidst dannelse af information, der kommer fra virksomheden til markedet.

Virksomheden kommunikerer med sine formidlere, forbrugere og forskellige kontaktgrupper. Til gengæld opretholder dets formidlere kommunikation med deres kunder og kontaktpersoner. Forbruger engageret i verbal kommunikation med hinanden. Samtidig opretholder hver kontaktgruppe feedbackkommunikation med alle andre.

Markedsføringskomplekset (også kaldet incitamentkomplekset) består af 5 hovedindflydelsesmidler:

Reklame er en betalt form for den oprindelige præsentation og fremme af ideer, varer eller tjenesteydelser på vegne af en velkendt sponsor.

Salgsfremmende foranstaltninger - kortfristede tilskyndelsesforanstaltninger til fremme af køb eller salg af et produkt eller en tjenesteydelse.

"Publicitet" (propaganda) er ikke-personligt og ubetalt sponsorering af efterspørgslen efter en produkt-, service- eller forretningsorganisationsenhed gennem formidling af kommercielt vigtige oplysninger om dem i trykte medier eller en velvillig præsentation på radio, tv eller fra scenen.

Direkte markedsføring - er involveret i at etablere individuel kontakt med en klart begrænset, velkendt målgruppe af forbrugere.

Personligt salg - en mundtlig præsentation af varerne under en samtale med en eller flere potentielle købere med det formål at lave et salg.

Hver kategori har sine egne specifikke kommunikationsmetoder, som f.eks. Handelspræsentationer, udstillinger på salgssteder for varer, reklame ved hjælp af souvenirs, specialudstillinger, messer, kataloger, handels- og reklamemateriale, plakater, konkurrencer, reklame- og informationssæt til pressen. Samtidig går begrebet kommunikation langt ud over alle disse midler og teknikker. Udseendet af produktet, dets pris, emballagens form og farve, sælgerens måde og tøj - alt dette fortæller køberen noget. For at opnå den største kommunikationseffekt skal virksomheden omhyggeligt koordinere hele dets markedsføringsmix og ikke kun incitamentblandingen.

61Advertising og dets rolle i kommunikationspolitikken. Den juridiske ramme for reklame.

Reklame er et af indflydelsesmulighederne for marketingkommunikation (foruden reklame omfatter dette også salgsfremmende foranstaltninger, propaganda, direkte markedsføring, personlig salg).

Lad os dvæle mere detaljeret om reklame. Reklame refererer til aktiviteter relateret til at tiltrække opmærksomhed på et produkt, service af en bestemt producent, forhandler eller mellemmand og distribution af tilbud, opkald, råd eller anbefalinger til at købe dette produkt eller bruge disse tjenester på deres bekostning og under deres mærke.

Konventionelt kan reklame opdeles i to dele: reklame billede og reklame salg. Herfra følger de vigtigste.

- skabe og opretholde et positivt billede

- Overførsel af oplysninger i form af kendskab til varernes egenskaber

- dannelse af kunde motivation.

- spredning af viden om producenten, dens resultater, historie, kundekreds

- modtager anmodninger om mere komplette oplysninger om produkter;

- følelsesmæssige konsekvenser for beslutningstagere om køb af varer

- assistance til salgspersonale under deres forhandlinger med potentielle købere;

- opretholde positive følelser hos dem, der har modtaget tjenesten eller købt produktet.

(type reklame afhænger af valg af målmarked, markedsføringsstrategi og marketing mix):

1-oplysninger - anvendes på tidspunktet for lanceringen af ​​produktet på markedet

2-uveschivatelnaya - bruges, når virksomheden danner en selektiv efterspørgsel. En del af de admonitoriske annoncer flyttes til kategorien af ​​sammenlignende reklame, hvor fordelene ved et mærke over et andet er godkendt.

4underbygning - forsikrer køberen om, at han korrekt har valgt sit valg Formålet med reklame: at skabe et billede og tilstrækkelig berømmelse, tiltrække forbrugere, reagere på konkurrenternes handlinger, opnå konkurrencefordele, udjævne sæsonudsving.

Måder at sprede reklame på:

1. Direkte reklame (pr. Post, personligt). 2. Reklame i pressen (aviser, blade). 3. Print reklame (kataloger, plakater). 4. Screen og radio reklame. 5. Udendørs reklame. 6. Reklame på transport. 7. Reklame på salgsstedet. 8. Souvenirer og forskellige små former.

62 PR, personlig salg og salgsfremmende foranstaltninger som led i virksomhedens kommunikationspolitik.

Hvis en virksomhed lykkes med at skabe et positivt indtryk af sig selv og dets aktiviteter blandt de offentlighedsgrupper, der interesserer det (herunder egne medarbejdere), vil dette i høj grad lette opnåelsen af ​​de fastsatte mål. Mange problemer, som at tiltrække unge fagfolk og andre medarbejdere, samt deres opfattelse af virksomhedens mål, løses meget lettere, hvis virksomheden har et positivt billede. Reklame for sådanne virksomheder opfattes med stor tillid.

Positiv offentlig mening om virksomheden opstår ikke alene. Derfor er brugen af ​​metoder til at arbejde med offentligheden i dette tilfælde uundgåelig. Det sker ofte, at offentligheden kun ved om de negative aspekter af virksomhedens arbejde (kemiske, farmaceutiske virksomheder). Hovedindsatsen for alle bestræbelser på dette område er at skabe tillid og forståelse. Arbejde med offentligheden adskiller sig fra produktannoncering. Reklamefirmaet søger også at skabe et positivt billede af virksomheden.

Reklamebureau er hovedsagelig afhængig af medierne. Følgende værktøjer bruges til at arbejde med offentligheden:
- etablering af gode kontakter med pressen, radio og tv
- holde pressekonferencer;
- udstedelse af veldesignede årsrapporter
- udgave af årsdagen udgaver;
- udarbejdelse af sociale former og deres offentliggørelse
- guidede ture af virksomheden og andre lignende arrangementer for offentligheden (for eksempel en åben dør);
- Opførelse af sportsfaciliteter
- oprettelse af samfund, fagforeninger, klubber
- støtte til videnskabelige værker.

En særlig form for samarbejde med offentligheden er forklarende - propagandaannoncering. Denne form opstod som en reaktion fra nogle iværksættere og økonomiske kredse på den voksende skepsis hos offentligheden mod deres aktiviteter. Repræsentanter for disse virksomheder åbent fortaler deres udtalelser og kritiserer argumenterne for modstandere. De hyppigst ramte problemer er miljøet, energiforsyningen mv. Effekten af ​​sådanne strategier på opfattelsen af ​​virksomhedens produkter er dårligt studeret.

Virksomhedens image - "konglomerater", der arbejder i forskellige brancher, lider ofte af ensidighed. Nogle store virksomheder er fejlagtigt identificeret med en eller flere mærker. Andre virksomheder er forbundet med produkter, som de tidligere har udgivet. Udenstående har ofte ingen idé om, hvad virksomheden gør. I nogle tilfælde er virksomhedens forvrængede image en konsekvens af tilstedeværelsen af ​​en række produkter og navne, heterogent design af varer og virksomheder, uhensigtsmæssige farver og emblem.

For at klare markedsopgaverne er kun klassisk reklame ofte ikke nok. Derfor er andre kommunikationsværktøjer involveret. Et sådant værktøj er salgsfremmende foranstaltninger (salgsstøtte eller salgsstøtte).

Salgsstøtte rettet mod forbrugerne kan tage følgende former:
- forskellige konkurrencer og spil;
- Præsentation af rabatter, f.eks. i anledning af lanceringen af ​​et produkt på markedet eller en rabat for loyalitet over for produktet;
- distribution af gratis prøver eller kuponer
- indgår i sortimentet af ikke-karakteristiske varer (bøger i en kaffebar) og sælger dem til kostpris.

Sådanne begivenheder tager sigte på at forbedre forholdet mellem priskvalitet og kundernes opfattelse og stimulere ønsket om at købe et produkt. På samme måde som ved brug af klassisk reklame er der den såkaldte Træk - effekten som følge af det hurtige fald i handelsbeholdningen. Handelsstøtteaktiviteter hjælper med at øge antallet af første købere, købere til en stikprøve, når de kommer ind på markedet med nye produkter og dermed fremskynde fordelingen af ​​varer. Salgsstøtte, der tager sigte på ekstern service og handel, er rettet mod fremkomsten af ​​en pull-effekt. Det betyder, at varerne skal sælges på nogen måde for handel, og den videre bevægelse af varerne ligger på den.

Salgsstøtte rettet mod ekstern service bør forbedre medarbejdernes motivation og evner. Typiske begivenheder med dette:
- konkurrence mellem ansatte, bonusser, moralske incitamenter, uddannelse, information og uddannelse;
- Tilvejebringelse af informationsmaterialer - brochurer, film mv.

De fleste af de ovennævnte aktiviteter kan bruges til at arbejde med handel. Du kan tilføje følgende:
- rabatter på nye produkter og kampagner relateret til prisreduktioner
- bruger propagandister i butikker til at fremvise og distribuere prøver;
- levering af displaymateriale

Top